新時(shí)代新王舊主更替，這次輪到FA們站在聚光燈下了。

“我們FA人終于體驗(yàn)了一把‘翻身農(nóng)奴把歌唱’的感覺?！泵辖芤贿咃w速的回復(fù)著手機(jī)上的信息，一邊樂呵呵的向鈦媒體創(chuàng)投家講述這兩年FA與投資機(jī)構(gòu)（買家）之間地位扭轉(zhuǎn)的變化。

募資寒冬，投資機(jī)構(gòu)見難，F(xiàn)A卻忙的熱火朝天。疫情之下孟杰成了三四線城市酒店的常駐客，原因很簡(jiǎn)單，方便隨時(shí)出差陪創(chuàng)始人去見投資人。“以前是我們‘求著’投資機(jī)構(gòu)看遞過去的案子，現(xiàn)在是投資機(jī)構(gòu)‘求著’我們說，有好案子一定、一定要先推給我們看，我們賬上還有錢。現(xiàn)在找我們要項(xiàng)目的投資人，比找我們?nèi)谫Y的創(chuàng)業(yè)者還多。”這是孟杰身處一線的切身感受。

春江水暖鴨先知，一級(jí)市場(chǎng)冷暖FA（Financial Advisor精品投行/財(cái)務(wù)顧問）先知，作為游走在投資機(jī)構(gòu)與創(chuàng)業(yè)者之間的居間方，他們不僅了解各家賬面上的余額多少、投資喜好是什么、手里掌握哪些資源、就連每年的投資節(jié)奏也了若指掌，從而可以精準(zhǔn)的鎖定向哪些投資機(jī)構(gòu)推薦案子。

投資機(jī)構(gòu)與FA目前的生存現(xiàn)狀如何？

一組數(shù)據(jù)足以證明：依據(jù)鈦媒體創(chuàng)投半年報(bào)數(shù)據(jù)，2022年上半年中國(guó)股權(quán)投資市場(chǎng)新募基金規(guī)模共計(jì)2282億美元，同比下降6%，下降幅度較小，但是值得關(guān)注的是單筆募資規(guī)模同比下降了32%。

2022上半年共有2045家機(jī)構(gòu)參與基金新設(shè)，而其中有超七成機(jī)構(gòu)選擇設(shè)立1支基金，不到三成機(jī)構(gòu)設(shè)立多支基金。

從單筆募資規(guī)模的下降來(lái)看，市場(chǎng)上可募集的錢依然很緊張，資本寒冬仍在持續(xù)；從新基金成立的數(shù)量來(lái)看，大部分投資機(jī)構(gòu)手中余糧并不充裕，手握1支基金時(shí)，在投資上一定會(huì)變的更加謹(jǐn)慎。

而FA呢？根據(jù)鈦媒體數(shù)據(jù)庫(kù)和三方數(shù)據(jù)驗(yàn)證，截止目前2022年頭部FA的全年交割成績(jī)均突破300億，逆勢(shì)上揚(yáng)，達(dá)到了歷史最高點(diǎn)。

游走在投資機(jī)構(gòu)與創(chuàng)業(yè)者之間的居間方FA也被戲稱為“皮條客”，原來(lái)創(chuàng)投圈流行著一個(gè)“鄙視鏈”，老牌券商鄙視PE搶飯碗，PE瞧不起VC，VC嫌天使不專業(yè)，天使覺得精品投行拉皮條，他們則位于“鄙視鏈”*層。

如今，鄙視鏈底層的“皮條客”成了“座上客”，一級(jí)市場(chǎng)的江湖更迭，新王舊主更替的“戲碼”正在上演。

01

“皮條客們”的撈金夢(mèng)

鄙視鏈的起始，源于“皮條客們”的撈金夢(mèng)。

從FA成立的時(shí)間來(lái)看，幾乎與VC/PE行業(yè)同時(shí)起步。2000年易凱資本成立，2003年漢能投資、漢理資本成立，2005年華興資本成立，他們是最早一批踏足精品投行的機(jī)構(gòu)，被業(yè)內(nèi)稱之為FA“四大”，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)之前，大體是四足鼎立的局面。

