自2005年銀行理財(cái)起步，從銀行一家獨(dú)秀，發(fā)展到信托、券商、保險(xiǎn)、基金公司、第三方財(cái)富機(jī)構(gòu)、家族辦公室等各類機(jī)構(gòu)百花齊放。中國財(cái)富管理發(fā)展迎來了以下三個(gè)趨勢：

1、單一理財(cái)轉(zhuǎn)向綜合資產(chǎn)配置；

2、客戶需求從國內(nèi)到向海外延伸；

3、家族財(cái)富管理和傳承需求正在快速形成。

今天我們邀請到太一控股集團(tuán)廣州分公司私人財(cái)富部區(qū)域總監(jiān)盧梅玲（Ivy Lu），來分享財(cái)富管理方面的心得和思考。

lvy從事財(cái)富管理行業(yè)十余年，在實(shí)操中積累了豐富的資產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)。目前她主要為中高凈值客戶提供綜合財(cái)富管理咨詢服務(wù)，涵蓋家族信托、海外房產(chǎn)、私人銀行、香港保險(xiǎn)、移民留學(xué)等業(yè)務(wù)板塊。

問： 您在財(cái)富管理行業(yè)多少年了？當(dāng)時(shí)為什么會加入太一呢？

Ivy Lu: 在這個(gè)行業(yè)從事已有13年時(shí)間，我是在2016年加入的太一。2016年左右的時(shí)間是中國財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展速度最快的時(shí)間段，很多財(cái)富機(jī)構(gòu)在內(nèi)地遍地開花。2016年的前幾年一般是以銷售為中心的階段，這一階段，理財(cái)產(chǎn)品開始豐富起來，產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，參與的機(jī)構(gòu)增加了信托、各類資產(chǎn)管理公司、私募基金、第三方理財(cái)、互聯(lián)網(wǎng)金融等，關(guān)注點(diǎn)在銷售發(fā)行層面。

2016年至今，客戶理財(cái)意識和理財(cái)意愿的提高， 市場產(chǎn)品也越來越多，魚龍混雜，市場風(fēng)險(xiǎn)不斷釋放，財(cái)富管理的特點(diǎn)是以客戶為中心，需要充分地了解客戶，了解其風(fēng)險(xiǎn)承受力和偏好，根據(jù)客戶的實(shí)際情況給出理財(cái)建議，倡導(dǎo)資產(chǎn)配置和各階段人生生涯的理財(cái)規(guī)劃。而太一作為境外綜合的資產(chǎn)管理服務(wù)公司進(jìn)駐中國內(nèi)地市場，在我加入太一的當(dāng)時(shí)看來，也意識到太一是與境內(nèi)其它財(cái)富管理公司存在很大的差異性。

問： 中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展了二三十年，居民的財(cái)富也在日益增長，財(cái)富管理需求很旺盛，您覺得作為一名優(yōu)秀的財(cái)富顧問，需要具備什么樣的品質(zhì)和專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？

Ivy Lu: 隨著我國個(gè)人財(cái)富的不斷增長，人們的理財(cái)需求越來越旺盛。財(cái)富顧問正是在這個(gè)時(shí)候也應(yīng)運(yùn)而生。那么，作為一名優(yōu)秀的財(cái)富顧問需要具備一些基本的職業(yè)素養(yǎng)：

首先，最基本具備的是個(gè)人品德的要求。個(gè)人品德是與人交往的基礎(chǔ)，除專業(yè)外，財(cái)富顧問與客戶溝通是一個(gè)信任逐漸建立的過程，溝通的初始，客戶會根據(jù)對財(cái)富顧問的交往，對財(cái)富顧問進(jìn)行初步的品德判斷，確定是否“人品可信”；品德與作風(fēng)是財(cái)富顧問必備的一個(gè)底線。

