新時代新王舊主更替，這次輪到FA們站在聚光燈下了。

“我們FA人終于體驗(yàn)了一把‘翻身農(nóng)奴把歌唱’的感覺。”孟杰一邊飛速的回復(fù)著手機(jī)上的信息，一邊樂呵呵的向鈦媒體創(chuàng)投家講述這兩年FA與投資機(jī)構(gòu)（買家）之間地位扭轉(zhuǎn)的變化。

募資寒冬，投資機(jī)構(gòu)見難，F(xiàn)A卻忙的熱火朝天。疫情之下孟杰成了三四線城市酒店的常駐客，原因很簡單，方便隨時出差陪創(chuàng)始人去見投資人。“以前是我們‘求著’投資機(jī)構(gòu)看遞過去的案子，現(xiàn)在是投資機(jī)構(gòu)‘求著’我們說，有好案子一定、一定要先推給我們看，我們賬上還有錢?，F(xiàn)在找我們要項目的投資人，比找我們?nèi)谫Y的創(chuàng)業(yè)者還多?！?/strong>這是孟杰身處一線的切身感受。

春江水暖鴨先知，一級市場冷暖FA（Financial Advisor精品投行/財務(wù)顧問）先知，作為游走在投資機(jī)構(gòu)與創(chuàng)業(yè)者之間的居間方，他們不僅了解各家賬面上的余額多少、投資喜好是什么、手里掌握哪些資源、就連每年的投資節(jié)奏也了若指掌，從而可以精準(zhǔn)的鎖定向哪些投資機(jī)構(gòu)推薦案子。

投資機(jī)構(gòu)與FA目前的生存現(xiàn)狀如何？

一組數(shù)據(jù)足以證明：依據(jù)鈦媒體創(chuàng)投半年報數(shù)據(jù)，2022年上半年中國股權(quán)投資市場新募基金規(guī)模共計2282億美元，同比下降6%，下降幅度較小，但是值得關(guān)注的是單筆募資規(guī)模同比下降了32%。

2022上半年共有2045家機(jī)構(gòu)參與基金新設(shè)，而其中有超七成機(jī)構(gòu)選擇設(shè)立1支基金，不到三成機(jī)構(gòu)設(shè)立多支基金。

從單筆募資規(guī)模的下降來看，市場上可募集的錢依然很緊張，資本寒冬仍在持續(xù)；從新基金成立的數(shù)量來看，大部分投資機(jī)構(gòu)手中余糧并不充裕，手握1支基金時，在投資上一定會變的更加謹(jǐn)慎。

而FA呢？根據(jù)鈦媒體數(shù)據(jù)庫和三方數(shù)據(jù)驗(yàn)證，截止目前2022年頭部FA的全年交割成績均突破300億，逆勢上揚(yáng)，達(dá)到了歷史最高點(diǎn)。

游走在投資機(jī)構(gòu)與創(chuàng)業(yè)者之間的居間方FA也被戲稱為“皮條客”，原來創(chuàng)投圈流行著一個“鄙視鏈”，老牌券商鄙視PE搶飯碗，PE瞧不起VC，VC嫌天使不專業(yè)，天使覺得精品投行拉皮條，他們則位于“鄙視鏈”*層。

如今，鄙視鏈底層的“皮條客”成了“座上客”，一級市場的江湖更迭，新王舊主更替的“戲碼”正在上演。

01

“皮條客們”的撈金夢

鄙視鏈的起始，源于“皮條客們”的撈金夢。

從FA成立的時間來看，幾乎與VC/PE行業(yè)同時起步。2000年易凱資本成立，2003年漢能投資、漢理資本成立，2005年華興資本成立，他們是最早一批踏足精品投行的機(jī)構(gòu)，被業(yè)內(nèi)稱之為FA“四大”，在移動互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)之前，大體是四足鼎立的局面。

轉(zhuǎn)折發(fā)生在2014年，中國的新經(jīng)濟(jì)浪潮席卷所有行業(yè)，“萬眾創(chuàng)新”催生出創(chuàng)業(yè)、投資的雙邊井噴市場。數(shù)據(jù)顯示，從2014年到2016年中國私募基金總規(guī)模突破十萬億元大關(guān)。

彼時，“皮條客們”進(jìn)場，加入資產(chǎn)與資金配對的“游戲”，賺取“信息差”的錢。

一家早期投資基金的投資總監(jiān)郝慶告訴鈦媒體創(chuàng)投家，當(dāng)時他的微信里，有接近一半的人是做FA的，大家對于FA的理解就是信息的中間商，向投資機(jī)構(gòu)提供創(chuàng)業(yè)者的項目BP、聯(lián)系方式即可，賣出去一個項目可以吃半年，賣不出去也就是發(fā)一條信息的事兒，更甚至有些創(chuàng)投圈的記者，利用采訪到投資人、創(chuàng)業(yè)者的便利，也兼職干起了牽線搭橋的事情。

