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很多朋友問我，做寫字樓和產業(yè)園招商，有沒有捷徑？我的回答是：沒有捷徑，只有路徑。選好路徑，不走彎路就是最大的捷徑。以下，是筆者整理總結的寫字樓/產業(yè)園招商“七大路徑”，以供招商從業(yè)者做參考。當然，每一條路徑，都有其合理性和適用性。如果你能將“七大路徑”都運用的得心應手，就到了無招勝有招的境界了。
01廣告招商顧名思義，廣告招商就是通過廣告吸引客戶。畢竟，酒香也怕巷子深。當然，廣告不是萬能的。但是，沒有廣告是萬萬不能的。廣告招商需要做好兩塊，一個是內容創(chuàng)作，一個是媒體傳播。內容創(chuàng)作是個腦力活兒。文字要精準精煉，視覺要引人注意。因此，一定要找個專業(yè)公司來做全案廣告策劃和設計。專業(yè)的人，做專業(yè)的事。媒體傳播是個經驗活兒。在信息爆炸的當今，媒體效果越來越不明顯，需要整合。我的建議是：在寫字樓和產業(yè)園營銷費用普遍不多的前提下，現場戶外重點使用，新型媒體日常發(fā)聲，專業(yè)媒體節(jié)點投放，主流媒體多頻新聞。如果你的項目能做圍擋、道旗、燈箱、樓體字等戶外廣告，就盡早做吧。項目官方公眾號、視頻號是標配，頻次無需多，可讀可看才行。房訊網、中國寫字樓網、選址中國等專業(yè)媒體，以及流量媒體定投，在重要招商階段必不可少。主流媒體新聞要有話題性、新聞性、故事性，要多用央媒和地方融媒體，這些做傳統媒體的換了個陣地，照樣很厲害。還有，不要看不上生活信息類網站和微信朋友圈、微信群，持續(xù)的網絡發(fā)帖，或許能給你帶來驚喜。
02渠道招商這里的渠道招商，特指和經紀人以及經紀公司合作進行招商。有交易的地方，就會有經紀。經紀人，在寫字樓和產業(yè)園招商中，發(fā)揮著巨大的作用。早些年，商辦和產業(yè)地產經紀領域只知五大行。近十多年來，內資行逐漸風起云涌，遠行、好租、宏達聯行、淘址、京東聯行、企小秘、世樺嘉潤、世聯明德、中原工商鋪、鏈商、瑞達聯行、瑞宇、淘樓地、喬遷之喜、中聯嘉勝等（排名不分先后，漏掉只怨手抖），都有了不俗的表現。經紀人行業(yè)在競爭，項目更在競爭。在眾多的項目中，如何讓經紀人優(yōu)先推薦你？是個很微妙的事兒。承諾盡可能高的傭金比例，是吸引經紀人優(yōu)先推薦的基石。更重要的，要持續(xù)維系和經紀人的關系。畢竟，我們都處在一個人情社會。在北京，每年都有商辦和產業(yè)地產的春季渠道交流會、秋季渠道交流會以及年度峰會，每次都有數百名經紀人參加，項目參展是認識和維系經紀人的最快捷方式。會后，還要經常組織邀請經紀人考察項目，不斷加深了解。和經紀人成為伙伴，和經紀人成為朋友，再加上小紅包大傭金，渠道的作用必將凸顯。
03圈層招商有人的地方就有江湖，有招商的地方就有圈子。商辦地產和產業(yè)地產的招商，就和蜘蛛結網一樣，一定要建立起人脈圈層，尤其是具有整合力或決策權的高端人脈。整合商會、協會、同學會、私董會、高端俱樂部、媒體、智庫等各種資源，舉辦圈層活動，是促進圈層招商的有效措施。圈層活動規(guī)模不宜大，多頻次、小規(guī)模、精準化的舉辦各類圈層活動，效果更明顯。以「交流共享」為宗旨，邀請不同的圈層資源走進項目，舉辦沙龍、座談、酒會等，分享觀點時訊，參觀了解項目。有了認識，才有招商推進。以「加強親情」為紐帶，走訪各省市商會協會，組織城市產業(yè)對接會，介紹經濟發(fā)展、投資環(huán)境，吸引外埠實力型企業(yè)進京發(fā)展，或促進非首都功能產業(yè)外溢。聘請企業(yè)家、產業(yè)領軍人物、智庫專家、行業(yè)大V、知名投資人等為招商大使，依托其豐富的人脈，進行招商。不同產業(yè)定位的產業(yè)園項目，其招商人員之間也是一種圈子，把不適合自己園區(qū)的企業(yè)，轉介到其它園區(qū)，是產業(yè)園區(qū)圈層招商的一種常見方式。圈層招商的人脈關系重在持久。畢竟，短期看機會，中期看能力，長期看人品。
