過(guò)去，私行一直被視為財(cái)富管理的金字塔頂端。

然而，近年來(lái)，隨著海外私行在亞洲地區(qū)的攻城略地，從業(yè)者被迫陷入內(nèi)卷之中。于是，一些手握眾多超高凈值客戶的私人銀行家，開(kāi)始“逃離”私行，奔向新大陸——家族辦公室。

與此同時(shí)，亞洲超高凈值人群對(duì)海外私行的態(tài)度也發(fā)生了一些變化。私行的“賣方屬性”，也令很多客戶“被傷害過(guò)”。于是，一些富豪也開(kāi)始將目光聚焦到了家族辦公室。

文｜家辦新智點(diǎn)

1

“人多魚少”

近年來(lái)，隨著亞洲地區(qū)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，造富效應(yīng)仍在持續(xù)。

據(jù)萊坊《財(cái)富報(bào)告》顯示，未來(lái)五年，亞洲將以39%的增幅，成為超高凈值人士數(shù)量增長(zhǎng)最多的地區(qū)；其中，中國(guó)內(nèi)地超高凈值人群預(yù)計(jì)2025年將增加246%。

為了快速攻城略地、搶占灘頭，不少私行在亞洲地區(qū)大量地招兵買馬，甚至“互挖墻腳”。

幾年前，邱辰剛?cè)肼毮Ω笸〞r(shí)，該行亞洲區(qū)私人銀行家只有20人。為了快速占領(lǐng)亞洲激增的財(cái)富管理市場(chǎng)，短短幾年時(shí)間，該行私人銀行家數(shù)量激增至200人。據(jù)他觀察，瑞銀甚至從摩根大通挖走了多支團(tuán)隊(duì)。

不過(guò)，盡管亞洲富豪數(shù)量增速極快，但受限于中國(guó)外匯管制等原因，能被海外私行托管的資金增量有限。

于是，私行在“人多魚少”的存量市場(chǎng)中，不得不進(jìn)行激烈的客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

譬如，過(guò)去幾年，由于新經(jīng)濟(jì)造富的速度空前絕后，許多新經(jīng)濟(jì)上市公司的高管成為私行競(jìng)相爭(zhēng)奪的對(duì)象。對(duì)于這類新經(jīng)濟(jì)人群而言，他們擁有的公司股票，無(wú)法立刻賣掉，但又有通過(guò)股票質(zhì)押方式來(lái)獲取一定流動(dòng)性的需求。

許多私行敏銳地捕捉到了新經(jīng)濟(jì)人群這一訴求，于是針對(duì)股票質(zhì)押的質(zhì)押率和利率，大打價(jià)格戰(zhàn)。

曾在私行任職多年、現(xiàn)為富美聯(lián)合家族辦公室CEO的徐欽實(shí)曾服務(wù)過(guò)與多個(gè)私行都保持密切聯(lián)系的客戶，他的日常工作便是“比價(jià)”——如果A銀行的質(zhì)押率更好，便把錢轉(zhuǎn)到A銀行；如果B銀行的質(zhì)押率更好，便把錢轉(zhuǎn)到B銀行……如此循環(huán)往復(fù)。

最終的結(jié)果便是，任何一家私行都無(wú)法真正獲得具有忠誠(chéng)度和高黏性的客戶。

2

“太內(nèi)卷了”

“在外面‘打’，在內(nèi)部也‘打’，”提及在私行的過(guò)往經(jīng)歷，某單一家族辦公室投資總監(jiān)邱辰告訴《家辦新智點(diǎn)》。

由于亞洲地區(qū)是一個(gè)新興市場(chǎng)，過(guò)去海外私行并未在亞洲設(shè)置專門的團(tuán)隊(duì)，而亞洲地區(qū)快速的造富效應(yīng)，讓私行垂涎欲滴。

然而，供給端卻并沒(méi)有大量專業(yè)的財(cái)富管理人員可供選擇。于是，急于獲客的私行，不得不放低要求，將“能否帶來(lái)客戶”作為招聘的核心標(biāo)準(zhǔn)，降低了對(duì)專業(yè)度的要求，同時(shí)也使得亞洲地區(qū)私行從業(yè)人員的素質(zhì)參差不齊。

與此同時(shí)，私行招聘完成后，常對(duì)新人采用“賽馬機(jī)制”。一位新人，如果在6個(gè)月到1年的時(shí)間內(nèi)未完成既定KPI，便會(huì)被迅速淘汰。因而，新人“快進(jìn)快出”的情況頗為常見(jiàn)，而快速激增的私行從業(yè)人員，不得不被迫陷入“內(nèi)卷”。