轉(zhuǎn)折發(fā)生在2014年，中國(guó)的新經(jīng)濟(jì)浪潮席卷所有行業(yè)，“萬(wàn)眾創(chuàng)新”催生出創(chuàng)業(yè)、投資的雙邊井噴市場(chǎng)。數(shù)據(jù)顯示，從2014年到2016年中國(guó)私募基金總規(guī)模突破十萬(wàn)億元大關(guān)。

彼時(shí)，“皮條客們”進(jìn)場(chǎng)，加入資產(chǎn)與資金配對(duì)的“游戲”，賺取“信息差”的錢。

一家早期投資基金的投資總監(jiān)郝慶告訴鈦媒體創(chuàng)投家，當(dāng)時(shí)他的微信里，有接近一半的人是做FA的，大家對(duì)于FA的理解就是信息的中間商，向投資機(jī)構(gòu)提供創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目BP、聯(lián)系方式即可，賣出去一個(gè)項(xiàng)目可以吃半年，賣不出去也就是發(fā)一條信息的事兒，更甚至有些創(chuàng)投圈的記者，利用采訪到投資人、創(chuàng)業(yè)者的便利，也兼職干起了牽線搭橋的事情。

“這就是大家為什么覺得FA不專業(yè)的原因，當(dāng)時(shí)做FA的小姑娘非常多，因?yàn)橐屯顿Y人打交道，長(zhǎng)得好看、有親和力具有天然的*印象優(yōu)勢(shì)，再往深的說商業(yè)模式，小姑娘哪里懂，只知道賣項(xiàng)目提成很高?！焙w回憶當(dāng)時(shí)接到FA推項(xiàng)目時(shí)的場(chǎng)景。

“我順手幫一位創(chuàng)業(yè)者完成一筆3000萬(wàn)的融資消息對(duì)接，就賺取了150萬(wàn)的傭金，前后不到三個(gè)月的時(shí)間，從來(lái)沒有想到錢可以賺的這么快?！?一位曾“吃到”FA紅利的朋友向鈦媒體創(chuàng)投家透露。

“很瘋狂，簡(jiǎn)直是全民FA”胡飛表示。2014年左右，以太資本、小飯桌、華興阿爾法、青桐資本、方客App、無(wú)界投融、泰合資本、光源資本、左馭資本、云岫資本等新興FA如雨后春筍般涌現(xiàn)出來(lái)，更甚至具備媒體屬性的36氪、清科也順勢(shì)做起了FA的撮合交易。

兵分兩派，一派是以泰合資本、光源資本為代表的重度服務(wù)派，延續(xù)傳統(tǒng)“四大”精品投行模式；一派是以太資本、鯨準(zhǔn)為代表的信息流派，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)的優(yōu)勢(shì)，將撮合交易平臺(tái)化，一端呈現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目BP、聯(lián)系方式，一端向投資人收取信息查閱費(fèi)用、撮合交易費(fèi)。

各有千秋，早期項(xiàng)目投資金額少、投資機(jī)構(gòu)有錢，且處于投資機(jī)構(gòu)大量捕捉“獨(dú)角獸”階段，移動(dòng)平臺(tái)FA信息撮合交易模式頗受早期投資機(jī)構(gòu)青睞。

“主要是獲取項(xiàng)目信息快，解決了投資經(jīng)理KPI的問題，別的同事一天聊10個(gè)項(xiàng)目，你一個(gè)項(xiàng)目也沒有，都不好意思在公司呆著，當(dāng)時(shí)的節(jié)奏就是快、快、快，寧可錯(cuò)投十個(gè)，不能錯(cuò)過一個(gè)?！毙】筛嬖V鈦媒體創(chuàng)投家。

走出差異化。2012年宋良靜、胡文欽和郭如意成立了泰合資本，決定為中后期的項(xiàng)目提供深度服務(wù)，剛開始沒有知名案例的時(shí)候，潛心研究行業(yè)，2014年一戰(zhàn)成名，幫助快的打車完成C輪融資，被業(yè)內(nèi)稱之為黑馬FA，隨后幫助ofo、51信用卡、人人貸、貝貝網(wǎng)等知名互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目完成融資。