04產業(yè)鏈招商人以類聚，物以群分，產業(yè)亦是如此，喜歡扎堆發(fā)展。產業(yè)鏈招商的前提是，首先確定自己樓宇或園區(qū)的產業(yè)定位。這不是拍腦瓜而來，要綜合考量城市規(guī)劃、政策導向、產業(yè)趨勢、區(qū)域產業(yè)基礎等各種要素。有了產業(yè)定位，就可立足產業(yè)鏈分析，通過缺鏈環(huán)節(jié)，尋找和確定目標企業(yè)，梳理對接龍頭企業(yè)的上下游供應商，有目的、有針對性的進行招商。產業(yè)鏈招商的具體方式，有很多。你可以政企合作或導入平臺，掛牌特色樓宇或特定產業(yè)園區(qū)，培育產業(yè)發(fā)展沃土，吸引相應企業(yè)靠攏。你可以舉辦產業(yè)學術研討會或論壇，把學術研討與項目招商嫁接。你可以參加大型的專業(yè)展會，在展會上對招商項目進行推介。你可以策動創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽，吸引目標產業(yè)的企業(yè)參與。你可以借力已進駐企業(yè)的喬遷宴、答謝會等，聚攏他們的上下游企業(yè)。超大型國央企集團，自身就是一條產業(yè)鏈。集團的眾多下屬公司以及合作商，只要深入挖掘，就必定會有成效。產業(yè)鏈招商的真諦就是跨界深耕，當招商人員成為半個產業(yè)專家，招商自然水到渠成。
05政策招商政策招商，是政府主導的商務區(qū)和開發(fā)區(qū)最常用的招商方式。如今，政府招商部門普遍很有作為，都是不遺余力，紛紛出臺不同的招商政策，并組織轄區(qū)內的樓宇及園區(qū)，走出去路演推介，拉進來參觀考察。在此過程中，企業(yè)進駐獎勵、稅收減免及返還、房屋購租補貼、交流活動補貼、科研創(chuàng)新獎勵、人才引進獎勵等惠企政策解讀，往往是重中之重。不同的城市，不同的行政區(qū)，不同的產業(yè)，政策都不盡相同。并且，政策也不是固定不變。針對優(yōu)質企業(yè)，基本上都可以做到“一企一策”。開發(fā)商主導的樓宇及園區(qū)，運用政策招商一般有以下四種具體方式。其一，時刻關注招商政策，常備并持續(xù)更新“惠企政策白皮書”。其二，聯合政府招商部門，經常舉辦政策解讀會。其三，盡可能的參與政府組織的推介活動。其四，如果有可能，成立政企聯合招商中心，邀請政府招商部門派人常駐項目，與項目共組招商團隊。實際上，很多企業(yè)對各種招商政策“不知道、找不到、看不懂”。在招商洽談時，如果能讓企業(yè)深入了解招商政策，甚至有政府人員進行政策解讀，定會事半功倍。
06資本招商當前，很多項目尤其是園區(qū)，開始將“資本招商”作為招商的一種重要路徑。具體做法是：項目自己成立或與金融投資機構聯合成立基金平臺，或導入第三方基金平臺，設立產業(yè)引導資金，以股權投資、擔保抵押、低息貸款、配建廠房、配建宿舍等方式，利用資本的催化和杠桿作用，吸引資金不足、有發(fā)展前景的企業(yè)落戶。導入政府引導基金平臺，也是一種方式。