“私行囊括了市場(chǎng)上最好的顧問(wèn)和最差的顧問(wèn)，”對(duì)私行系統(tǒng)非常熟悉的Lisa對(duì)《家辦新智點(diǎn)》表示，“尤其是大中華地區(qū)的客戶，很可能接觸到一個(gè)‘奇怪’的客戶經(jīng)理?！盠isa稱。

在Lisa看來(lái)，私行的客戶經(jīng)理，門檻說(shuō)高不高，說(shuō)低不低。無(wú)論此人過(guò)去出身如何，如空姐、高檔酒店銷售、豪華游艇銷售，只要他能帶來(lái)客戶，私行都愿意將其吸納進(jìn)來(lái)。

然而，“唯客戶論”的評(píng)價(jià)體系，往往會(huì)出現(xiàn)一系列問(wèn)題。表現(xiàn)之一便是，一些金融知識(shí)夠硬、剛畢業(yè)便進(jìn)入私行的從業(yè)者，反而在私行體系混得不太好。因?yàn)樗麄冃枰?jīng)歷較長(zhǎng)的客戶積累期，而著急獲客的私行不一定有耐心等待其成長(zhǎng)。

除此之外，在海外私行中，私行從業(yè)者常常要面臨一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)——上升通道受阻。

徐欽實(shí)身邊一些在私行工作了20多年的朋友，在晉升到了一定的管理職級(jí)后，想要再向上升一級(jí)，可謂“難上加難”。

“尤其對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，很難。”徐欽實(shí)稱。

3

“待宰的‘豬’”

“對(duì)私行而言，客戶只是他們待宰的‘豬’，”某家族掌門人高倫對(duì)《家辦新智點(diǎn)》表示。

高倫曾在多家海外私行開(kāi)戶、投資。與私行多年打交道的經(jīng)歷，讓他深深地意識(shí)到，海外私行的“賣方屬性”，讓其更關(guān)心自己能從客戶身上賺多少錢，而非幫客戶賺多少錢。

與高倫有類似感受的人不在少數(shù)，他們或多或少都曾被私行“傷害”過(guò)。

Catherine曾將家庭的部分資金交由美國(guó)某頭部私行打理。然而，兩年多時(shí)間過(guò)去了，投入的資金從未有過(guò)增長(zhǎng)。

“市場(chǎng)上漲時(shí)，它跟著漲；市場(chǎng)下跌時(shí)，它跟著跌。私行幫我做的投資策略，根本無(wú)法幫我抵御周期風(fēng)險(xiǎn)，那還不如我自己做投資。”Catherine氣憤地表示。

于是，對(duì)私行客戶經(jīng)理專業(yè)度和投資結(jié)果都不滿意的Catherine，選擇從該私行撤了資。

其實(shí)，私行運(yùn)營(yíng)機(jī)制具有濃烈的銷售色彩。私行賺取的核心費(fèi)用包括交易費(fèi)用、貸款費(fèi)用、產(chǎn)品上架返點(diǎn)費(fèi)用。

某產(chǎn)品若想在私行上架，必須給私行返點(diǎn)?！罢l(shuí)給私行的返點(diǎn)最高，私行便有最大的動(dòng)力將其產(chǎn)品放在私行的平臺(tái)上?！毕愀勰陈?lián)合家族辦公室投資總監(jiān)王源稱。與此同時(shí)，產(chǎn)品賣得越多，私行客戶經(jīng)理獲得的激勵(lì)便越多。

“這種激勵(lì)模式，無(wú)法從根本上保證私行和客戶利益的一致性?！毙鞖J實(shí)表示，“客戶也無(wú)法獲取真正有效的建議。”

確實(shí)如此，在私行內(nèi)部，有些客戶經(jīng)理為了拿到更高的提成，于是頻繁交易，甚至過(guò)度交易；有些私行客戶經(jīng)理，為了更高的銷售業(yè)績(jī)，反復(fù)向客戶推銷所謂的“更賺錢”的產(chǎn)品，最終導(dǎo)致客戶虧了錢，甚至導(dǎo)致部分客戶資產(chǎn)縮水50%。

