北京時(shí)間11月22日，沙特阿拉伯隊(duì)爆出本屆世界杯*大冷門，以2:1戰(zhàn)勝“奪冠熱門”阿根廷隊(duì)。這個(gè)一直以石油、土豪為代名詞，只擁有225萬平方公里面積（大約是中國(guó)的1/5）、GDP卻超過1萬億美金的國(guó)度，如今吸引的可不僅僅是球迷。

過去一年，除了新加坡，中東大概是中國(guó)地區(qū)所有美元投資人最想踏足的土地。其中原委不難理解：伴隨著美元基金的受挫，中國(guó)的基金創(chuàng)始人無論是出于LP多元化的考慮，還是希冀開拓更多出資人的訴求，都希望能夠降低“典型美元出資人”的占比。而作為一個(gè)新興市場(chǎng)，中東的錢開始映入中國(guó)GP的眼簾。

「暗涌Waves」曾聽聞許多投資人去中東募資的消息。一家常駐當(dāng)?shù)氐臋C(jī)構(gòu)合伙人曾收到朋友的一句玩笑話：“不去你們辦公室喝茶的都不算頭部VC”。甚至有北京的一家聯(lián)合家族辦公室負(fù)責(zé)人樂觀表示，去那募資的GP“至少能帶個(gè)5000萬美金回來”。而從結(jié)果來看，在今年宣布完成募資的基金如紅杉中國(guó)、凱輝基金中，背后也明確包括中東LP。

中東的確是流油之地。單從資本管理量來說，這里的沙特、阿聯(lián)酋、科威特、卡塔爾四國(guó)主權(quán)財(cái)富基金占據(jù)全球十大主權(quán)財(cái)富基金的四席——加起來超過2.5萬億美元。除此之外，中東當(dāng)?shù)氐募易遛k公室和大企業(yè)比如地產(chǎn)大亨、商業(yè)集團(tuán)等也較多。

但他們會(huì)將多少錢投給中國(guó)GP？

至少目前來看，答案不太樂觀。多位常駐中東數(shù)年的投資人、PA（咨詢顧問）告訴「暗涌Waves」，“成功率極低，基本是白跑一趟”。

首先，中東是一個(gè)資金體量大但LP數(shù)量并不大的市場(chǎng)。一位常年駐扎中東的PA機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人告訴我們：“中東有專業(yè)IC流程的機(jī)構(gòu)化LP總數(shù)其實(shí)不超過80家，但他們掌握著中東地區(qū)90%以上的資金”。這些LP除了主權(quán)基金之外，還包括一些國(guó)家或政府機(jī)構(gòu)旗下基金，以及少量資金規(guī)模龐大的家族辦公室。

對(duì)于中小型GP來說，一個(gè)尷尬問題是：中東四大主權(quán)基金單筆出資額通常在1億美金以上，在不能占整支基金募資額的20%前提下，也就是說基金規(guī)模至少要在6億美金以上，有的要求整體盤子要在10億美金才有溝通的可能，這已經(jīng)篩掉了一大批GP。

歐美LP圈存在一定的“羊群效應(yīng)”，也就是說當(dāng)一家有話語權(quán)的LP出資之后，往往能帶動(dòng)一批LP的跟投。但中東并非如此。上述PA機(jī)構(gòu)人士表示：“幾大家族或皇室的關(guān)系非常微妙、甚至有些難以預(yù)料的摩擦，有些GP按照抱團(tuán)式募資的想法根本行不通?！?/p>

同時(shí)，對(duì)于多數(shù)中國(guó)基金來說，相較于歐美、甚至是東南亞，中東還是一個(gè)陌生之地。有一位當(dāng)?shù)刂鳈?quán)基金的人士對(duì)我們表示，有許多中國(guó)GP試圖來找過他們，但對(duì)方不熟悉這里的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，“很多基金說來了一趟，你問他見過誰，許多事都講不清楚的?！币粋€(gè)例證是，比如歐美都有相對(duì)成體系的PA機(jī)構(gòu)，但中東還很少。

除此之外，很大程度上來自于兩地文化、語言、人員背景各個(gè)方面的差異和分野，這為GP打入核心圈層平添重重阻力。

一位當(dāng)?shù)赝顿Y人向我們舉例道：文化差異體現(xiàn)在意識(shí)形態(tài)中直接影響決策，不在本土生活難以涉及到的一些宗教法案，在其內(nèi)容中甚至對(duì)金融投資方面有詳細(xì)明確的規(guī)定。比如銀行業(yè)禁止收取利息用于商業(yè)目的，對(duì)此他們對(duì)于“管理資產(chǎn)而獲取收益”的理解在其特殊的文化背景下，有時(shí)與常規(guī)理解方式會(huì)產(chǎn)生差異，因此在募資場(chǎng)景中，業(yè)績(jī)既是重要指標(biāo)，但是又是需要和教義融合產(chǎn)生新的理解方式，但很多中國(guó)GP并不知曉。

