來源：經(jīng)理人傳媒旗下《中國保險家》雜志

在中國，財富是一個敏感而刺激的話題，越來越多的人首次踏入金融投資領(lǐng)域，因財富而生的悲喜故事隨之輪番上演，許多家庭出現(xiàn)了非常重大的財務損失，從專業(yè)人士的角度看，這些損失本可避免，但受個人欲望、思維慣性驅(qū)使，做出了違背理性和常識的選擇。

作為財富管理的最高形態(tài)，家族辦公室（以下簡稱為“家辦”）在海外經(jīng)歷上百年的發(fā)展已形成非常成熟的業(yè)態(tài)。而在國內(nèi)，家族辦公室也得到了越來越多超高凈值人士的青睞。

為此，我們采訪了恒龍晟家族辦公室創(chuàng)始人王馥馨。她是一名“資深”的海歸，曾在加拿大工作與生活了17年，本科及碩士研讀的都是金融相關(guān)專業(yè)，畢業(yè)后即專注于金融行業(yè)的研究工作。

我們從王馥馨創(chuàng)辦家族辦公室的根源聊起，包括心路歷程、創(chuàng)辦初衷、服務范疇，以及家辦的基因與特點，希望通過深度剖析一個案例，打開中國市場家族辦公室行業(yè)的一扇窗。

在海外工作中，看到專業(yè)團隊服務和買方定位機構(gòu)的未來

王馥馨是2013年正式參加工作的，從銀行交易風控部起步，后進入PAVILION ADVISORY GROUP擔任分析師。這是加拿大第四大投資咨詢公司，前兩年被全球第一大投資咨詢公司美世集團（MERCER）合并，其業(yè)務是幫加拿大的機構(gòu)客戶（主要是企業(yè)養(yǎng)老金，教師協(xié)會養(yǎng)老金，教會基金等，其中也包括一些家族辦公室）做咨詢服務，包括如何設定投資目標，如何搭建相應的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)，如何選擇子基金或子賬戶管理人，以及如何制定非常詳實的業(yè)績跟蹤季報。

在這個過程中，她逐漸對海外資管行業(yè)有了清楚的認知，比如一家機構(gòu)是如何評估以及挑選一家資產(chǎn)管理公司幫它管理部分資產(chǎn)，也逐漸了解了海外的機構(gòu)是如何做資產(chǎn)配置的?！?/p>“這無形中對我今天做家族辦公室，尤其涉及到海外資產(chǎn)配置的這部分業(yè)務打下了扎實的基礎(chǔ)。同時，我也意識到家族辦公室的價值和市場空間，預料到未來國內(nèi)高凈家族會更加尊重專業(yè)團隊的價值，與此同時需要一個為家族利益服務的買方定位機構(gòu)。”

從基金研究和金牛獎評委切入資產(chǎn)管理，建立創(chuàng)設家辦的專業(yè)基礎(chǔ)

2015年，王馥馨綜合考慮了各項因素決定回國，并加入上海證券。上海證券是目前國內(nèi)7家具有基金評級資格中的一家。得益于之前在基金領(lǐng)域的積累，她進入基金評價研究中心擔任高級分析師。

此后的五年半時間，王馥馨的角色是一位研究員，主要覆蓋公私募基金公司、產(chǎn)品、基金經(jīng)理的評估、基金策略的分析、資產(chǎn)配置及組合管理，在這些領(lǐng)域方面撰寫了不少研究報告，在不少媒體上也有發(fā)表，如今在網(wǎng)上依然都能搜索到。

與此同時，王馥馨還是私募基金行業(yè)中最有影響力的獎項——金牛獎的評委。作為評委，她每年和中證報會調(diào)研60-70家私募管理人，并要給出自己的評獎意見。

“在這個過程中，我積累了400-500家私募的盡調(diào)，逐步加深了中國私募證券市場的認知，親生經(jīng)歷了私募行業(yè)的發(fā)展，目睹了它的成長，也無疑為我做家辦做了鋪墊，夯實了我對資產(chǎn)端的了解。”