還有些中高層私人銀行家，私行給予他們的部分獎(jiǎng)勵(lì)，并非以現(xiàn)金方式發(fā)放，而是以期權(quán)的形式發(fā)放。員工一旦離職，期權(quán)將被公司收回。這一激勵(lì)方式，也會(huì)影響銷售行為——私人銀行家更愿意銷售時(shí)間周期短、風(fēng)險(xiǎn)高的產(chǎn)品，而非周期長(zhǎng)、回報(bào)高、風(fēng)險(xiǎn)低的產(chǎn)品。

隨著時(shí)間的流逝，客戶開(kāi)始覺(jué)醒。“我們的投資幾年沒(méi)回報(bào)，甚至是負(fù)回報(bào)，私行卻賺得盆滿缽滿?！?/strong>李云告訴《家辦新智點(diǎn)》。

近年來(lái)，私行漸漸地也意識(shí)到這一問(wèn)題，于是提出“均衡模式”，即私行客戶經(jīng)理必須均衡地銷售產(chǎn)品，不能完全集中或單一化地銷售某種產(chǎn)品。如果產(chǎn)品不夠均衡，即使客戶經(jīng)理最終銷售額很多，也會(huì)影響?yīng)劷稹?/p>然而，在李云看來(lái)，“底層機(jī)制不改變，無(wú)論如何調(diào)整，本質(zhì)上都無(wú)法解決與客戶利益沖突的問(wèn)題?！?/strong>

不過(guò)，曾在私行任職過(guò)、現(xiàn)為聯(lián)合家族辦公室Cypress Capital創(chuàng)始人的潘志強(qiáng)則抱持不同的觀點(diǎn)。

“這種機(jī)制合法合規(guī)。投資本就是風(fēng)險(xiǎn)與收益共存，客戶只有承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，才有預(yù)期的回報(bào)?！迸酥緩?qiáng)稱，“對(duì)客戶而言，動(dòng)機(jī)良善聽(tīng)起來(lái)很重要。但除了動(dòng)機(jī)之外，多數(shù)客戶更看重利益?！?/strong>

4

“治病功能削弱”

“私行幫人‘治病’的功能在慢慢削弱，只剩下了‘賣藥’的功能?！?/strong>曾在海外私行任職多年、現(xiàn)為磐合家族辦公室創(chuàng)始人顏懷江表示。

過(guò)去，私人銀行常常會(huì)為超高凈值客戶提供除財(cái)富管理以外的一系列家族法律、稅務(wù)等方面的咨詢服務(wù)。提供此類服務(wù)，往往能夠增強(qiáng)與客戶的黏性與信任，同時(shí)降低客戶的成本。

然而，自2008金融危機(jī)之后，隨著美國(guó)和經(jīng)合組織分別陸續(xù)推出FATCA條款和CRS協(xié)議，海外資產(chǎn)隱身變得愈發(fā)困難，高凈值人士的傳統(tǒng)離岸避稅天堂（瑞士、巴哈馬、百慕大等）統(tǒng)統(tǒng)淪陷。

由于很容易被CRS和FATCA處罰，私行亦不再直接或間接提供法律和稅務(wù)服務(wù)，并紛紛削減服務(wù)團(tuán)隊(duì)。過(guò)去依靠法律稅務(wù)咨詢這一差異化服務(wù)來(lái)吸引客戶的私行，如今只剩下財(cái)富管理功能。

與此同時(shí)，F(xiàn)ATCA和CRS的推出，也使得私行的保密性不斷下降?！翱蛻糇钤谝獾母弑Ｃ苄越档土?，私人銀行就會(huì)遇到很大的挑戰(zhàn)?！鳖亼呀硎?。

再加上中國(guó)外匯管制日趨嚴(yán)格，資產(chǎn)境外化的路徑越來(lái)越少。于是，一些更在意避稅功能或法律服務(wù)的客戶，不再選擇私行?？蛻粼隽渴茏瑁S多私行不得不在存量市場(chǎng)中激烈競(jìng)爭(zhēng)。

“存量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，最終比拼的是差異化，”顏懷江認(rèn)為。

然而，如今的美系私行、歐系私行、中國(guó)系私行的產(chǎn)品和服務(wù)，早已沒(méi)有了往昔較為明顯的差異性，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重。在產(chǎn)品幾乎沒(méi)有差別的情況下，有些私行為了搶奪客戶，甚至還會(huì)采取一些“非常規(guī)手段”。