政府引導基金平臺通常由地市級以上政府牽頭，聯合產業(yè)龍頭企業(yè)或大型金融機構發(fā)起成立，通過少量財政資金“種子”，撬動金融和社會資本，擴大基金規(guī)模，加大項目投入力度，增強產業(yè)引導效果。對于目標企業(yè)客戶而言，有望以超低租金或超低購房成本，甚至零租金零成本，進駐樓宇園區(qū)，的確有很大的誘惑力。對于樓宇或園區(qū)而言，帶來了利潤來源比例的改變。以上海張江高科園區(qū)為例，因股權投資而帶來的利潤，2018年已占總利潤的46.9%。對于金融機構而言，更精準找到了真正需要資本扶持的潛力型企業(yè)，有效降低了呆賬和死賬。對于政府而言，不僅盤活了社會資本，更促進了產業(yè)發(fā)展，擴大了稅收和社會就業(yè)。
07運營招商運營招商指的是，通過為企業(yè)賦能，助力招商，將企業(yè)招進來，穩(wěn)得住。運營招商分為兩個層級。普通的運營招商，為企業(yè)的生存賦能。企業(yè)生存的基本需求是，公司注冊、選址裝修、工商稅務、財務、法務、融資、員工招聘、公司團建，以及員工的衣食住行，包括通勤、食宿、休閑、子女教育等各種配套。絕大多數樓宇和園區(qū)，只要不怕麻煩，埋頭實干，都可以幫助企業(yè)解決這些問題。在為企業(yè)的生存賦能時，運營服務人員就像管家，為企業(yè)營造了“家”的感覺，讓企業(yè)在這里安心、舒心。高級的運營招商，為企業(yè)的發(fā)展賦能。企業(yè)發(fā)展需要的是，通過公司發(fā)展規(guī)劃、人才引進、產品創(chuàng)新、市場運營、品牌推廣、資本運作等，提升品牌知名度和美譽度，擴大營業(yè)額和企業(yè)利潤，讓企業(yè)持久穩(wěn)健發(fā)展。為企業(yè)的發(fā)展賦能，需要更加專業(yè)的運營服務公司或機構一起來做，需要更加深耕細作的運營服務，切實助力企業(yè)“降本增效”，讓樓宇或園區(qū)成為企業(yè)發(fā)展的百年基業(yè)。目前，樓宇和園區(qū)主要通過設立孵化器、加速器，為企業(yè)賦能。無論哪種方式，不要空談，只要實干，才是真正的賦能。- END -
01廣告招商顧名思義，廣告招商就是通過廣告吸引客戶。畢竟，酒香也怕巷子深。當然，廣告不是萬能的。但是，沒有廣告是萬萬不能的。廣告招商需要做好兩塊，一個是內容創(chuàng)作，一個是媒體傳播。內容創(chuàng)作是個腦力活兒。文字要精準精煉，視覺要引人注意。因此，一定要找個專業(yè)公司來做全案廣告策劃和設計。專業(yè)的人，做專業(yè)的事。媒體傳播是個經驗活兒。在信息爆炸的當今，媒體效果越來越不明顯，需要整合。我的建議是：在寫字樓和產業(yè)園營銷費用普遍不多的前提下，現場戶外重點使用，新型媒體日常發(fā)聲，專業(yè)媒體節(jié)點投放，主流媒體多頻新聞。如果你的項目能做圍擋、道旗、燈箱、樓體字等戶外廣告，就盡早做吧。項目官方公眾號、視頻號是標配，頻次無需多，可讀可看才行。房訊網、中國寫字樓網、選址中國等專業(yè)媒體，以及流量媒體定投，在重要招商階段必不可少。主流媒體新聞要有話題性、新聞性、故事性，要多用央媒和地方融媒體，這些做傳統媒體的換了個陣地，照樣很厲害。還有，不要看不上生活信息類網站和微信朋友圈、微信群，持續(xù)的網絡發(fā)帖，或許能給你帶來驚喜。
