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文/康雅2020年7月2日，一家名為Lemonade（檸檬水，LMND.us）的公司在紐交所上市，當日以29美元開盤之后，盤中股價一度上漲至70.8美元，漲幅高達144%，市值一度觸及39.3億美元，躍身成為2020年最佳IPO。Lemonade成立于2015年，是一家保險科技公司。不同于傳統(tǒng)保險公司，Lemonade沒有建立由保險代理和辦公室組成的銷售網(wǎng)絡，而是運用人工智能聊天機器人在網(wǎng)站和App為客戶提供注冊、銷售、理賠等保險服務，保險產(chǎn)品覆蓋財產(chǎn)保險、意外傷害險、租客保險、寵物保險等多個險種。作為保險科技領域的“網(wǎng)紅”公司，Lemonade曾兩次獲得軟銀的重金投資。據(jù)報道，軟銀曾于2018年和2019年參與了該公司C輪和D輪的融資，投資金額超過3億美元。目前，Lemonade數(shù)字化保險服務已經(jīng)擴展到美國、德國、荷蘭等多個市場。Lemonade僅是一個縮影。最近這兩年，無論是國內(nèi)還是國際，一大批主打保險科技的初創(chuàng)企業(yè)，異軍突起。
在此背后則是科技浪潮的推動。麥肯錫報告顯示，在過去的十年，互聯(lián)網(wǎng)的興起恰逢其時，助力中國保險業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新。傳統(tǒng)保險服務鏈已開始數(shù)字化，如移動查勘、自助理賠等。物聯(lián)網(wǎng)等技術也拓展了保險機構的服務范圍，從單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)型到“產(chǎn)品+服務”，實現(xiàn)客戶體驗升級。去年的新冠肺炎疫情更是全球保險科技蓬勃發(fā)展的引爆點，保險科技從供給端和需求端兩個層面深刻改變?nèi)虮ｋU行業(yè)的業(yè)態(tài)趨勢與產(chǎn)業(yè)格局。在供給端，保險產(chǎn)品研發(fā)、營銷渠道、流程管理和客戶運營環(huán)節(jié)的數(shù)字化進程加速，保險科技平臺的興起降低了中小險企的生存門檻，為消費者帶來產(chǎn)品降價的實惠和服務體驗的改善；在需求端，消費者對于線上行為的接受度提升，產(chǎn)品需求發(fā)生結(jié)構性優(yōu)化。可以說，保險科技正逐漸成為下一個競爭前沿。壽險：賦能代理人轉(zhuǎn)型“金融科技迅猛發(fā)展，而保險天然的大數(shù)據(jù)基因，也為金融科技與保險業(yè)務的深度融合奠定了堅實的基礎?！敝袊ｋU信息技術管理有限責任公司副總裁王哲表示。當前，金融科技越來越多地被應用在豐富保險場景、變革保險基礎設施和優(yōu)化創(chuàng)新保險運營管理模式等方面，通過助力保險產(chǎn)品研發(fā)、服務提升、降本增效和增強風險識別與管控能力，助力保險業(yè)轉(zhuǎn)型升級與創(chuàng)新發(fā)展。保險代理人一直是壽險展業(yè)的主力軍。一場新冠肺炎疫情，讓大眾的健康認知和保險意識進一步提升，同時也倒逼傳統(tǒng)保險企業(yè)加速數(shù)字化進程。對保險代理人來說，萬變不離其宗，如何獲取更多的客戶，并且保持業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定地增長成了難題。一批專注于科技賦能代理人的企業(yè)也悄然崛起。i云保就是其中一家。為幫助代理人精準觸達客戶真實需求，解決獲客難、提高客資轉(zhuǎn)化率，i云保注重數(shù)據(jù)的運營，并在這個數(shù)據(jù)的基礎上推出了“活水計劃”。代理人通過i云保App進入“活水計劃”專區(qū)，即可通過各C端用戶平臺尋找合適的渠道合伙人，從平臺接入流量，通過線上用戶問卷的形式勾勒用戶個案的需求和形象，推薦合適的代理人進行觸達和服務，在社交端完成轉(zhuǎn)化，最終實現(xiàn)成交。“客戶轉(zhuǎn)介紹”功能，就是“活水計劃”的落地項目之一，參考了傳統(tǒng)保險公司的轉(zhuǎn)介紹業(yè)務模式。