與此同時(shí)，隨著私行合規(guī)審查越來(lái)越嚴(yán)，開(kāi)戶周期也越來(lái)越長(zhǎng)。

10年前，客戶開(kāi)一個(gè)私人銀行賬戶比較簡(jiǎn)單，只需要大概說(shuō)明一下客戶的資金來(lái)源，以及想要在銀行做怎樣的財(cái)富管理即可；如今，客戶開(kāi)戶，一定要出據(jù)資產(chǎn)來(lái)源相關(guān)證明，如公司財(cái)務(wù)報(bào)表、審計(jì)報(bào)表、個(gè)人收入證明、工資單或完稅證明等。

“現(xiàn)在客戶開(kāi)一個(gè)私行賬戶，可能甚至要花6個(gè)月時(shí)間，”徐欽實(shí)稱，“因?yàn)楹芏嗫蛻魺o(wú)法立刻拿出這些證明。”

“許多繁文縟節(jié)的規(guī)定，造成了從業(yè)者和客戶大量時(shí)間的浪費(fèi)?！蓖踉匆脖硎?。

然而，私行繁瑣的流程機(jī)制與不夠雷厲風(fēng)行的處事方式，常被許多高凈值客戶詬病，尤其是一些科技新貴而言，他們非常在意時(shí)間與效率，因而對(duì)私行緩慢繁瑣的流程手續(xù)頗有微詞。

5

奔向新大陸

潘志強(qiáng)曾在中國(guó)香港高盛任職多年。2013年，在超高凈值客戶的鼓勵(lì)下，潘志強(qiáng)創(chuàng)立了一家聯(lián)合家族辦公室CypressCapital。

近年來(lái)，隨著亞洲尤其是中國(guó)諸多企業(yè)在海外上市，一些超高凈值人士的財(cái)富積累達(dá)到了頂峰。同時(shí)，隨著其資產(chǎn)規(guī)模和認(rèn)知的不斷提升，越來(lái)越多的超高凈值人士，對(duì)私行的賣方模式愈發(fā)不滿。他們的財(cái)富管理需求，不再滿足于過(guò)去被動(dòng)式、個(gè)人化投資，而是越來(lái)越傾向于做主動(dòng)式、機(jī)構(gòu)化投資。

譬如，徐欽實(shí)曾服務(wù)的一位超高凈值客戶，會(huì)出現(xiàn)1000萬(wàn)美元起步的金額認(rèn)購(gòu)單一股票的情況。要知道，這一規(guī)模甚至超過(guò)了許多基金的單一股票投資金額，而這也說(shuō)明，超高凈值客戶的投資愈發(fā)呈現(xiàn)出一種主動(dòng)化、機(jī)構(gòu)化的趨勢(shì)。

當(dāng)超高凈值客戶的財(cái)富管理需求和行為發(fā)生變化時(shí)，私行便只能淪落為執(zhí)行平臺(tái)，而非被依賴的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。

許多私人銀行家，亦敏銳地捕捉到了客戶需求的變化。于是，當(dāng)他們?cè)谒叫袃?nèi)部積累了足夠多超高凈值客戶后，紛紛單飛，奔向“新大陸”——成立或加入一家家族辦公室。

不過(guò)，家族辦公室又有單一家族辦公室和聯(lián)合家族辦公室之分。

單一家族辦公室，通常是由某個(gè)超高凈值人士自己創(chuàng)立，管理本家族的財(cái)富和事務(wù)，起步門檻較高，通常資產(chǎn)規(guī)模不低于2億美金。只有如此規(guī)模，才能負(fù)擔(dān)昂貴的人員和運(yùn)營(yíng)成本；

聯(lián)合家族辦公室則同時(shí)為多個(gè)富裕家族提供服務(wù)，資金體量相對(duì)較小些的家族，加入聯(lián)合家族辦公室，既可以享受資深專業(yè)人員為家族量身定制的服務(wù)，也可節(jié)省成本。

幾年前，仍在私行的邱辰，與某亞洲富豪相識(shí)，受其邀請(qǐng)加入了其創(chuàng)立的單一家族辦公室任投資總監(jiān)。

不過(guò)，對(duì)于多數(shù)手握客戶資源的私人銀行家而言，他們并不會(huì)選擇加入單一家族辦公室，而是創(chuàng)立或加入一家聯(lián)合家族辦公室。畢竟，只服務(wù)于一位老板，很容易從“客卿”變成“家臣”，溢價(jià)能力大不如從前。

“給一個(gè)老板打工，很難算清楚功勞最終歸誰(shuí)。許多中國(guó)的企業(yè)家，賺了錢覺(jué)得是自己的功勞，虧了錢便歸責(zé)于職業(yè)經(jīng)理人?！?/strong>王源認(rèn)為。