前清科副總裁鄭烜樂2014年創(chuàng)立了精品投行光源資本，服務(wù)了快手、bilibili、閃送等獨(dú)角獸企業(yè)。

交易額是檢驗(yàn)FA的成績(jī)單，以太資本為代表的互聯(lián)網(wǎng)派和泰合資本為代表的深度服務(wù)派在人效上呈現(xiàn)出了巨大差距。

按單個(gè)項(xiàng)目交易額算泰合資本是以太資本的24倍。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2016年以太資本完成480筆交易，累計(jì)金額16億美元，平均單個(gè)項(xiàng)目融資金額約300萬(wàn)美元；泰合資本完成20筆交易，累計(jì)金額超100多億人民幣，單個(gè)項(xiàng)目的融資金額超約5億元。

2016年以后漢理資本在FA圈消聲覓跡了，“四大”FA格局瓦解，新的FA生態(tài)正在構(gòu)建，金錢涌動(dòng)之下“皮條客們”的撈金之旅似乎并沒有想象中那么順利。

02

新變局，F(xiàn)A逐漸VC化

FA持續(xù)伴隨著一級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展沉沉浮浮。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2014 年-2021 年，一級(jí)市場(chǎng) FA 滲透率由 1.5% 逐漸增長(zhǎng)至 18.61%，每百起投融資交易中就有近 19 起有 FA 參與其中。中后期市場(chǎng)FA滲透率更高，根據(jù)最新獨(dú)角獸名錄顯示，超過37%的獨(dú)角獸企業(yè)融資有FA的助力。

2018年左右，行業(yè)內(nèi)有人開始喊“資本寒冬”、“珍惜可投資的子彈”、“募資難”。戲臺(tái)撤，人散盡，投資人手里錢緊張，賣不出項(xiàng)目的“皮條客”開始撤離，留下的“皮條客”開始思考核心競(jìng)爭(zhēng)力。

FA1.0時(shí)代靠講故事能力，梳理出一個(gè)讓投資人buy in的定位和故事，就能掙錢；FA 2.0時(shí)代到了拼硬實(shí)力，專業(yè)能力、資源和人脈的時(shí)候。

FA逐漸開始VC化，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)VC主要體現(xiàn)在兩方面，一方面是服務(wù)更加專業(yè)、深度，另一是以組建基金的方式參投相關(guān)項(xiàng)目。

FA是有段位差距的。一位業(yè)內(nèi)人士講述了他認(rèn)為的FA三段位：“*段位，初級(jí)FA純靠跑量增加成功率。滿腦子想的是怎么去到合適的投資人？怎么讓自己服務(wù)的項(xiàng)目拿到融資？

第二段位，中級(jí)FA為項(xiàng)目提供深度服務(wù)。比如商業(yè)模式梳理、BP制作、估值對(duì)標(biāo)等等，提煉項(xiàng)目?jī)r(jià)值，為創(chuàng)始人募資到資金。其實(shí)很多創(chuàng)業(yè)者之前沒有接觸過資本，不知道資本對(duì)項(xiàng)目判斷標(biāo)準(zhǔn)和考察維度，不知道怎么把自己的優(yōu)勢(shì)翻譯成投資人聽得懂的語(yǔ)言。

第三段位，高級(jí)FA為項(xiàng)目方代言做增值服務(wù)。之前我的合伙人給了我一個(gè)理念，好的項(xiàng)目值得陪跑，不要把融資做成一錘子買賣，我們會(huì)替創(chuàng)業(yè)者路演，替創(chuàng)業(yè)者排除不合適的投資機(jī)構(gòu)，有的機(jī)構(gòu)沒錢來(lái)看項(xiàng)目、有的機(jī)構(gòu)什么也不懂來(lái)和企業(yè)學(xué)知識(shí)，有的機(jī)構(gòu)就是為了看項(xiàng)目到底有哪些地方好，然后告訴自己的被投企業(yè)怎么做？

新興精品FA都處于第三段位，服務(wù)更加專業(yè)、深度。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，泰合資本為了幫助項(xiàng)目制作出精品的BP，內(nèi)部養(yǎng)了4位美工人員，同時(shí)，美工還支持被投企業(yè)的部分設(shè)計(jì)。此外，泰合還持續(xù)招募平均市值達(dá)到25億美元的優(yōu)秀的頭部創(chuàng)業(yè)者參與崇嶺計(jì)劃，這是一個(gè)為優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者提供交流、探討行業(yè)發(fā)展的公益平臺(tái)，也是泰合資本在行業(yè)內(nèi)建立口碑、挖掘優(yōu)質(zhì)中后期項(xiàng)目的來(lái)源渠道之一。