這與目前市場上的大部分家辦創(chuàng)始人是保險、銀行、信托公司銷售人員的背景而言有很大的區(qū)別。可以說，目前資產(chǎn)管理專業(yè)背景出身的家族辦公室在市場上還是個特別小的群體，也側(cè)面反映了家辦這個領(lǐng)域在國內(nèi)還屬于發(fā)展中的早期階段。

看好中國家族辦公室行業(yè)發(fā)展空間，順勢創(chuàng)立恒龍晟

從大的市場趨勢來看，中國人是越來越富有了，而且我們正處于一個獨特的時間點，因為創(chuàng)一代已逐漸步入退休年齡，邁入財富傳承的階段，而二代們也背負著守富的重要使命。招商銀行2020年發(fā)表的中國私人財富報告顯示，可投資資產(chǎn)在1000萬以上的高凈值人群達262萬人，并以15%的速度在增長。40歲以下的高凈值人群占比升至42%，已成為中堅力量，且這個比例還在迅速攀升，年輕化趨勢凸顯。

“大家知道，創(chuàng)富的過程中可能就是抓住了一個小概率的大成功，而守富要的卻是要持續(xù)積累一個又一個大概率的小成功。這兩件事情所需的技能也完全不同。所以，如何將財富進行有效的保值增值，如何將財富進行合理的稅務規(guī)劃傳承給下一代，如何通過系統(tǒng)性的規(guī)劃規(guī)避一些外部的風險，這些都是高凈人群最為迫切的需求。所以，我看好家族辦公室這個領(lǐng)域的發(fā)展空間，順勢而為，也堅定地離開大機構(gòu)，開始了我的創(chuàng)業(yè)生涯?！?/p>大家都應該有過在銀行、信托或者證券公司買產(chǎn)品的經(jīng)歷，請大家回憶一下客戶經(jīng)理讓你買完后，有告訴你什么時候要賣嗎？如果沒有，那他根本沒有管理你的投資目標。又或者，他是不是經(jīng)常讓你把之前的產(chǎn)品賣掉，然后再買新的產(chǎn)品，不停地轉(zhuǎn)換，不停地申贖？如果出現(xiàn)這種情況，他肯定沒有把你的利益放在第一位。 我們知道，投資金融產(chǎn)品一定要做長期投資，短期的交易行為必然損害客戶的利益。這個道理想必大多數(shù)從業(yè)人員都很了解，那為什么這些機構(gòu)還要這么做呢？因為他們是賣方定位的機構(gòu)，他們的盈利是通過抽傭的模式，目標是完成銷售KPI，提升銷售效率，提高交易頻率，至于客戶的利益并不是他們的核心目標。這種模式讓大量客戶蒙受財富的縮水，對這類機構(gòu)的信任感當然也是越來越低。

現(xiàn)在剛兌的承諾基本已經(jīng)成為歷史，絕大部分金融產(chǎn)品都回歸凈值化估值，低風險、高回報的時代一去不復返，這是2017年底頒布的資管新規(guī)對于整個資管行業(yè)的巨大影響，這也是我們國家監(jiān)管層用政策手段告訴大家一個金融常識，那就是收益和風險永遠是匹配的。但對于大部分投資人而言，風險卻又是很難識別的，何況很多賣方機構(gòu)經(jīng)常做的一件事情，就是淡化風險，甚至隱瞞風險。因此在這個過程中，大量客戶遭遇了很多產(chǎn)品踩坑、暴雷的事情，遭遇了巨大的投資損失。

“面對這種局面，很多投資人會想，如有足夠?qū)I(yè)的人幫助識別這些風險就好了。我們恒龍晟家族辦公室基于此應運而生——堅持買方定位的專業(yè)服務機構(gòu)，以客戶的需求出發(fā)，幫助客戶設定適合自己的投資目標，并按照這個目標去管理資產(chǎn)，做好風險管理。只有客戶滿意，辦公室才有收入。不與任何資管公司簽代銷協(xié)議，不帶任何其他立場，只站在客戶的利益上去考慮問題。所以這種高度定制化的、靈活的買方定位服務，是恒龍晟家族辦公室成立的初心，我希望通過專業(yè)、體系化的服務，為客戶做好財富的守護者?！?/p>堅守買方定位，專為客戶目標服務的財富管理專家