“這就是大家為什么覺得FA不專業(yè)的原因，當(dāng)時做FA的小姑娘非常多，因?yàn)橐屯顿Y人打交道，長得好看、有親和力具有天然的*印象優(yōu)勢，再往深的說商業(yè)模式，小姑娘哪里懂，只知道賣項目提成很高?！焙w回憶當(dāng)時接到FA推項目時的場景。

“我順手幫一位創(chuàng)業(yè)者完成一筆3000萬的融資消息對接，就賺取了150萬的傭金，前后不到三個月的時間，從來沒有想到錢可以賺的這么快。” 一位曾“吃到”FA紅利的朋友向鈦媒體創(chuàng)投家透露。

“很瘋狂，簡直是全民FA”胡飛表示。2014年左右，以太資本、小飯桌、華興阿爾法、青桐資本、方客App、無界投融、泰合資本、光源資本、左馭資本、云岫資本等新興FA如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，更甚至具備媒體屬性的36氪、清科也順勢做起了FA的撮合交易。

兵分兩派，一派是以泰合資本、光源資本為代表的重度服務(wù)派，延續(xù)傳統(tǒng)“四大”精品投行模式；一派是以太資本、鯨準(zhǔn)為代表的信息流派，利用移動互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)的優(yōu)勢，將撮合交易平臺化，一端呈現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者的項目BP、聯(lián)系方式，一端向投資人收取信息查閱費(fèi)用、撮合交易費(fèi)。

各有千秋，早期項目投資金額少、投資機(jī)構(gòu)有錢，且處于投資機(jī)構(gòu)大量捕捉“獨(dú)角獸”階段，移動平臺FA信息撮合交易模式頗受早期投資機(jī)構(gòu)青睞。

“主要是獲取項目信息快，解決了投資經(jīng)理KPI的問題，別的同事一天聊10個項目，你一個項目也沒有，都不好意思在公司呆著，當(dāng)時的節(jié)奏就是快、快、快，寧可錯投十個，不能錯過一個?！毙】筛嬖V鈦媒體創(chuàng)投家。

走出差異化。2012年宋良靜、胡文欽和郭如意成立了泰合資本，決定為中后期的項目提供深度服務(wù)，剛開始沒有知名案例的時候，潛心研究行業(yè)，2014年一戰(zhàn)成名，幫助快的打車完成C輪融資，被業(yè)內(nèi)稱之為黑馬FA，隨后幫助ofo、51信用卡、人人貸、貝貝網(wǎng)等知名互聯(lián)網(wǎng)項目完成融資。

前清科副總裁鄭烜樂2014年創(chuàng)立了精品投行光源資本，服務(wù)了快手、bilibili、閃送等獨(dú)角獸企業(yè)。

交易額是檢驗(yàn)FA的成績單，以太資本為代表的互聯(lián)網(wǎng)派和泰合資本為代表的深度服務(wù)派在人效上呈現(xiàn)出了巨大差距。

按單個項目交易額算泰合資本是以太資本的24倍。據(jù)不完全統(tǒng)計，2016年以太資本完成480筆交易，累計金額16億美元，平均單個項目融資金額約300萬美元；泰合資本完成20筆交易，累計金額超100多億人民幣，單個項目的融資金額超約5億元。

2016年以后漢理資本在FA圈消聲覓跡了，“四大”FA格局瓦解，新的FA生態(tài)正在構(gòu)建，金錢涌動之下“皮條客們”的撈金之旅似乎并沒有想象中那么順利。

02

新變局，F(xiàn)A逐漸VC化

FA持續(xù)伴隨著一級市場的發(fā)展沉沉浮浮。

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2014 年-2021 年，一級市場 FA 滲透率由 1.5% 逐漸增長至 18.61%，每百起投融資交易中就有近 19 起有 FA 參與其中。中后期市場FA滲透率更高，根據(jù)最新獨(dú)角獸名錄顯示，超過37%的獨(dú)角獸企業(yè)融資有FA的助力。

2018年左右，行業(yè)內(nèi)有人開始喊“資本寒冬”、“珍惜可投資的子彈”、“募資難”。戲臺撤，人散盡，投資人手里錢緊張，賣不出項目的“皮條客”開始撤離，留下的“皮條客”開始思考核心競爭力。