再如，中東是一個(gè)相對(duì)封閉的區(qū)域，其各行各業(yè)的資源基本已經(jīng)被分配殆盡。外資企業(yè)如果期望在其區(qū)域內(nèi)有大規(guī)模的發(fā)展，往往必須和本地的資源建立強(qiáng)綁定關(guān)系，而這種合作關(guān)系多以中東境內(nèi)占據(jù)較大話語權(quán)為主。

“我們反復(fù)驗(yàn)證過中東的主權(quán)基金在其國(guó)內(nèi)各個(gè)渠道都有強(qiáng)大的實(shí)力，并且內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜性非常高?！鄙鲜鐾顿Y人表示，很多GP在去中東之前很難理解這些。

中關(guān)村駐阿聯(lián)酋辦公室的Tim曾在歐美國(guó)家生活15年，2018年后又長(zhǎng)期往返于中東和國(guó)內(nèi)。盡管中東的一些主權(quán)基金投資過一些中國(guó)的知名企業(yè)，比如曠視科技、滴滴出行、商湯科技等。但他認(rèn)為中東對(duì)于中國(guó)投資行業(yè)還是了解有限的：中東投資圈的人基本曾在英、美留學(xué)，如果是美國(guó)回來相對(duì)容易理解美元基金的邏輯，但絕大多數(shù)還是留學(xué)英國(guó)，對(duì)中國(guó)的認(rèn)知較為封閉。

還有一個(gè)讓人無奈的理由或許是，軟銀愿景基金對(duì)中國(guó)GP的“誤傷”。

在千億美元的軟銀愿景一期基金中，沙特公共投資基金出資450億美元成為*LP，另有阿聯(lián)酋主權(quán)財(cái)富基金穆巴達(dá)拉出資150億美元。然而這筆投資如今幾乎覆水難收。

軟銀愿景基金的失敗導(dǎo)致中東LP對(duì)中國(guó)持觀望態(tài)度，這聽上去有些滑稽，但上述投資人對(duì)我們表示，他們?cè)ㄙM(fèi)大量時(shí)間去解釋，“但依然打消不了他們的疑慮”。

事實(shí)上，常年靠石油富可敵國(guó)的中東并非全球LP的新增量，只是在美元基金受挫的情況下顯得分外突出。早年間，幾大主權(quán)基金就開始進(jìn)入中國(guó)，有各自辦事處，雖然多數(shù)投于二級(jí)市場(chǎng)——比如阿布扎比投資局在A股投資額高達(dá)35億美元，也曾持有伊利、昭衍新藥等多家A股上市公司，還以基石投資的身份參與信達(dá)生物、樂享互動(dòng)等港股IPO，與一級(jí)市場(chǎng)GP也偶有合作。

但在華興資本集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO包凡看來，中東對(duì)中國(guó)的投資明顯是低配了。有幾個(gè)事實(shí)：*，因?yàn)橛惺?、有資源，中東本身是一個(gè)特別大的資本輸出國(guó)。中東的幾個(gè)主權(quán)基金也是全世界上*的主權(quán)基金之一，在對(duì)外投資的歷史上，整個(gè)中東都是相當(dāng)重要的資本輸出國(guó)?！暗撬麄冋w的資本配置主要還是在歐美市場(chǎng)，我覺得這和如今市場(chǎng)現(xiàn)狀遠(yuǎn)遠(yuǎn)脫節(jié)了?！?/p>

其實(shí)中國(guó)自2009年開始已經(jīng)成為MENA（中東北非）市場(chǎng)*的貿(mào)易伙伴。根據(jù)華興的調(diào)查，在中東除以色列之外的幾乎每一個(gè)國(guó)家，從2009年開始中國(guó)已經(jīng)超越美國(guó)，成為當(dāng)?shù)?的貿(mào)易伙伴。但整個(gè)中東地區(qū)，尤其是主權(quán)基金，對(duì)中國(guó)的投資大多數(shù)低于5％的配置。這是不成比例的。第二，中國(guó)資本在中東市場(chǎng)整個(gè)指數(shù)里面的占比，也是低配的。

但就一級(jí)市場(chǎng)而言，如何從“低配”走向“高配”，或者說是哪種形式的“高配”，依然難以意料。一位剛剛在中東走了一圈的基金合伙人對(duì)我們表示，盡管他能感到當(dāng)?shù)爻鲑Y人對(duì)中國(guó)基金的好感，但當(dāng)談及出資的關(guān)鍵話題時(shí)，對(duì)方的態(tài)度依然是“謹(jǐn)慎擴(kuò)張”。