中國也已經(jīng)到了這樣的轉(zhuǎn)折點，經(jīng)過40多年的財富創(chuàng)造、財富積累，中國的超高凈值家庭也要開始面臨一個現(xiàn)實而迫切的問題：如何去更好的實現(xiàn)財富的保值、增值和傳承，而家族辦公室核心的目的和職能，就是幫助客戶更好的去實現(xiàn)這個目的。

家族辦公室在中國還是一個新生的事物，可能大家還不是很熟悉。很多人對家族辦公室?guī)缀跬耆涣私?，它是做什么的？他和其他三方財富公司、私人銀行有什么區(qū)別？但是，在歐美發(fā)達國家，家族辦公室已經(jīng)有上百年的歷史，已經(jīng)是非常成熟了，很多耳熟能詳?shù)某壐缓篮图易?，比如洛克菲勒、比爾蓋茨、馬云、王健林等等，其實他們都是通過家族辦公室來專業(yè)化、體系化的管理自己的財富。

中國有句老話，叫做“富不過三代”，但我們看看西方發(fā)達國家，其家族財富的傳承，何止超越了3代，而是幾十代、上百年了，至今依然繁盛。那原因在哪里呢？是中國人不夠聰明嗎？當然不是，究其原因，真正的根源在于，中國人在財富管理方面還沒有實現(xiàn)專業(yè)化、體系化的運作，過去更多的是進行家庭式的管理，但是家里出一個能人那是有的，不然積累不了財富，但是，你要期待二代、三代同樣出能人，那可就非常難了。所以，這才是財富長期繁盛的真正秘籍所在，就像現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營，所有權(quán)和管理權(quán)是相分離的，為什么？就是為了讓專業(yè)的管理團隊來管理公司，才能保持公司長盛不衰。

對財富來講，也是一樣，要讓財富十年、二十年、甚至百年，都不遭受大的風險，實現(xiàn)長期的保值增值，那就必須委托專業(yè)的機構(gòu)，而且必須是像律師那樣，是代表你的利益的專業(yè)機構(gòu)，也就是我們所說的買方機構(gòu)來進行管理。那這樣的機構(gòu)，只能是家族辦公室，因為，我們不代表任何資產(chǎn)方、我們也不生產(chǎn)自己的產(chǎn)品，因為市場上已經(jīng)有了那么多的資產(chǎn)管理機構(gòu)、那么多的金融產(chǎn)品了，我們的主要職能，就是從這么多的機構(gòu)、這么多的產(chǎn)品中，去評估、去甄別風險，去篩選真正優(yōu)秀的、真正好的資產(chǎn)，幫客戶去做配置、去做管理，去實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的長期保值、增值和傳承。我們和客戶是真正的利益高度一致的。

“復合背景，從‘資深’海歸，在一家典型的國企工作了6年，進行深度化的‘本土化改造’，這也造就了今天恒龍晟家族辦公室獨特的國際化基因。我們結(jié)合全球視野以及本土經(jīng)驗，力爭成為中國具有標桿性的家族辦公室之一?！?/p>談及競爭優(yōu)勢，王馥馨非常自信，“那就是我的專業(yè)性?！彼J為，對于投資期限在5年以下，也就是流動性需求較高的客戶來說，投資二級市場是不二選擇。另外，所有的解決方案都是以基金組合的模式實施，也就是實行FOF策略，底層配置的是公私募基金。而8年的證券從業(yè)經(jīng)歷，剛好又專注于基金領(lǐng)域，積累了不少圈內(nèi)的人脈，也使得她具備足夠的專業(yè)能力為客戶提供高質(zhì)量的服務。這與目前國內(nèi)大多數(shù)家辦都是在客戶端上有較多積累是有本質(zhì)性的區(qū)別的。