一方面，延續(xù)了這種有效方式的優(yōu)點，為保險人帶來了更多的意向客戶；另一方面，在該方式上突破創(chuàng)新，推行線上轉(zhuǎn)介紹模式，加大“老帶新”的銷售成交力度。不僅有效幫助了代理人進行宣傳，增加客戶的信任度，同時促進成交率提升。受疫情的影響，智能客服和線上培訓亦迎來井噴。i云保提供的數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底，i云保智能客服替代率已超85%，通過自然語義理解，精準分析用戶問題，處理用戶會話近22萬次，智能機器人總處理用戶會話量達近47萬。不僅是新崛起的保險科技公司，行業(yè)的龍頭保險公司也不斷使用移動化的線上工具來“穩(wěn)住”保險代理人。太平洋保險等諸保險公司幾十萬規(guī)模的代理人通過與釘釘合作實現(xiàn)了以往在線下完成的業(yè)務，工作在線部署、線上拜訪客戶、線上介紹產(chǎn)品、新招募代理人、完成在線培訓考試等。其實科技賦能代理人不僅是如此?！俺嗽诒ｋU前中后臺融入保險科技外，也可以通過科技賦能對代理人組織模式進行扁平化探索，創(chuàng)立新型的組織結(jié)構。同時，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動運營，對上賦能保險公司，對下賦能保險代理人，同時反哺消費者。使保險代理人獲得新型的展業(yè)形態(tài)，最終幫助其更好地服務消費者。”i云保創(chuàng)始人、CEO李哲說。產(chǎn)險：科技鑄立新基建亞馬遜的創(chuàng)始人貝索斯曾經(jīng)表示，“從客戶未來的需求出發(fā)，基于未來如何最好地滿足客戶需求，倒推回來，思考自己需要建設哪些新的核心能力。”這句話給了車車科技CEO張磊很大啟發(fā)。在國內(nèi)，車險是普及率最高的險種。但是在張磊看來，中國的車險市場存在“車商渠道話語權過大”等問題。張磊解釋道，目前，車險市場的渠道是“442”的格局，40%車商渠道，40%代理人渠道，20%的官方直銷渠道。車險傳統(tǒng)代理的現(xiàn)狀是幾百個地市割據(jù)，幾千家中小代理公司混戰(zhàn)。代理公司生存之道是：代理公司老板與當?shù)乇ｋU公司基于人脈、資源、合作周期拿到具有競爭力的市場傭金費率，代理公司拿到政策后，開始在市場進行擴散，建立一個“傳統(tǒng)金字塔”銷售推廣模式?！敖鹱炙蹦Ｊ浇?jīng)過層層盤剝，真正從事車險的代理人和商戶拿不到多少傭金費用。可以說，在車險市場，從上到下的模式，更讓消費者一直處于信息不對稱的弱勢一端，產(chǎn)品選擇少，價格不透明。一些保險公司也一直將“去中介化”作為公司戰(zhàn)略。如何去掉“無效中介”？“車車科技就是要做中國最大互聯(lián)網(wǎng)車險交易平臺，一端連接保險公司，一端連接用戶，利用我們團隊在保險行業(yè)積累多年的技術、資源，打通交易環(huán)節(jié)，實現(xiàn)車險從報價、核保、支付到出單一站式服務。類似酒旅領域的攜程?！睆埨谡f。2018年，車車科技推出車險新零售戰(zhàn)略，寄希望用互聯(lián)網(wǎng)先進的技術能力和運營經(jīng)驗賦能“線上+線下”全場景，實現(xiàn)數(shù)字化保險交易。截止到目前，車車科技已經(jīng)連接50多家保險公司，擁有2000萬用戶，保費規(guī)模積累突破260億元人民幣，發(fā)展成為中國最大的數(shù)字化車險交易平臺。對于未來，張磊表示，在存量市場，車車科技會繼續(xù)加強保險數(shù)字化的布局。繼續(xù)連接更多的線上平臺，如電商、出行、新聞、汽車服務、汽車交易類的互聯(lián)網(wǎng)流量入口；為代理人服務，做好車險交易的工具。在增量市場，加強產(chǎn)品創(chuàng)新，適應未來趨勢，在按天買車險之后，車車將聯(lián)合人保推出里程類的車險產(chǎn)品，目前正在測試階段。無論是i云保還是車車科技，都是行業(yè)的剪影。中國的新銳保險科技公司，比如水滴保險、微保等都在崛起，他們或致力于銷售端創(chuàng)新，或發(fā)奮于產(chǎn)品創(chuàng)新。