個險步入深度轉(zhuǎn)型時代，銀保渠道強勢凸顯，開始成為各大銀行、壽險公司的重要發(fā)力點。

作為開放市場的銀保渠道，一方面，直擊保險公司業(yè)務(wù)發(fā)展的核心訴求，另一方面，也契合了銀行持續(xù)推動業(yè)務(wù)多元化、提高中間收入占比的戰(zhàn)略意圖。曾經(jīng)保險公司單方面的競逐，演變?yōu)楸ｋU與銀行兩大類機構(gòu)的雙向奔赴。

“銀保渠道正迎來黃金機遇?！逼桨层y行行長特別助理兼保險金融事業(yè)部總裁方志男向券商中國記者表示，國外銀保業(yè)務(wù)帶來的中間收入已占整個銀行非常高的比例。如今，國內(nèi)銀行也將朝這個趨勢邁進。

具體到平安的銀保戰(zhàn)略，與其他險企有何不同之處？方志男直陳，“平安打造的是可持續(xù)的、有價值的銀保渠道?！?/p>新銀保團隊大力擴充

2022年是平安壽險深度改革的第三年，作為其中渠道改革的重中之重，新銀保渠道建設(shè)迎來理念、隊伍、產(chǎn)品、運營等四個方面升級。

理念方面，拋開以往銀行把保險當(dāng)理財產(chǎn)品的觀念，解決銀行不想賣、不會賣、沒有能力賣的問題；隊伍方面，打造一支新的、懂保險的財富隊伍，從保險銷售開始，逐步走向財富管理；產(chǎn)品方面，創(chuàng)造銀行、保險雙方能夠相對平衡的產(chǎn)品發(fā)展策略，真正發(fā)揮保險的杠桿原理和保險養(yǎng)老功能；運營方面，打破保險公司與銀行客戶服務(wù)之間“割裂”的局面，為客戶提供一套新的符合客戶價值的體驗和運營方式。

根據(jù)介紹，平安新銀保隊伍目前已招募1500人，前三季度平安銀行整體保費規(guī)模同比增長32.4%，其中，新隊伍的貢獻穩(wěn)步增長，由一季度保費占比約8%，增至三季度的約20%。

談及增長背后，還繞不開高質(zhì)量隊伍如何招募的問題，方志男表示：“過去一年，我們面試了超過6萬名較高學(xué)歷、年輕化、工作經(jīng)歷符合的精英人才，僅1500名錄取，并且這些人還得經(jīng)過漫長的培養(yǎng)周期，才能接手平安的高端客戶和金融產(chǎn)品?！?/strong>

另據(jù)透露，平安已嘗試與招聘網(wǎng)站合作直播招募、分行開放日等多種創(chuàng)新的招募方式，成果也逐漸顯現(xiàn)，明年將繼續(xù)加大招募支持，打通內(nèi)部資源、開拓外部合作平臺，新銀保團隊規(guī)模明年有望增至3500人，甚至4000人。

未來保險將三分天下

“我認(rèn)為，未來的保險將三分天下——互聯(lián)網(wǎng)、傳統(tǒng)代理人與銀行?！边@是深耕保險業(yè)務(wù)多年的方志男對業(yè)務(wù)趨勢的堅定判斷。

其中，互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供短平快的剛需產(chǎn)品，效率高、購買便捷、價格低廉，不需太多附加服務(wù)；代理人、經(jīng)紀(jì)公司等個險渠道則為客戶提供保障價值及一對一的服務(wù)體驗。銀行與普通代理人、互聯(lián)網(wǎng)最大不同是，銀行最了解客戶整體財富管理需要，可以從資產(chǎn)配置的角度提供不同的產(chǎn)品。

方志男表示，由于保險在養(yǎng)老與傳承財富兩方面均具有巨大的優(yōu)勢，擁有這兩類需求的客戶成為銀保渠道的主力客群，“而客戶從銀行購買的養(yǎng)老產(chǎn)品并非以單一形式存在，而是由現(xiàn)金、長期理財與保險、年金等多元產(chǎn)品組成。未來銀行尤其是平安銀行將主要向客戶提供終身壽和年金產(chǎn)品。”

在他看來，針對客戶的養(yǎng)老與資產(chǎn)傳承問題，平安新銀?？梢岳眉瘓F綜合金融的優(yōu)勢，提供包括保險金信托、健康服務(wù)、居家養(yǎng)老服務(wù)、康養(yǎng)社區(qū)等一系列組合產(chǎn)品，是平安新銀保最主要的競爭優(yōu)勢。

“可持續(xù)的、有價值的”

當(dāng)各大險企業(yè)紛紛對銀保渠道投入加碼，又普遍在這一領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)較為可觀的漲幅，平安新銀保又有何獨到之處可以殺出重圍呢？

方志男表示，盡管所有保險公司都在強調(diào)價值銀保的增長，但強調(diào)歸強調(diào)，實際很難真正做到，“銀”、“?！蹦芊襁_(dá)成共識仍是最大挑戰(zhàn)?！艾F(xiàn)在很多的銀行雖然在轉(zhuǎn)型當(dāng)中，但實際上還是更多關(guān)注眼前的中間業(yè)務(wù)收入。而很多的保險公司雖然更看重的是長期的價值，但由于無法預(yù)期投入回報，在短期也不愿意過多地投入?！?/p>“目前大部分銀行或保險公司僅重視規(guī)模，借此帶動銀行中收和保險公司價值的提升。平安銀行和平安人壽除了把規(guī)模做上去，更注重隊伍的建設(shè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，以此帶動隊伍人均產(chǎn)能提高、保險公司價值率提高、銀行中收率提高，最終反映在保費規(guī)模提高上。我認(rèn)為，平安新銀保與市場其他機構(gòu)的競爭，其中最大的差異就是‘可持續(xù)’?！彼f。

方志男表示，在新銀保渠道下，保險產(chǎn)品不再作為銀行理財?shù)奶娲?，理財和保險是結(jié)合，這就能夠帶來可持續(xù)的、有價值的新銀保服務(wù)。

責(zé)編：戰(zhàn)術(shù)恒

校對：廖勝超