近年來，隨著境內(nèi)外財富管理生態(tài)的變化，越來越多的中國億萬富翁家庭開始考慮成立家族辦公室或使用聯(lián)合家辦，但他們很快發(fā)現(xiàn)，絕大部分離岸資產(chǎn)的管理仍離不開境外私人銀行的服務。

但過往的經(jīng)驗使得一些富豪對私行“又愛又恨”。私行過度營銷產(chǎn)品，以傭金為導向的頻繁交易令許多富豪“傷痕累累”。

億萬富豪與優(yōu)秀的私人銀行家，兩者形影不離，利益息息相關。家族越來越依賴優(yōu)秀私人銀行家的服務；私人銀行家畢生的追求便是服務好他們。但只有經(jīng)過市場洗禮和大浪淘沙后真正優(yōu)秀的私人銀行家，才能重新獲得富豪家族的信任，并成為擁有龐大資源的私行與億萬富豪家族之間的紐帶。

在此情況下，如何甄別出優(yōu)秀的私人銀行家，對億萬富豪家族來說至關重要。

針對以上問題，《家辦新智點》特邀HT家族辦公室管理合伙人Michael Wu吳書俊來談一談他的思考，希望給一些超高凈值人群一些啟發(fā)。

口述 ｜Michael Wu

文｜家辦新智點

1

“讓人又愛又恨”的私行

如今，隨著私行環(huán)境的變化，許多家族財富的掌舵者，對私行的態(tài)度是“又愛又恨”。

首先，他們覺得私行常常過度包裝產(chǎn)品。

一些高凈值人士，一開始在管理財富時并沒有太多經(jīng)驗，于是選擇相信私行推出的產(chǎn)品。但服務于他們的私行客戶經(jīng)理，經(jīng)驗又不夠，在私行的地位也并不高。他們很難拿到好的產(chǎn)品，即使拿到了也不會辨別，常常會給客戶推薦一些平庸的產(chǎn)品。而這些產(chǎn)品其實是被過度包裝過的。當經(jīng)濟產(chǎn)生波動時，很容易出現(xiàn)大幅虧損現(xiàn)象，令客戶“很受傷”。

其次，一些超高凈值家族，尤其是亞洲家族，都有自己掌控交易的心理。

2011年以來,隨著國內(nèi)新經(jīng)濟的快速發(fā)展，謀求海外上市企業(yè)的迅速增加，而這其中誕生了一大批富豪。他們對財富管理有著強烈的需求，于是選擇成立單一家辦或加入聯(lián)合家辦，來進行資產(chǎn)的保值或增值。

盡管如此，對于億萬富翁來說，選擇一個靠譜的私人銀行和私人銀行家，仍有非常大的必要性。

首先，私行是億萬富豪財富的最佳托管地。由于私行在規(guī)模、服務和信用等上具有天然優(yōu)勢，每一位億萬富豪都會選擇在私行開戶。

其次，私行也在進化。目前私行的“貨架”是開放的，會“售賣”不限于自家銀行的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品都是經(jīng)過平臺審核的，風險可控，可信任度高。在這類產(chǎn)品中，既包括稀有投資項目和超額收益的資產(chǎn)，又有一些比較分散的、可靠的多元化資產(chǎn)等。

另外，最重要的是私行有上百年的歷史，能夠為億萬富豪提供長久的服務和信任關系。

2

優(yōu)秀的私人銀行家，才是稀缺資源

如今，不同私人銀行提供的服務和產(chǎn)品正逐漸變得同質化。那么對億萬富豪來說，什么才是私行中真正稀缺的優(yōu)質資源？在我看來，是優(yōu)秀的私人銀行家。

瑞士私人銀行家協(xié)會SPBA認為，私人銀行家是為家庭高凈值客戶，包括皇族、貴族、財富家族、成功企業(yè)家，或有社會名望和成就的專業(yè)人士（醫(yī)生、律師等）提供高質量、高私密度金融服務的專業(yè)人士。

私人銀行家雖多，但優(yōu)秀的私人銀行家并不多，且非常稀缺。這種稀缺性主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

首先，能為億萬富豪的財富“保駕護航”。

私人銀行家領導著一個團隊，包括客戶經(jīng)理、資本市場專家、投資組合專家和風險控制專家等，負責客戶的理財投資。

一個經(jīng)驗豐富的私人銀行家是整個團隊的靈魂，至少要經(jīng)歷過10-20年市場的牛熊周期，對宏觀走勢非常敏感，且謹慎樂觀。他們能通過大類資產(chǎn)的多元化配置控制市場風險，管理好投資組合的波動和回撤。

他們能帶領團隊不斷調整投資組合，幫助客戶穿越市場周期，在熊市中避免本金不可恢復的損失，在牛市中不斷創(chuàng)造卓越，幫助客戶實現(xiàn)財富的長期保值增值。