泰合資本覆蓋幾乎了所有的熱門賽道，尤其是在物流出行、汽車交通、教育、大消費(fèi)和金融科技等領(lǐng)域具有強(qiáng)勢(shì)地位，續(xù)單率達(dá)到46%。

所謂續(xù)單率是指，F(xiàn)A為同一企業(yè)連續(xù)融資或者并購(gòu)服務(wù)成功的交易占該FA總交易量占比，體現(xiàn)FA服務(wù)粘性和交易成功率。由此也證明，F(xiàn)A不再是一錘子買賣，而是轉(zhuǎn)向了長(zhǎng)期服務(wù)價(jià)值。

從集中度來(lái)看，據(jù)IT桔子數(shù)據(jù)顯示，2021年前十大FA機(jī)構(gòu)所促成的交易占額全年FA促成交易總額的68%，市場(chǎng)份額相對(duì)集中在頭部FA手上。

“頭部FA也有更強(qiáng)的投資者關(guān)系開拓和維護(hù)能力，推案子的時(shí)候可以快速觸達(dá)買方的關(guān)鍵人員，買方機(jī)構(gòu)也喜歡與頭部FA合作，特別是國(guó)資、地方政府引導(dǎo)基金、LP轉(zhuǎn)直投等新興本土人民幣基金，非常認(rèn)可頭部FA機(jī)構(gòu)獲取優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目能力的，因此對(duì)頭部FA機(jī)構(gòu)推的項(xiàng)目毫不怠慢。這反過來(lái)又提升了頭部FA機(jī)構(gòu)推薦項(xiàng)目成功率以及為賣方獲得更好交易價(jià)格的能力?！币晃粯I(yè)內(nèi)人表示。

FA逐漸VC化的另一方面是，以組建基金的方式參投相關(guān)項(xiàng)目成為FA的標(biāo)配，光源、高鵠、易凱、勢(shì)能、穆棉等精品投行們，幾乎都擁有自己的盲池基金。

同時(shí)，“跟投”也成為大多數(shù)FA做基金的選擇，既可以FA的角色與項(xiàng)目進(jìn)行深度合作、共同成長(zhǎng)，又可以投資人的角色享受到項(xiàng)目成長(zhǎng)期的紅利，從而加強(qiáng)增強(qiáng)雙方綁。

此外，更有一些精品FA會(huì)為看好的項(xiàng)目募集專項(xiàng)基金?！昂匣锶硕加小笥讶Α糜殃P(guān)系，如果項(xiàng)目融資額不大，且價(jià)值高，我們會(huì)選擇專項(xiàng)基金的方式操作。”一位FA從業(yè)者告訴鈦媒體創(chuàng)投家。

03

硬科技時(shí)代，F(xiàn)A價(jià)值凸顯

美元遇阻，本土人民幣火熱，國(guó)有資本在一級(jí)市場(chǎng)的占比逐漸提升，產(chǎn)業(yè)資本瓜分財(cái)務(wù)VC“市場(chǎng)”，LP下場(chǎng)做直投，相較于VC當(dāng)?shù)罆r(shí)期，買方角色多元化，F(xiàn)A的選擇自然就變多了。

“很多企業(yè)除了融資之外，有訂單、政府產(chǎn)業(yè)、政策扶持、PR等多種功能需求，這都專業(yè)的FA需要考慮的，所以我們?cè)谶x擇買方的時(shí)候，會(huì)考慮項(xiàng)目現(xiàn)階段的核心訴求?！盇my向鈦媒體創(chuàng)投家表示。

據(jù)鈦媒體創(chuàng)投家了解到，一些FA機(jī)構(gòu)已經(jīng)將方向鎖定在與地方政府及產(chǎn)業(yè)基金，政府關(guān)系處理，政策解讀、以及與高校建立深度合作上下功夫，打通產(chǎn)學(xué)研、地方政府、產(chǎn)業(yè)方之間的壁壘，幫助科技項(xiàng)目孵化落地。