傳統(tǒng)保險業(yè)存在定價、獲客、控賠控費等痛點，科技發(fā)展為行業(yè)帶來破局機遇。通過大數(shù)據(jù)、客戶畫像、人工智能、場景搭建、流量變現(xiàn)等方式，賦能保險獲客、產(chǎn)品設計定價、風控、運營、理賠等全流程。科技的發(fā)展，直接加速了保險業(yè)品牌化、平臺化、服務化、個性化、專業(yè)化、透明化的無邊界創(chuàng)新。從銷售到服務，從形式到內(nèi)容，“保險+科技”的巨大可能性和價值需要市場重新審視。來源： 新華社
在此背后則是科技浪潮的推動。麥肯錫報告顯示，在過去的十年，互聯(lián)網(wǎng)的興起恰逢其時，助力中國保險業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新。傳統(tǒng)保險服務鏈已開始數(shù)字化，如移動查勘、自助理賠等。物聯(lián)網(wǎng)等技術也拓展了保險機構的服務范圍，從單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)型到“產(chǎn)品+服務”，實現(xiàn)客戶體驗升級。去年的新冠肺炎疫情更是全球保險科技蓬勃發(fā)展的引爆點，保險科技從供給端和需求端兩個層面深刻改變?nèi)虮ｋU行業(yè)的業(yè)態(tài)趨勢與產(chǎn)業(yè)格局。在供給端，保險產(chǎn)品研發(fā)、營銷渠道、流程管理和客戶運營環(huán)節(jié)的數(shù)字化進程加速，保險科技平臺的興起降低了中小險企的生存門檻，為消費者帶來產(chǎn)品降價的實惠和服務體驗的改善；在需求端，消費者對于線上行為的接受度提升，產(chǎn)品需求發(fā)生結(jié)構性優(yōu)化。可以說，保險科技正逐漸成為下一個競爭前沿。壽險：賦能代理人轉(zhuǎn)型“金融科技迅猛發(fā)展，而保險天然的大數(shù)據(jù)基因，也為金融科技與保險業(yè)務的深度融合奠定了堅實的基礎?！敝袊ｋU信息技術管理有限責任公司副總裁王哲表示。當前，金融科技越來越多地被應用在豐富保險場景、變革保險基礎設施和優(yōu)化創(chuàng)新保險運營管理模式等方面，通過助力保險產(chǎn)品研發(fā)、服務提升、降本增效和增強風險識別與管控能力，助力保險業(yè)轉(zhuǎn)型升級與創(chuàng)新發(fā)展。保險代理人一直是壽險展業(yè)的主力軍。一場新冠肺炎疫情，讓大眾的健康認知和保險意識進一步提升，同時也倒逼傳統(tǒng)保險企業(yè)加速數(shù)字化進程。對保險代理人來說，萬變不離其宗，如何獲取更多的客戶，并且保持業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定地增長成了難題。一批專注于科技賦能代理人的企業(yè)也悄然崛起。i云保就是其中一家。為幫助代理人精準觸達客戶真實需求，解決獲客難、提高客資轉(zhuǎn)化率，i云保注重數(shù)據(jù)的運營，并在這個數(shù)據(jù)的基礎上推出了“活水計劃”。代理人通過i云保App進入“活水計劃”專區(qū)，即可通過各C端用戶平臺尋找合適的渠道合伙人，從平臺接入流量，通過線上用戶問卷的形式勾勒用戶個案的需求和形象，推薦合適的代理人進行觸達和服務，在社交端完成轉(zhuǎn)化，最終實現(xiàn)成交。“客戶轉(zhuǎn)介紹”功能，就是“活水計劃”的落地項目之一，參考了傳統(tǒng)保險公司的轉(zhuǎn)介紹業(yè)務模式。一方面，延續(xù)了這種有效方式的優(yōu)點，為保險人帶來了更多的意向客戶；另一方面，在該方式上突破創(chuàng)新，推行線上轉(zhuǎn)介紹模式，加大“老帶新”的銷售成交力度。不僅有效幫助了代理人進行宣傳，增加客戶的信任度，同時促進成交率提升。受疫情的影響，智能客服和線上培訓亦迎來井噴。i云保提供的數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底，i云保智能客服替代率已超85%，通過自然語義理解，精準分析用戶問題，處理用戶會話近22萬次，智能機器人總處理用戶會話量達近47萬。