他們具有全球視野和經(jīng)驗，通曉全球各個資本市場，不限于自己所在的國家或地區(qū)，能在不同的市場中進行動態(tài)的資產(chǎn)配置。

第二，能為客戶帶來超額收益。

一個優(yōu)秀的私人銀行家，并不滿足于看似平穩(wěn)、實則平庸的投資回報。

他們有著屬于自己成熟的理財模式，不會錯過任何獨特的稀缺交易機會，包括與公司投行部門合作，為客戶拿到只屬于機構投資者的優(yōu)質投資項目。

他們與研究部門緊密合作，在控制風險的同時，不放過任何市場調整所帶來的市場錯殺的機會，為客戶帶來交易收益。

同時，他們還能為客戶在各大類資產(chǎn)類別中甄選出優(yōu)秀的基金管理人，幫助家族財富在穩(wěn)定增長的基礎上獲得超額回報。

第三，是一個忠誠者，值得信賴的人。

一個優(yōu)秀的私人銀行家應當是一個正直誠信、遵守法規(guī)、保守秘密、忠誠可靠的人，能夠把客戶的利益真正地放在第一位。再加上他們有著很高的情商、智商和溝通能力，能夠獲得富豪家族的高度信任。

第四，能為客戶爭取到最好的資源。

私行是一個非常務實、以長期盈利為驅動的機構。私行對頭部銀行家的遴選標準極為嚴格，包括AUM（管理資產(chǎn)總規(guī)模）、Net New Money（每年新進的管理資產(chǎn)），為公司帶來的營收以及管理的客戶數(shù)量等。

對遴選出來的頭部銀行家，私行會給予其最好的資源和政策來服務于他們的客戶。

另外，私人銀行家的人脈和見識也能為高凈值家族帶來額外的益處。因為私行本身有局限性，只能配置其“貨架”上的產(chǎn)品，更不能把客戶推給另外一個公司或私募基金。在這種情況下，超高凈值人群只能靠優(yōu)秀私人銀行家來做一些“突破”。

優(yōu)秀的私人銀行家可以在市場上找一些私行沒有的好產(chǎn)品，再利用其在私行內(nèi)特殊的地位，把它推薦給私行，經(jīng)過銀行產(chǎn)品管理部門的盡調，最終配置給自己的客戶。如此，他能為客戶爭取到私行內(nèi)外最好、最稀缺的資源，包括投資產(chǎn)品和服務。

第五，在稅務籌劃和財富傳承方面具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

圍繞在私人銀行家周圍的都是一群最優(yōu)秀的律師、會計師和信托保險專家。憑借著經(jīng)驗豐富的專業(yè)能力、對客戶的了解程度、與客戶建立起來的高度信任，私人銀行家成為當仁不讓的“領導者”。

他能組織和協(xié)調律師、會計師、信托專家以及保險等其他第三方中介機構為家族制定傳承方案和稅務籌劃。

這就是優(yōu)秀私人銀行家的魅力所在。他一方面連接著客戶，一方面連接著私行，有著舉足輕重的作用。對那些通過境外上市獲得巨額財富的國內(nèi)新興企業(yè)家富豪來說，優(yōu)秀私人銀行家是一個難得的資源。他們還可為其提供以下服務。

首先，可為經(jīng)驗不足的企業(yè)家和家族提供咨詢和服務。

由于很多在境外上市不久的企業(yè)家，對財富的管理了解并不多，他們需要有人能為其提供相關的咨詢和服務。

而優(yōu)秀的私人銀行家非常熟悉這類客戶的需求，既熟悉跨區(qū)域語言和法律體系、信托機制等，又熟悉代際傳承。在這種情況下，他可以給一些沒有經(jīng)驗的億萬富豪及家族提供方向和建議。

其次，可為資源不足的企業(yè)家和家族提供強大的資源和人脈圈。

圍繞在私人銀行家周圍的都是優(yōu)秀的會計師、律師、信托和保險等人和機構，且都是其非常信任的人。通過私人銀行家，新興企業(yè)家富豪可以很快獲得這些資源并為自己服務。

第三，可指導那些境外企業(yè)家富豪如何制定周全的股票變現(xiàn)和抵押策略，以及相應的稅務籌劃。

總之，無論是新經(jīng)濟人群還是億萬富翁，找到一個優(yōu)秀的私人銀行家，并讓其成為自己的終身財富管家，至關重要。

3

如何甄別優(yōu)秀的私人銀行家？

對許多億萬富豪來說，去私行開戶，往往只能選擇一個服務團隊。但私行內(nèi)部的服務團隊能力卻又參差不齊。這時候，該如何甄別你所選擇的私人銀行家是否真正優(yōu)秀和靠譜？