FA1.0時代靠講故事能力，梳理出一個讓投資人buy in的定位和故事，就能掙錢；FA 2.0時代到了拼硬實(shí)力，專業(yè)能力、資源和人脈的時候。

FA逐漸開始VC化，對標(biāo)準(zhǔn)VC主要體現(xiàn)在兩方面，一方面是服務(wù)更加專業(yè)、深度，另一是以組建基金的方式參投相關(guān)項目。

FA是有段位差距的。一位業(yè)內(nèi)人士講述了他認(rèn)為的FA三段位：“*段位，初級FA純靠跑量增加成功率。滿腦子想的是怎么去到合適的投資人？怎么讓自己服務(wù)的項目拿到融資？

第二段位，中級FA為項目提供深度服務(wù)。比如商業(yè)模式梳理、BP制作、估值對標(biāo)等等，提煉項目價值，為創(chuàng)始人募資到資金。其實(shí)很多創(chuàng)業(yè)者之前沒有接觸過資本，不知道資本對項目判斷標(biāo)準(zhǔn)和考察維度，不知道怎么把自己的優(yōu)勢翻譯成投資人聽得懂的語言。

第三段位，高級FA為項目方代言做增值服務(wù)。之前我的合伙人給了我一個理念，好的項目值得陪跑，不要把融資做成一錘子買賣，我們會替創(chuàng)業(yè)者路演，替創(chuàng)業(yè)者排除不合適的投資機(jī)構(gòu)，有的機(jī)構(gòu)沒錢來看項目、有的機(jī)構(gòu)什么也不懂來和企業(yè)學(xué)知識，有的機(jī)構(gòu)就是為了看項目到底有哪些地方好，然后告訴自己的被投企業(yè)怎么做？

新興精品FA都處于第三段位，服務(wù)更加專業(yè)、深度。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，泰合資本為了幫助項目制作出精品的BP，內(nèi)部養(yǎng)了4位美工人員，同時，美工還支持被投企業(yè)的部分設(shè)計。此外，泰合還持續(xù)招募平均市值達(dá)到25億美元的優(yōu)秀的頭部創(chuàng)業(yè)者參與崇嶺計劃，這是一個為優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者提供交流、探討行業(yè)發(fā)展的公益平臺，也是泰合資本在行業(yè)內(nèi)建立口碑、挖掘優(yōu)質(zhì)中后期項目的來源渠道之一。

泰合資本覆蓋幾乎了所有的熱門賽道，尤其是在物流出行、汽車交通、教育、大消費(fèi)和金融科技等領(lǐng)域具有強(qiáng)勢地位，續(xù)單率達(dá)到46%。

所謂續(xù)單率是指，F(xiàn)A為同一企業(yè)連續(xù)融資或者并購服務(wù)成功的交易占該FA總交易量占比，體現(xiàn)FA服務(wù)粘性和交易成功率。由此也證明，F(xiàn)A不再是一錘子買賣，而是轉(zhuǎn)向了長期服務(wù)價值。

從集中度來看，據(jù)IT桔子數(shù)據(jù)顯示，2021年前十大FA機(jī)構(gòu)所促成的交易占額全年FA促成交易總額的68%，市場份額相對集中在頭部FA手上。

“頭部FA也有更強(qiáng)的投資者關(guān)系開拓和維護(hù)能力，推案子的時候可以快速觸達(dá)買方的關(guān)鍵人員，買方機(jī)構(gòu)也喜歡與頭部FA合作，特別是國資、地方政府引導(dǎo)基金、LP轉(zhuǎn)直投等新興本土人民幣基金，非常認(rèn)可頭部FA機(jī)構(gòu)獲取優(yōu)質(zhì)項目能力的，因此對頭部FA機(jī)構(gòu)推的項目毫不怠慢。這反過來又提升了頭部FA機(jī)構(gòu)推薦項目成功率以及為賣方獲得更好交易價格的能力?！币晃粯I(yè)內(nèi)人表示。

FA逐漸VC化的另一方面是，以組建基金的方式參投相關(guān)項目成為FA的標(biāo)配，光源、高鵠、易凱、勢能、穆棉等精品投行們，幾乎都擁有自己的盲池基金。

同時，“跟投”也成為大多數(shù)FA做基金的選擇，既可以FA的角色與項目進(jìn)行深度合作、共同成長，又可以投資人的角色享受到項目成長期的紅利，從而加強(qiáng)增強(qiáng)雙方綁。

此外，更有一些精品FA會為看好的項目募集專項基金。“合伙人都有‘朋友圈’好友關(guān)系，如果項目融資額不大，且價值高，我們會選擇專項基金的方式操作?！币晃籉A從業(yè)者告訴鈦媒體創(chuàng)投家。