不僅是新崛起的保險科技公司，行業(yè)的龍頭保險公司也不斷使用移動化的線上工具來“穩(wěn)住”保險代理人。太平洋保險等諸保險公司幾十萬規(guī)模的代理人通過與釘釘合作實現(xiàn)了以往在線下完成的業(yè)務，工作在線部署、線上拜訪客戶、線上介紹產(chǎn)品、新招募代理人、完成在線培訓考試等。其實科技賦能代理人不僅是如此?！俺嗽诒ｋU前中后臺融入保險科技外，也可以通過科技賦能對代理人組織模式進行扁平化探索，創(chuàng)立新型的組織結(jié)構。同時，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動運營，對上賦能保險公司，對下賦能保險代理人，同時反哺消費者。使保險代理人獲得新型的展業(yè)形態(tài)，最終幫助其更好地服務消費者。”i云保創(chuàng)始人、CEO李哲說。產(chǎn)險：科技鑄立新基建亞馬遜的創(chuàng)始人貝索斯曾經(jīng)表示，“從客戶未來的需求出發(fā)，基于未來如何最好地滿足客戶需求，倒推回來，思考自己需要建設哪些新的核心能力。”這句話給了車車科技CEO張磊很大啟發(fā)。在國內(nèi)，車險是普及率最高的險種。但是在張磊看來，中國的車險市場存在“車商渠道話語權過大”等問題。張磊解釋道，目前，車險市場的渠道是“442”的格局，40%車商渠道，40%代理人渠道，20%的官方直銷渠道。車險傳統(tǒng)代理的現(xiàn)狀是幾百個地市割據(jù)，幾千家中小代理公司混戰(zhàn)。代理公司生存之道是：代理公司老板與當?shù)乇ｋU公司基于人脈、資源、合作周期拿到具有競爭力的市場傭金費率，代理公司拿到政策后，開始在市場進行擴散，建立一個“傳統(tǒng)金字塔”銷售推廣模式?！敖鹱炙蹦Ｊ浇?jīng)過層層盤剝，真正從事車險的代理人和商戶拿不到多少傭金費用。可以說，在車險市場，從上到下的模式，更讓消費者一直處于信息不對稱的弱勢一端，產(chǎn)品選擇少，價格不透明。一些保險公司也一直將“去中介化”作為公司戰(zhàn)略。如何去掉“無效中介”？“車車科技就是要做中國最大互聯(lián)網(wǎng)車險交易平臺，一端連接保險公司，一端連接用戶，利用我們團隊在保險行業(yè)積累多年的技術、資源，打通交易環(huán)節(jié)，實現(xiàn)車險從報價、核保、支付到出單一站式服務。類似酒旅領域的攜程?！睆埨谡f。2018年，車車科技推出車險新零售戰(zhàn)略，寄希望用互聯(lián)網(wǎng)先進的技術能力和運營經(jīng)驗賦能“線上+線下”全場景，實現(xiàn)數(shù)字化保險交易。截止到目前，車車科技已經(jīng)連接50多家保險公司，擁有2000萬用戶，保費規(guī)模積累突破260億元人民幣，發(fā)展成為中國最大的數(shù)字化車險交易平臺。對于未來，張磊表示，在存量市場，車車科技會繼續(xù)加強保險數(shù)字化的布局。繼續(xù)連接更多的線上平臺，如電商、出行、新聞、汽車服務、汽車交易類的互聯(lián)網(wǎng)流量入口；為代理人服務，做好車險交易的工具。在增量市場，加強產(chǎn)品創(chuàng)新，適應未來趨勢，在按天買車險之后，車車將聯(lián)合人保推出里程類的車險產(chǎn)品，目前正在測試階段。無論是i云保還是車車科技，都是行業(yè)的剪影。中國的新銳保險科技公司，比如水滴保險、微保等都在崛起，他們或致力于銷售端創(chuàng)新，或發(fā)奮于產(chǎn)品創(chuàng)新。傳統(tǒng)保險業(yè)存在定價、獲客、控賠控費等痛點，科技發(fā)展為行業(yè)帶來破局機遇。通過大數(shù)據(jù)、客戶畫像、人工智能、場景搭建、流量變現(xiàn)等方式，賦能保險獲客、產(chǎn)品設計定價、風控、運營、理賠等全流程。科技的發(fā)展，直接加速了保險業(yè)品牌化、平臺化、服務化、個性化、專業(yè)化、透明化的無邊界創(chuàng)新。從銷售到服務，從形式到內(nèi)容，“保險+科技”的巨大可能性和價值需要市場重新審視。來源： 新華社
