《2020胡潤財富報告》中顯示，2020年突破500萬戶的600萬資產“富裕家庭”總財富達到了146萬億元，是國家GDP的1.5倍，未來10年將有17萬億元財富傳給下一代。經歷了改革開放的激情歲月，中國人創(chuàng)造財富的能力令世界刮目相看，在未來的若干年，如何做好財富管理和傳承是當代中國社會一個極大挑戰(zhàn)。

在這樣的背景下，科學的財富管理，不僅可以幫助人們守住來之不易的財富，更是讓財富細水長流的不二法門。放眼望去，中國的家族財富管理市場，作為一個新生事物正發(fā)展的如火如荼。無論是私人銀行、家族辦公室、保險機構、信托機構及第三方財富管理機構，還是專長于某一領域的法律服務機構、財稅服務機構，都在積極的布局和轉型，等待機會在這場財富盛宴中分得一杯羹。

雖然市場一片藍海，但許多業(yè)務同仁學了很多知識，還是會遭遇“大額保單成交難”的問題。時代賦予了保險行業(yè)井噴爆發(fā)式的增長，但業(yè)務同仁卻辜負了時代的紅利。歸根結底，是不同的人在理解用戶和理解產品的能力方面存在巨大差異。真正理解用戶需求和產品特點的人，才能成功地架設起供需兩端的橋梁。

如何獲得這樣的能力？下文張月娜律師帶你深入了解家族財富傳承服務核心。張律師深耕財富傳承領域10多年，科班出身：7年法律專業(yè)背景＋3年銀行工作經驗＋6年保險公司躬身入局經驗。 擁有豐富一線實戰(zhàn)經驗＋跨界專業(yè)認證，理論和實戰(zhàn)兼?zhèn)洌钦嬲榷ｋU又懂法律的復合型專業(yè)人士。

從目前來看，財富傳承的核心訴求主要體現在家財穩(wěn)固、風險隔離、基業(yè)永續(xù)、個性化傳承四個方面。從家財穩(wěn)固角度來說，一些中高凈值人群希望通過財富傳承安排，實現合理減稅和資產長期穩(wěn)定增值的目的。從風險隔離角度來說，財富傳承安排的出發(fā)點是保障家族財產不會因為婚姻關系、家庭關系的變化而影響財富的完整傳承。而這事實上表明，安全與保障的實現是財富傳承的前提與基礎，對于家族而言，安全與保障才是首要問題。

因此，執(zhí)業(yè)人員在了解財富傳承核心訴求的基礎上，需要借助財富傳承工具和載體，聚焦客戶企業(yè)擴張中的債務風險，激發(fā)客戶對于資產規(guī)劃意識，對債務風險的認知，促使其在合適的時機把資產重心向家庭轉移，優(yōu)先保障家庭的穩(wěn)定，通過購買大額壽險、年金險保障家庭資產和家人生活品質，規(guī)劃信托、保險金信托方案，實現家族資產有序傳承、家庭成員的長期規(guī)劃和有序安排。

當前保險精英和銀行高端客戶經理應提升危機意識，從“賣產品”、到“賣服務”再到“賣籌劃”是發(fā)展趨勢，“保險人（銀行人）+法律人”匯集的智慧 是保險團隊競爭勝出的有力保障。針對大額保單和銀行理財產品高端客戶，正在從“買服務”向“買籌劃”發(fā)展。提供“綜合財富管理方案”，才可以簽下大 額保單和銀行高額理財產品。

那么，如何認識大額保單的作用與意義，如何讓大額保單為客戶財富保全與傳承賦能，如何給客戶一個成交的理由，需要我們具備“三度空間”：有深度，財富管理細分領域眾多，每個人都要有安身立命的工具；有廣度，大額保單三分專業(yè)，七分雜學，你需要什么都略懂一點，才能和客戶愉快地聊天；例如國家這幾年不斷出臺戰(zhàn)略級的政策，我們如何傳達更有深度更有價值的政策解讀，迅速抓住客戶的注意力？有溫度，理財師與客戶之間、理財師之間，我們期待有溫度的連接，傳遞行業(yè)正能量。

中國財富傳承行業(yè)發(fā)展是時代的要求，其不僅有關單個家庭的和諧和保障，更是促進社會經濟合理流動和社會和諧穩(wěn)定的有效手段，張律師也期待業(yè)內同行凝心聚力，砥礪前行，不斷探索和豐富財富管理模式，擁抱充滿機遇的財富傳承新時代。