03

硬科技時代，F(xiàn)A價值凸顯

美元遇阻，本土人民幣火熱，國有資本在一級市場的占比逐漸提升，產(chǎn)業(yè)資本瓜分財務(wù)VC“市場”，LP下場做直投，相較于VC當(dāng)?shù)罆r期，買方角色多元化，F(xiàn)A的選擇自然就變多了。

“很多企業(yè)除了融資之外，有訂單、政府產(chǎn)業(yè)、政策扶持、PR等多種功能需求，這都專業(yè)的FA需要考慮的，所以我們在選擇買方的時候，會考慮項目現(xiàn)階段的核心訴求。”Amy向鈦媒體創(chuàng)投家表示。

據(jù)鈦媒體創(chuàng)投家了解到，一些FA機(jī)構(gòu)已經(jīng)將方向鎖定在與地方政府及產(chǎn)業(yè)基金，政府關(guān)系處理，政策解讀、以及與高校建立深度合作上下功夫，打通產(chǎn)學(xué)研、地方政府、產(chǎn)業(yè)方之間的壁壘，幫助科技項目孵化落地。

“投早、投小、投科技” 政策的引導(dǎo)，北交所成立，一級市場資本環(huán)境逐步完善，中國作為一個巨大的經(jīng)濟(jì)體正在明確目標(biāo)與方向前進(jìn)，硬科技、碳中和、醫(yī)療健康等產(chǎn)業(yè)升級、技術(shù)進(jìn)步的理念成為了資本的新標(biāo)的。

“互聯(lián)網(wǎng)時代做FA簡單梳理一下梳理項目BP、商業(yè)模式，就能去和投資人講故事了，現(xiàn)在70%都是硬科技項目，想要達(dá)成交易就要比投資人還懂行業(yè)、懂技術(shù)?！泵辖鼙硎具@是對新一代FA人的硬性要求。

小可對此也表示認(rèn)同，“以前是VC看不上FA覺得沒啥技術(shù)含量，現(xiàn)在是FA看不上VC，他們只有錢，根本不懂行業(yè)?！薄梢曟湣孓D(zhuǎn)了。

FA和律師一樣，是靠人力推動價值的行業(yè)，所以在行業(yè)更迭時，更新人才配置成為搶占市場優(yōu)勢的前置條件，引進(jìn)金融+產(chǎn)業(yè)的復(fù)合人才成為當(dāng)務(wù)之急。

對于此，光源資本表打出產(chǎn)業(yè)人+長期聚焦產(chǎn)業(yè)的投行家的團(tuán)隊組合模式，招募各領(lǐng)域的資深產(chǎn)業(yè)人、各類前沿技術(shù)方面的博士，與長期聚焦某個方向的投行家搭配，組成既深入理解技術(shù)和產(chǎn)業(yè)，又深入理解資本市場的團(tuán)隊。

“*，現(xiàn)在接觸的大部分項目都是科學(xué)家創(chuàng)業(yè)，科學(xué)家很少有商業(yè)思維，而且他們更多的精力會放在技術(shù)研究上，融資顯然是他們的短板；第二，技術(shù)語言成為投資人與科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者之間的障礙，我們是他們之間的橋梁；第三，產(chǎn)業(yè)資本、國有資本、LP直投對于項目的訴求各異，我們擔(dān)當(dāng)了他們在一級市場的‘獵手’”孟杰表示。

彼時，一批具有硬核能力的垂直FA正在成為買方的新寵，比如云岫資本和勢能資本。

云岫資本成立于2015年，當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)如火如荼，2017年開始轉(zhuǎn)型為科技投行，以產(chǎn)業(yè)和資本融合的視角挖掘產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)頭部公司，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)相關(guān)生態(tài)資源。

2021年一年就完成了包括摩爾線程、愛芯元智、英韌科技、賽昉科技、芯旺微電子等在內(nèi)的大型芯片項目交易。截止2022年4月，披露的硬科技交易達(dá)40起，僅2022年前4個月就完成11起，垂直FA其正迎來一個結(jié)構(gòu)性機(jī)會，快速崛起。

2015年深耕硬科技板塊的勢能資本，完成海柔創(chuàng)新、藍(lán)箭航天、越疆科技等項目的交易，估值均超千億。對于此成績，勢能資本創(chuàng)始合伙人黃俊表示：“我們創(chuàng)始團(tuán)隊是買方出身，會以買方的思維來做賣方顧問。”

FA在硬科技時代成為一級市場中重要的角色，擔(dān)當(dāng)起了項目與投資人的翻譯官，將新能源、半導(dǎo)體、生物醫(yī)藥、合成生物等領(lǐng)域內(nèi)生澀的語言翻譯成“人類話術(shù)”讓投資人聽的懂、投的明白。