我曾在美國私行工作過15年，現(xiàn)又在亞洲家族辦公室工作3年，具備買方和賣方雙重經(jīng)驗和視角。在我看來，可以從以下幾個方面做判斷。

首先，經(jīng)驗是第一位的。

他必須對全球主要資本市場十分了解，最好是在全球幾個主要市場都有過工作經(jīng)驗。

同時，他還須對高凈值人士的需求、背景和溝通習慣等了如指掌。比如，一些在海外上市企業(yè)的成功人士，對稅務、身份規(guī)劃等有需求，私人銀行家對此必須熟悉且能滿足他們的需求。

同時，他還必須對如何管理巨額財富、資產(chǎn)配置、投資規(guī)劃等領域非常熟悉。這些是靠他在經(jīng)歷了不同周期的洗禮，與不同的家族合作互動后形成的經(jīng)驗。

其次，已實現(xiàn)財富自由，擁有獨立的客戶群體。

為什么有些億萬富豪家族對私行不滿意？因為私行往往靠傭金生存。為了賺取更多的傭金，私行往往會不顧客戶的利益，拼命推銷“貨架上”的平庸產(chǎn)品。

一個優(yōu)秀的私人銀行家，可能自身已經(jīng)實現(xiàn)了財富自由，且擁有獨立的客戶群體，在這種情況下，他最在意的不是傭金，而是客戶的滿意度和粘性。

第三，擁有買方和賣方的雙重視角。

優(yōu)秀的私人銀行家必須親身經(jīng)歷過投資上的失敗和成功，對宏觀經(jīng)濟有自己切身的體會和理解。如此，既作為理財顧問又作為投資主體的優(yōu)秀私人銀行家，可以很好地結合買方和賣方視角，為客戶提供服務。

第四，擁有獨立的人品、心態(tài)和格局。

人品是考驗一個私人銀行家很重要的因素，也是獲得高凈值家族信任的基礎。

只有擁有好的人品和獨立人格的私人銀行家，才不會被私行和自身利益所左右，才可以真正和客戶利益保持一致。當市場發(fā)生變化和一些意外情形發(fā)生時，他寧愿自己受損，也不愿客戶利益受損。

另外，擁有格局的私人銀行家，心中更具目標與愿景。

賺取傭金實現(xiàn)財富自由已不再是他的目標，建立一支投資能力和服務能力俱佳的團隊，獲得最頂尖的億萬富豪家族的認可，成為服務億萬家族的眾多銀行家中最優(yōu)秀的那一位才是他的夢想。

4

聯(lián)合家辦真的適合億萬富豪嗎？

現(xiàn)在有一些億萬富豪開始嘗試選擇聯(lián)合家辦。原因是聯(lián)合家辦能夠同時和多個私行合作，利用不同私行的優(yōu)點為客戶服務，同時由于限制較少，可以提供一些另類資產(chǎn)來滿足家族的特殊需要。

一些優(yōu)秀的聯(lián)合家辦確實能夠為客戶提供差異化的產(chǎn)品和服務。但是，與私行相比，聯(lián)合家辦仍存在著一些不足。

首先，私行已經(jīng)有數(shù)百年歷史，而聯(lián)合家辦，尤其是國內(nèi)的聯(lián)合家辦還處于萌芽階段，發(fā)展尚不成熟。

其次，與成熟的私人銀行相比，聯(lián)合家辦的規(guī)模、信用和人才等資源有限。

第三，私人銀行往往都是全球化，在各大洲幾乎都有自己的分部?，F(xiàn)在家族也慢慢在走向全球化，比如，可能會讓孩子去美國讀書，去日本購置房產(chǎn)，在歐洲進行藝術投資、資產(chǎn)投資等等。而聯(lián)合家辦，一般很難做到全球化配置資源，觸角也有限。

第四，私行可以幫客戶拿到世界上頂級的入場資源，包括孩子教育問題、慈善問題等，而聯(lián)合家辦卻很難做到。

此外，私行的體系和系統(tǒng)已經(jīng)非常成熟了，由于自帶光環(huán)，能招到大量的優(yōu)秀人才。而一些聯(lián)合家辦則面臨著招人的困難，或者需要花大量的時間去培養(yǎng)一些人才，這需要付出大量的時間和成本。

因此，在我看來，目前聯(lián)合家辦只是私行的有效補充，而不是主流。

總之，億萬富豪與私人銀行家的利益息息相關。世上億萬富翁常有，但經(jīng)驗豐富又能把客戶利益真正放在第一位的優(yōu)秀私人銀行家卻不常有。

（《家辦新智點》提醒：內(nèi)容及觀點僅供參考，不構成任何投資建議。）