《2020胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告》中顯示，2020年突破500萬戶的600萬資產(chǎn)“富裕家庭”總財(cái)富達(dá)到了146萬億元，是國(guó)家GDP的1.5倍，未來10年將有17萬億元財(cái)富傳給下一代。經(jīng)歷了改革開放的激情歲月，中國(guó)人創(chuàng)造財(cái)富的能力令世界刮目相看，在未來的若干年，如何做好財(cái)富管理和傳承是當(dāng)代中國(guó)社會(huì)一個(gè)極大挑戰(zhàn)。

在這樣的背景下，科學(xué)的財(cái)富管理，不僅可以幫助人們守住來之不易的財(cái)富，更是讓財(cái)富細(xì)水長(zhǎng)流的不二法門。放眼望去，中國(guó)的家族財(cái)富管理市場(chǎng)，作為一個(gè)新生事物正發(fā)展的如火如荼。無論是私人銀行、家族辦公室、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、信托機(jī)構(gòu)及第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，還是專長(zhǎng)于某一領(lǐng)域的法律服務(wù)機(jī)構(gòu)、財(cái)稅服務(wù)機(jī)構(gòu)，都在積極的布局和轉(zhuǎn)型，等待機(jī)會(huì)在這場(chǎng)財(cái)富盛宴中分得一杯羹。

雖然市場(chǎng)一片藍(lán)海，但許多業(yè)務(wù)同仁學(xué)了很多知識(shí)，還是會(huì)遭遇“大額保單成交難”的問題。時(shí)代賦予了保險(xiǎn)行業(yè)井噴爆發(fā)式的增長(zhǎng)，但業(yè)務(wù)同仁卻辜負(fù)了時(shí)代的紅利。歸根結(jié)底，是不同的人在理解用戶和理解產(chǎn)品的能力方面存在巨大差異。真正理解用戶需求和產(chǎn)品特點(diǎn)的人，才能成功地架設(shè)起供需兩端的橋梁。

如何獲得這樣的能力？下文張?jiān)履嚷蓭煄闵钊肓私饧易遑?cái)富傳承服務(wù)核心。張律師深耕財(cái)富傳承領(lǐng)域10多年，科班出身：7年法律專業(yè)背景＋3年銀行工作經(jīng)驗(yàn)＋6年保險(xiǎn)公司躬身入局經(jīng)驗(yàn)。 擁有豐富一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)＋跨界專業(yè)認(rèn)證，理論和實(shí)戰(zhàn)兼?zhèn)?，是真正既懂保險(xiǎn)又懂法律的復(fù)合型專業(yè)人士。

從目前來看，財(cái)富傳承的核心訴求主要體現(xiàn)在家財(cái)穩(wěn)固、風(fēng)險(xiǎn)隔離、基業(yè)永續(xù)、個(gè)性化傳承四個(gè)方面。從家財(cái)穩(wěn)固角度來說，一些中高凈值人群希望通過財(cái)富傳承安排，實(shí)現(xiàn)合理減稅和資產(chǎn)長(zhǎng)期穩(wěn)定增值的目的。從風(fēng)險(xiǎn)隔離角度來說，財(cái)富傳承安排的出發(fā)點(diǎn)是保障家族財(cái)產(chǎn)不會(huì)因?yàn)榛橐鲫P(guān)系、家庭關(guān)系的變化而影響財(cái)富的完整傳承。而這事實(shí)上表明，安全與保障的實(shí)現(xiàn)是財(cái)富傳承的前提與基礎(chǔ)，對(duì)于家族而言，安全與保障才是首要問題。

因此，執(zhí)業(yè)人員在了解財(cái)富傳承核心訴求的基礎(chǔ)上，需要借助財(cái)富傳承工具和載體，聚焦客戶企業(yè)擴(kuò)張中的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，激發(fā)客戶對(duì)于資產(chǎn)規(guī)劃意識(shí)，對(duì)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知，促使其在合適的時(shí)機(jī)把資產(chǎn)重心向家庭轉(zhuǎn)移，優(yōu)先保障家庭的穩(wěn)定，通過購買大額壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)保障家庭資產(chǎn)和家人生活品質(zhì)，規(guī)劃信托、保險(xiǎn)金信托方案，實(shí)現(xiàn)家族資產(chǎn)有序傳承、家庭成員的長(zhǎng)期規(guī)劃和有序安排。

當(dāng)前保險(xiǎn)精英和銀行高端客戶經(jīng)理應(yīng)提升危機(jī)意識(shí)，從“賣產(chǎn)品”、到“賣服務(wù)”再到“賣籌劃”是發(fā)展趨勢(shì)，“保險(xiǎn)人（銀行人）+法律人”匯集的智慧 是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)勝出的有力保障。針對(duì)大額保單和銀行理財(cái)產(chǎn)品高端客戶，正在從“買服務(wù)”向“買籌劃”發(fā)展。提供“綜合財(cái)富管理方案”，才可以簽下大 額保單和銀行高額理財(cái)產(chǎn)品。

那么，如何認(rèn)識(shí)大額保單的作用與意義，如何讓大額保單為客戶財(cái)富保全與傳承賦能，如何給客戶一個(gè)成交的理由，需要我們具備“三度空間”：有深度，財(cái)富管理細(xì)分領(lǐng)域眾多，每個(gè)人都要有安身立命的工具；有廣度，大額保單三分專業(yè)，七分雜學(xué)，你需要什么都略懂一點(diǎn)，才能和客戶愉快地聊天；例如國(guó)家這幾年不斷出臺(tái)戰(zhàn)略級(jí)的政策，我們?nèi)绾蝹鬟_(dá)更有深度更有價(jià)值的政策解讀，迅速抓住客戶的注意力？有溫度，理財(cái)師與客戶之間、理財(cái)師之間，我們期待有溫度的連接，傳遞行業(yè)正能量。

中國(guó)財(cái)富傳承行業(yè)發(fā)展是時(shí)代的要求，其不僅有關(guān)單個(gè)家庭的和諧和保障，更是促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)合理流動(dòng)和社會(huì)和諧穩(wěn)定的有效手段，張律師也期待業(yè)內(nèi)同行凝心聚力，砥礪前行，不斷探索和豐富財(cái)富管理模式，擁抱充滿機(jī)遇的財(cái)富傳承新時(shí)代。