02渠道招商這里的渠道招商，特指和經紀人以及經紀公司合作進行招商。有交易的地方，就會有經紀。經紀人，在寫字樓和產業(yè)園招商中，發(fā)揮著巨大的作用。早些年，商辦和產業(yè)地產經紀領域只知五大行。近十多年來，內資行逐漸風起云涌，遠行、好租、宏達聯行、淘址、京東聯行、企小秘、世樺嘉潤、世聯明德、中原工商鋪、鏈商、瑞達聯行、瑞宇、淘樓地、喬遷之喜、中聯嘉勝等（排名不分先后，漏掉只怨手抖），都有了不俗的表現。經紀人行業(yè)在競爭，項目更在競爭。在眾多的項目中，如何讓經紀人優(yōu)先推薦你？是個很微妙的事兒。承諾盡可能高的傭金比例，是吸引經紀人優(yōu)先推薦的基石。更重要的，要持續(xù)維系和經紀人的關系。畢竟，我們都處在一個人情社會。在北京，每年都有商辦和產業(yè)地產的春季渠道交流會、秋季渠道交流會以及年度峰會，每次都有數百名經紀人參加，項目參展是認識和維系經紀人的最快捷方式。會后，還要經常組織邀請經紀人考察項目，不斷加深了解。和經紀人成為伙伴，和經紀人成為朋友，再加上小紅包大傭金，渠道的作用必將凸顯。
03圈層招商有人的地方就有江湖，有招商的地方就有圈子。商辦地產和產業(yè)地產的招商，就和蜘蛛結網一樣，一定要建立起人脈圈層，尤其是具有整合力或決策權的高端人脈。整合商會、協會、同學會、私董會、高端俱樂部、媒體、智庫等各種資源，舉辦圈層活動，是促進圈層招商的有效措施。圈層活動規(guī)模不宜大，多頻次、小規(guī)模、精準化的舉辦各類圈層活動，效果更明顯。以「交流共享」為宗旨，邀請不同的圈層資源走進項目，舉辦沙龍、座談、酒會等，分享觀點時訊，參觀了解項目。有了認識，才有招商推進。以「加強親情」為紐帶，走訪各省市商會協會，組織城市產業(yè)對接會，介紹經濟發(fā)展、投資環(huán)境，吸引外埠實力型企業(yè)進京發(fā)展，或促進非首都功能產業(yè)外溢。聘請企業(yè)家、產業(yè)領軍人物、智庫專家、行業(yè)大V、知名投資人等為招商大使，依托其豐富的人脈，進行招商。不同產業(yè)定位的產業(yè)園項目，其招商人員之間也是一種圈子，把不適合自己園區(qū)的企業(yè)，轉介到其它園區(qū)，是產業(yè)園區(qū)圈層招商的一種常見方式。圈層招商的人脈關系重在持久。畢竟，短期看機會，中期看能力，長期看人品。
04產業(yè)鏈招商人以類聚，物以群分，產業(yè)亦是如此，喜歡扎堆發(fā)展。產業(yè)鏈招商的前提是，首先確定自己樓宇或園區(qū)的產業(yè)定位。這不是拍腦瓜而來，要綜合考量城市規(guī)劃、政策導向、產業(yè)趨勢、區(qū)域產業(yè)基礎等各種要素。有了產業(yè)定位，就可立足產業(yè)鏈分析，通過缺鏈環(huán)節(jié)，尋找和確定目標企業(yè)，梳理對接龍頭企業(yè)的上下游供應商，有目的、有針對性的進行招商。產業(yè)鏈招商的具體方式，有很多。你可以政企合作或導入平臺，掛牌特色樓宇或特定產業(yè)園區(qū)，培育產業(yè)發(fā)展沃土，吸引相應企業(yè)靠攏。你可以舉辦產業(yè)學術研討會或論壇，把學術研討與項目招商嫁接。你可以參加大型的專業(yè)展會，在展會上對招商項目進行推介。你可以策動創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽，吸引目標產業(yè)的企業(yè)參與。你可以借力已進駐企業(yè)的喬遷宴、答謝會等，聚攏他們的上下游企業(yè)。超大型國央企集團，自身就是一條產業(yè)鏈。集團的眾多下屬公司以及合作商，只要深入挖掘，就必定會有成效。產業(yè)鏈招商的真諦就是跨界深耕，當招商人員成為半個產業(yè)專家，招商自然水到渠成。