而他們選擇離開(kāi)私行，創(chuàng)立或加入聯(lián)合家辦，核心原因無(wú)外乎兩點(diǎn)：

一是高額利益驅(qū)動(dòng)。私人銀行家在私行內(nèi)部，做一單交易的提成比例在10%-20%之間；但如果私人銀行家自己創(chuàng)立一個(gè)EAM型聯(lián)合家族辦公室，則可和私行5:5分成。

二是大部分資金體量在1000萬(wàn)美金以上的高凈值客戶，通常并不滿足于一家私行的服務(wù)。在私行內(nèi)部，私人銀行家只能幫助客戶管理一部分資產(chǎn)。但是，如果他創(chuàng)立一家EAM型聯(lián)合家辦，便可管理該客戶大部分資產(chǎn)，將客戶的資產(chǎn)分配到多家私行。

“對(duì)手握客戶資源的私人銀行家而言，出來(lái)單干，比在私行賺得多得多。”Lisa對(duì)《家辦新智點(diǎn)》表示。

由于新加坡和香港擁有完善的私人銀行和財(cái)富管理生態(tài)系統(tǒng)，稅務(wù)合規(guī)監(jiān)管政策友好，因此兩地也成為了許多聯(lián)合家族辦公室的首選注冊(cè)地。

據(jù)《家辦新智點(diǎn)》觀察，目前中國(guó)香港和新加坡興起了一批EAM型聯(lián)合家辦，他們通常是由曾經(jīng)的私人銀行家創(chuàng)辦，其中就包括弘源家族辦公室、華港財(cái)富、萬(wàn)方家族辦公室等。

EAM也即ExternalAssetManager（外部資產(chǎn)管理人）的縮寫，該模式興起于歐洲，主要依托私人銀行平臺(tái)，協(xié)助客戶管理其資產(chǎn)。簡(jiǎn)單來(lái)講，他們的業(yè)務(wù)可以劃分為“分母”和“分子”兩個(gè)大類。

“分母業(yè)務(wù)”主要是為客戶提供財(cái)富規(guī)劃咨詢及建議，涵蓋了私行賬戶的開(kāi)戶和管理等，該業(yè)務(wù)系被動(dòng)式管理，盈利是來(lái)自私行的分潤(rùn)。“分子業(yè)務(wù)”則依靠專業(yè)的投資能力和資產(chǎn)配置能力，幫助客戶進(jìn)行主動(dòng)投資，比如投資GP或者專項(xiàng)基金，該業(yè)務(wù)主要向客戶收取管理費(fèi)+表現(xiàn)費(fèi)。《家辦新智點(diǎn)》接觸到的很多EAM型聯(lián)合家辦在講述一個(gè)有趣的故事：如果把UBS、瑞信等私行類比為出租車公司，他們則希望做打造出一個(gè)類似滴滴的平臺(tái)。

“剛在海外上市的企業(yè)，其高管有著強(qiáng)烈的財(cái)富管理需求，但他們分辨能力尚弱，可能不知道哪家私行適合自己。”曾在某海外私行工作過(guò)的張?zhí)旆Q，“而EAM型家辦能根據(jù)客戶自身資產(chǎn)情況，從較為中立的角度，分析各家私行的優(yōu)劣勢(shì)，并幫助其找到最適合自己的私行?！?/p>6

“買方荊棘路”

“從賣方思維，轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方思維，是私人銀行家做聯(lián)合家族辦公室的挑戰(zhàn)?！?/strong>徐欽實(shí)稱。

當(dāng)前，整個(gè)亞洲地區(qū)的聯(lián)合家族辦公室，仍處于較為早期和蠻荒的階段。許多人打著聯(lián)合家族辦公室的名號(hào)，實(shí)則做著“新瓶裝舊酒”、銷售產(chǎn)品的賣方。

盡管私行銀行家轉(zhuǎn)型聯(lián)合家族辦公室，有著顯而易見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)：手握豐富的客戶資源，擁有豐富的客戶關(guān)系維護(hù)經(jīng)驗(yàn)……然而，深入DNA的賣方思維，卻可能成為其聯(lián)合家辦之路上最大的絆腳石。