其次，是專業(yè)素養(yǎng)的要求。目前理財(cái)不是單一購買某一個(gè)金融產(chǎn)品，而是需要綜合考慮客戶的資產(chǎn)狀況。一位身兼多能的優(yōu)秀的財(cái)富顧問，不僅應(yīng)該熟悉金融產(chǎn)品，還要熟悉各種投資工具和產(chǎn)品，如家族信託、保險(xiǎn)、證券、不動產(chǎn)甚至黃金等等，以及對相關(guān)法規(guī)的掌握、運(yùn)用，只有具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識和敏銳的洞察力，且將自己所學(xué)所知不斷更新，才能為客戶提供有價(jià)值的資訊。

問： 這兩年疫情，很多行業(yè)都不景氣，在這種大環(huán)境下，咱們開拓業(yè)務(wù)難嗎？會面臨哪些問題？以及如何去解決這些問題？

Ivy Lu: 在這快三年的疫情大環(huán)境下，很多行業(yè)都不景氣，對財(cái)富管理行業(yè)里真正合規(guī)從事業(yè)務(wù)的公司來說影響不是很大，但疫情對顧問開拓業(yè)務(wù)上是增加了一些難度，例如增加獲客難度、增加與客戶見面難度的問題，會影響我們與客戶的信任度和拉長了與客戶達(dá)成目標(biāo)的時(shí)間。

目前我們公司也在做一些不同主題全國性的線上直播，例如中港市場的投資咨詢分享、家族信託、稅務(wù)籌劃、法務(wù)知識、身份規(guī)劃、海外房產(chǎn)、子女教育等等題材的投資者教育，拉近與客戶的距離。

同時(shí)我們公司有后臺IT技術(shù)的強(qiáng)大支持，已在疫情開始的初期就已經(jīng)與客戶走著線上簽約的流程，一直不斷的完善和強(qiáng)化，這已給到前線顧問與客戶很大的技術(shù)支持。

俗話說：危機(jī)并存，有危也有機(jī)。在這種環(huán)境下，也還是有很多中高凈值的客戶對全球資產(chǎn)配置存在很大需求。

問： 中國中高凈值用戶的需求和痛點(diǎn)有哪些？

Ivy Lu: 對于中高凈值客戶來說，從簡單的理財(cái)投資，到綜合資產(chǎn)配置，再到家族財(cái)富傳承，有了更多的選擇。

而當(dāng)下可以從他們面臨的風(fēng)險(xiǎn)里且看他們的需求和痛點(diǎn)：

（1）債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。國內(nèi)客戶普遍存在家企不分、夫妻共債、無限連帶責(zé)任擔(dān)保，企業(yè)經(jīng)營的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)容易向家庭傳導(dǎo)，這是企業(yè)家客戶群體及其家庭所面臨的第一大風(fēng)險(xiǎn)。

（2）稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。隨著客戶收入的多元化和國際化，國內(nèi)稅務(wù)系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)化和國際CRS規(guī)則的落地，以及稅務(wù)處理的專業(yè)化，稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)將是未來高凈值客戶需要格外關(guān)注的重大風(fēng)險(xiǎn)。

（3）投資風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)樨?cái)富市場擴(kuò)大、投資品類增加、信息不對稱以及道德風(fēng)險(xiǎn)，近幾年風(fēng)險(xiǎn)事件持續(xù)不斷，客戶獨(dú)立操作越來越難，未來的財(cái)富管理需要更專業(yè)的機(jī)構(gòu)和人員協(xié)助。

（4）婚姻風(fēng)險(xiǎn)。 高凈值客戶面臨因?yàn)榛橐鲫P(guān)系不穩(wěn)定、復(fù)雜姻親等導(dǎo)致的家庭財(cái)產(chǎn)分割糾紛、財(cái)富轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，這不僅是家庭和睦的影響因素，而且可能為財(cái)產(chǎn)傳承和分割埋下隱患。

（5）繼承風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)家客戶普遍面臨二代不愿接班、不能接班、接不了、接不好的情況，繼承無規(guī)劃、執(zhí)行無計(jì)劃，往往導(dǎo)致資產(chǎn)和家業(yè)懸空問題。