05政策招商政策招商，是政府主導的商務區(qū)和開發(fā)區(qū)最常用的招商方式。如今，政府招商部門普遍很有作為，都是不遺余力，紛紛出臺不同的招商政策，并組織轄區(qū)內的樓宇及園區(qū)，走出去路演推介，拉進來參觀考察。在此過程中，企業(yè)進駐獎勵、稅收減免及返還、房屋購租補貼、交流活動補貼、科研創(chuàng)新獎勵、人才引進獎勵等惠企政策解讀，往往是重中之重。不同的城市，不同的行政區(qū)，不同的產業(yè)，政策都不盡相同。并且，政策也不是固定不變。針對優(yōu)質企業(yè)，基本上都可以做到“一企一策”。開發(fā)商主導的樓宇及園區(qū)，運用政策招商一般有以下四種具體方式。其一，時刻關注招商政策，常備并持續(xù)更新“惠企政策白皮書”。其二，聯合政府招商部門，經常舉辦政策解讀會。其三，盡可能的參與政府組織的推介活動。其四，如果有可能，成立政企聯合招商中心，邀請政府招商部門派人常駐項目，與項目共組招商團隊。實際上，很多企業(yè)對各種招商政策“不知道、找不到、看不懂”。在招商洽談時，如果能讓企業(yè)深入了解招商政策，甚至有政府人員進行政策解讀，定會事半功倍。
06資本招商當前，很多項目尤其是園區(qū)，開始將“資本招商”作為招商的一種重要路徑。具體做法是：項目自己成立或與金融投資機構聯合成立基金平臺，或導入第三方基金平臺，設立產業(yè)引導資金，以股權投資、擔保抵押、低息貸款、配建廠房、配建宿舍等方式，利用資本的催化和杠桿作用，吸引資金不足、有發(fā)展前景的企業(yè)落戶。導入政府引導基金平臺，也是一種方式。政府引導基金平臺通常由地市級以上政府牽頭，聯合產業(yè)龍頭企業(yè)或大型金融機構發(fā)起成立，通過少量財政資金“種子”，撬動金融和社會資本，擴大基金規(guī)模，加大項目投入力度，增強產業(yè)引導效果。對于目標企業(yè)客戶而言，有望以超低租金或超低購房成本，甚至零租金零成本，進駐樓宇園區(qū)，的確有很大的誘惑力。對于樓宇或園區(qū)而言，帶來了利潤來源比例的改變。以上海張江高科園區(qū)為例，因股權投資而帶來的利潤，2018年已占總利潤的46.9%。對于金融機構而言，更精準找到了真正需要資本扶持的潛力型企業(yè)，有效降低了呆賬和死賬。對于政府而言，不僅盤活了社會資本，更促進了產業(yè)發(fā)展，擴大了稅收和社會就業(yè)。
07運營招商運營招商指的是，通過為企業(yè)賦能，助力招商，將企業(yè)招進來，穩(wěn)得住。運營招商分為兩個層級。普通的運營招商，為企業(yè)的生存賦能。企業(yè)生存的基本需求是，公司注冊、選址裝修、工商稅務、財務、法務、融資、員工招聘、公司團建，以及員工的衣食住行，包括通勤、食宿、休閑、子女教育等各種配套。絕大多數樓宇和園區(qū)，只要不怕麻煩，埋頭實干，都可以幫助企業(yè)解決這些問題。在為企業(yè)的生存賦能時，運營服務人員就像管家，為企業(yè)營造了“家”的感覺，讓企業(yè)在這里安心、舒心。高級的運營招商，為企業(yè)的發(fā)展賦能。企業(yè)發(fā)展需要的是，通過公司發(fā)展規(guī)劃、人才引進、產品創(chuàng)新、市場運營、品牌推廣、資本運作等，提升品牌知名度和美譽度，擴大營業(yè)額和企業(yè)利潤，讓企業(yè)持久穩(wěn)健發(fā)展。為企業(yè)的發(fā)展賦能，需要更加專業(yè)的運營服務公司或機構一起來做，需要更加深耕細作的運營服務，切實助力企業(yè)“降本增效”，讓樓宇或園區(qū)成為企業(yè)發(fā)展的百年基業(yè)。目前，樓宇和園區(qū)主要通過設立孵化器、加速器，為企業(yè)賦能。無論哪種方式，不要空談，只要實干，才是真正的賦能。- END -