“投早、投小、投科技” 政策的引導(dǎo)，北交所成立，一級(jí)市場(chǎng)資本環(huán)境逐步完善，中國(guó)作為一個(gè)巨大的經(jīng)濟(jì)體正在明確目標(biāo)與方向前進(jìn)，硬科技、碳中和、醫(yī)療健康等產(chǎn)業(yè)升級(jí)、技術(shù)進(jìn)步的理念成為了資本的新標(biāo)的。

“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代做FA簡(jiǎn)單梳理一下梳理項(xiàng)目BP、商業(yè)模式，就能去和投資人講故事了，現(xiàn)在70%都是硬科技項(xiàng)目，想要達(dá)成交易就要比投資人還懂行業(yè)、懂技術(shù)?！泵辖鼙硎具@是對(duì)新一代FA人的硬性要求。

小可對(duì)此也表示認(rèn)同，“以前是VC看不上FA覺得沒啥技術(shù)含量，現(xiàn)在是FA看不上VC，他們只有錢，根本不懂行業(yè)。”‘鄙視鏈’逆轉(zhuǎn)了。

FA和律師一樣，是靠人力推動(dòng)價(jià)值的行業(yè)，所以在行業(yè)更迭時(shí)，更新人才配置成為搶占市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的前置條件，引進(jìn)金融+產(chǎn)業(yè)的復(fù)合人才成為當(dāng)務(wù)之急。

對(duì)于此，光源資本表打出產(chǎn)業(yè)人+長(zhǎng)期聚焦產(chǎn)業(yè)的投行家的團(tuán)隊(duì)組合模式，招募各領(lǐng)域的資深產(chǎn)業(yè)人、各類前沿技術(shù)方面的博士，與長(zhǎng)期聚焦某個(gè)方向的投行家搭配，組成既深入理解技術(shù)和產(chǎn)業(yè)，又深入理解資本市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)。

“*，現(xiàn)在接觸的大部分項(xiàng)目都是科學(xué)家創(chuàng)業(yè)，科學(xué)家很少有商業(yè)思維，而且他們更多的精力會(huì)放在技術(shù)研究上，融資顯然是他們的短板；第二，技術(shù)語(yǔ)言成為投資人與科學(xué)家創(chuàng)業(yè)者之間的障礙，我們是他們之間的橋梁；第三，產(chǎn)業(yè)資本、國(guó)有資本、LP直投對(duì)于項(xiàng)目的訴求各異，我們擔(dān)當(dāng)了他們?cè)谝患?jí)市場(chǎng)的‘獵手’”孟杰表示。

彼時(shí)，一批具有硬核能力的垂直FA正在成為買方的新寵，比如云岫資本和勢(shì)能資本。

云岫資本成立于2015年，當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)如火如荼，2017年開始轉(zhuǎn)型為科技投行，以產(chǎn)業(yè)和資本融合的視角挖掘產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)頭部公司，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)相關(guān)生態(tài)資源。

2021年一年就完成了包括摩爾線程、愛芯元智、英韌科技、賽昉科技、芯旺微電子等在內(nèi)的大型芯片項(xiàng)目交易。截止2022年4月，披露的硬科技交易達(dá)40起，僅2022年前4個(gè)月就完成11起，垂直FA其正迎來(lái)一個(gè)結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)，快速崛起。

2015年深耕硬科技板塊的勢(shì)能資本，完成海柔創(chuàng)新、藍(lán)箭航天、越疆科技等項(xiàng)目的交易，估值均超千億。對(duì)于此成績(jī)，勢(shì)能資本創(chuàng)始合伙人黃俊表示：“我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)是買方出身，會(huì)以買方的思維來(lái)做賣方顧問?！?/p>

FA在硬科技時(shí)代成為一級(jí)市場(chǎng)中重要的角色，擔(dān)當(dāng)起了項(xiàng)目與投資人的翻譯官，將新能源、半導(dǎo)體、生物醫(yī)藥、合成生物等領(lǐng)域內(nèi)生澀的語(yǔ)言翻譯成“人類話術(shù)”讓投資人聽的懂、投的明白。