就王源觀察，有時(shí)，他在和一些私行轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的聯(lián)合家辦從業(yè)者交流時(shí)，能激起他們興奮點(diǎn)的，是某個(gè)產(chǎn)品“好賣”。“賣方思維早已深入他們的DNA了，他們或許自己有時(shí)也無(wú)從察覺(jué)?！?/p>想要真正做到買方視角、與客戶利益保持一致的聯(lián)合家族辦公室，并非一件易事。

在Lisa看來(lái)，首先，聯(lián)合家族辦公室的付費(fèi)機(jī)制不應(yīng)賺取上游的渠道費(fèi)，而應(yīng)讓客戶為其專業(yè)度付費(fèi)。王源亦持類似觀點(diǎn)。在他看來(lái)，如果一個(gè)聯(lián)合家族辦公室仍以收返點(diǎn)的方式盈利，歸根結(jié)底仍是銷售，未來(lái)會(huì)越來(lái)越難生存；只有收較低的管理費(fèi)和一定程度的表現(xiàn)費(fèi)，才能真正做到跟客戶利益一致。

不過(guò)，做真正的買方顧問(wèn)是條“荊棘路”：起步門檻高，初期很難有足夠多的收入。“創(chuàng)始人要捫心自問(wèn)，有沒(méi)有真正想明白？是否真正下了決心?！盠isa向《家辦新智點(diǎn)》表示。

其次，當(dāng)今的市場(chǎng)上，具備專業(yè)投資能力和買方視角的人才嚴(yán)重供給不足。近些年，亞洲地區(qū)超高凈值人群快速增長(zhǎng)，財(cái)富需求集中爆發(fā)，而真正具有專業(yè)能力的優(yōu)秀人才供給卻嚴(yán)重失衡。

“現(xiàn)在優(yōu)秀的聯(lián)合家族辦公室人才，明顯是供小于求，太稀缺了。”某聯(lián)合家族辦公室創(chuàng)始人稱。

再次，一個(gè)聯(lián)合家族辦公室，還需要構(gòu)建自身的核心壁壘。

畢竟，私人銀行客戶的訴求相對(duì)單一，即投資。而家族辦公室的客戶訴求不一，除投資外，還包括幫助拓展商業(yè)版圖、家族傳承等，這對(duì)家族辦公室人員提出了更多專業(yè)能力的要求。因此，一家聯(lián)合家族辦公室，必須結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)差異化定位。

譬如，“扎克伯格的朋友圈”、美國(guó)聯(lián)合家族辦公室Iconiq便以扎克伯格的IP為抓手，吸引了諸多超1億元的客戶作為基石客戶，將平臺(tái)運(yùn)作起來(lái)，之后又吸引其他客戶。在運(yùn)營(yíng)模式上，Iconiq是一種投資的標(biāo)的+俱樂(lè)部發(fā)展模式。

在香港弘源家族辦公室沖基金組合負(fù)責(zé)人劉敏看來(lái)，對(duì)聯(lián)合家族辦公室而言，優(yōu)秀的投資配置能力和基于信任所建立的俱樂(lè)部效應(yīng)是其優(yōu)勢(shì)。“人與人之間建立的信任，隨著時(shí)間會(huì)不斷加深，很難被彎道超車?！?/strong>

盡管目前，亞洲地區(qū)的聯(lián)合家族辦公室仍處于早期和蠻荒的發(fā)展階段，不過(guò)隨著亞洲新富人群的迅速增長(zhǎng)，未來(lái)亞洲聯(lián)合家族辦公室市場(chǎng)亦會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。

甚至，可能會(huì)呈現(xiàn)出與歐美家族不同的財(cái)富管理形態(tài)，涌現(xiàn)更多垂直整合的機(jī)會(huì)。畢竟，歐美家族財(cái)富積累的過(guò)程經(jīng)歷了幾百年時(shí)間，其不同的需求是在財(cái)富逐漸積累的過(guò)程中，逐漸顯現(xiàn)，并逐漸找到解決方案的；而許多中國(guó)新一批科技新貴的財(cái)富躍遷，往往在短短幾年內(nèi)完成，財(cái)富管理需求也在瞬間爆發(fā)。中國(guó)市場(chǎng)尚未成熟，未來(lái)或?qū)⒂懈鄼C(jī)會(huì)涌現(xiàn)。

但無(wú)論如何，唯有以客戶利益為中心，才能真正走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。

（《家辦新智點(diǎn)》注：以上部分人名為化名。）

（《家辦新智點(diǎn)》提醒：內(nèi)容及觀點(diǎn)僅供參考，不構(gòu)成任何投資建議。）