作為一家服務于多個家族的聯(lián)合家族辦公室，恒龍晟的目標是做好客戶的忠實管家，提供適合客戶的咨詢服務，服務項目有家族財富管理、財富傳承、財富規(guī)劃，以及包括稅務、法務咨詢、身份管理、子女教育、高端醫(yī)療、高端消費等非金融類家族事務專業(yè)資源的篩選及管理。當然，在這么多業(yè)務項目中，我們也是有業(yè)務側(cè)重點的，那就是財富管理，所以我們的SLOGAN標語是“專為您目標服務的財富管理專家”。其余項目，我們會對接專業(yè)的服務機構(gòu)，并持續(xù)跟蹤管理來幫助客戶達成目標。

選擇專業(yè)服務機構(gòu)的標準：專業(yè)為王，境內(nèi)境外有效聯(lián)動

為了實現(xiàn)目標，恒龍晟有兩個重要的合作伙伴，分別負責境內(nèi)以及境外業(yè)務的運作。境內(nèi)合作伙伴——優(yōu)脈家族辦公室聯(lián)盟成立于2014年，是國內(nèi)目前規(guī)模最大的家族辦公室專業(yè)服務支持平臺，提供投資建議和解決方案逾150億元。目前優(yōu)脈服務的家族辦公室已經(jīng)有近80家，遍布在全國各地。優(yōu)脈和恒龍晟是一個深度的合作模式。從家辦的運營支持，資產(chǎn)管理解決方案的實施，投資組合的管理，以及非金融類家族事務專業(yè)資源的篩選及管理，均由優(yōu)脈平臺提供。它同時具備股權(quán)投資管理人資質(zhì)以及證券投管人資質(zhì)，配備了40個人的團隊，匯聚了各個領(lǐng)域的專業(yè)人士，都有超過10幾年在券商、基金和財富管理公司任職的豐富從業(yè)經(jīng)驗。恒龍晟的主要任務是向高凈客戶提供與其需求相匹配的咨詢服務。當然，家辦不僅僅是一個投顧的角色，他更類似于一個受托人的角度，站在委托人的立場上幫他做好財富管理，所以在給客戶做的定制化理財方案中，家辦是占有風控會一席地位，對不認可的標的是有一票否決權(quán)的。

OMEGA WEALTH MANAGEMENT是恒龍晟的境外合作伙伴。它是一家瑞士領(lǐng)先的資管機構(gòu)及家族辦公室，是瑞士Association Romande des Intermédiaires Financiers (ARIF) 監(jiān)督管理的金融機構(gòu)，總部位于日內(nèi)瓦。公司的核心團隊具備20-30年的專業(yè)職業(yè)經(jīng)歷。公司的董事長是前荷蘭銀行的首席投資官。公司可為客戶在全球各大重要金融中心，比如倫敦、盧森堡、摩納哥、新加坡、香港、迪拜、巴哈馬群島等地提供離岸財富管理服務。公司提供個性化財富管理解決方案，有全委托、投顧等模式，幫客戶在全球19個國家及地區(qū)篩選及配置優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，以多策略、多資產(chǎn)的組合管理模式幫助客戶達到財富管理目標。

關(guān)于恒龍晟家族辦公室

恒龍晟家族辦公室（Everlong Family Office）成立于2021年，總部位于上海，是一家多元化的聯(lián)合家族辦公室。公司堅持三個定位，即“買方定位”、“專業(yè)定位”以及“高度定制定位”，始終站在客戶的立場，以客戶的財富管理目標為導向，為客戶提供高品質(zhì)的服務。辦公室借助戰(zhàn)略合作伙伴——優(yōu)脈家族辦公室聯(lián)盟可為客戶在全球19個國家及地區(qū)篩選及配置優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，以多策略、多資產(chǎn)的組合管理模式幫助客戶達到財富管理目標。