問： 您覺得未來財(cái)富管理的趨勢是怎樣的？太一在海外資產(chǎn)配置方面，有哪些優(yōu)勢？

Ivy Lu: 中國財(cái)富管理市場已在重新洗牌，正面臨著以下三個(gè)趨勢：

（1） 單一理財(cái)轉(zhuǎn)向綜合資產(chǎn)配置。單純的投資理財(cái)賣產(chǎn)品已經(jīng)不能適應(yīng)客戶新的需求升級，靠簡單銷售房地產(chǎn)、政府平臺的非標(biāo)產(chǎn)品時(shí)代已經(jīng)過去，需要對客戶進(jìn)行不同市場各類金融產(chǎn)品的綜合配置和運(yùn)用。

（2）客戶需求從國內(nèi)到向海外延伸。高凈值客戶在海外進(jìn)行資產(chǎn)配置，如海外置業(yè)、海外投資、海外保險(xiǎn)、移民身份規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃，這種情況越來越多、越來越普遍，需要跨市場、跨地域的服務(wù)者和跨市場的服務(wù)能力。

（3) 家族財(cái)富管理和傳承需求正在快速形成。中國出現(xiàn)史上最大規(guī)模的傳承潮，面臨第一代企業(yè)家新老交班、財(cái)富傳承、企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，三個(gè)問題疊加，對于金融服務(wù)機(jī)構(gòu)和從業(yè)者提出了更高要求。

我們太一在海外資產(chǎn)配置方面應(yīng)運(yùn)趨勢，具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢：

首先，從公司角度看，太一是一家根植于香港，具有國際金融市場多年經(jīng)驗(yàn)和雄厚背景的，為客戶提供綜合金融服務(wù)的公司。持有香港信托牌照、4號9號牌照、香港保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照，以及新加坡資本市場服務(wù)牌照，在海外資產(chǎn)管理行業(yè)里是具有領(lǐng)先性的。

其次，從公司可提供業(yè)務(wù)服務(wù)上看，太一在早期已逐步實(shí)現(xiàn)市場的準(zhǔn)入牌照，以太一信託、太一資本管理、太一家族辦公室等機(jī)構(gòu)為主體，實(shí)現(xiàn)全球的高端布局，滿足客戶在資本市場上的投資咨詢、海外房產(chǎn)、稅務(wù)籌劃、移民留學(xué)、家族信託等全方位的需求，可以很好的成為客戶的財(cái)富及海外事務(wù)管家。

以上的這些優(yōu)勢，離不開我們太一在香港、新加坡、英國、大陸的強(qiáng)大專業(yè)團(tuán)隊(duì)的支持，建立了完整的金融思維框架，為客戶的財(cái)富增值保駕護(hù)航。

問：您理想的生活是怎么樣的?

Ivy Lu:廚房有煙火、家里有溫度、心里有牽掛；身體健康、人格獨(dú)立、感官舒適、精神愉悅；一屋兩人三餐與四季。

一個(gè)女人無論多大年紀(jì)都要對過去的生活有所包容，永遠(yuǎn)對未來的日子有所憧憬，對未來充滿期待，去體會幸福真正的含義。

永遠(yuǎn)不放棄自我成長。作家盧思浩說：愛的時(shí)候不辜負(fù)人，玩的時(shí)候不辜負(fù)風(fēng)景，一個(gè)人的時(shí)候不辜負(fù)自己。生活中抽空看書、健身、保養(yǎng)自己，看世界和培養(yǎng)興趣提升自己眼界和氣質(zhì)，讓自己活成一個(gè)精致的都市女性。

永遠(yuǎn)保持平常心。無論現(xiàn)在的我們正在面對什么樣的生活環(huán)境，都不忘用平常心去對待眼前的一切，在我看來這樣的生活狀態(tài)才能離幸福越來越近！

對理想生活的追求，我相信做好：永遠(yuǎn)對生活充滿期待，永遠(yuǎn)不放棄個(gè)人成長，永遠(yuǎn)保持一顆平常心。去努力、去相信。在事業(yè)中永遠(yuǎn)追求進(jìn)步，在生活中永遠(yuǎn)保持熱愛，才能把正能量傳遞給客戶，一起通過財(cái)富管理來實(shí)現(xiàn)美好人生。