經(jīng)濟(jì)觀察報 記者 姜鑫 北京，某咖啡廳的角落里，黃雨邊刷朋友圈邊等待與記者的會面。

“有最負(fù)盛名的美景，有最誘人的美食，有最高規(guī)格的表彰和榮耀，只要熱愛，你就是精英……”

看著朋友圈中的信息一陣恍惚，又一屆精英會開始了，自己也曾站在舞臺上接受表彰和鮮花。

一米陽光灑在臉上，有躊躇滿志的情緒在心底閃過，黃雨看著手中的咖啡杯忽然意識到，那也是兩年多以前了，反觀現(xiàn)在，原來自己已經(jīng)很久沒有來咖啡店了。

這是黃雨來北京后第一次來喝咖啡，三年的保險代理人職業(yè)習(xí)慣使得他每次和人相約都會早到，以便有更充分的準(zhǔn)備開啟“話術(shù)”。見到記者，黃雨依然愿意談?wù)摫ｋU，在詢問了記者的保險配置后笑道，“也對，你關(guān)注這個，應(yīng)該比我更懂，不像我干了三年，學(xué)的都是話術(shù)”。

內(nèi)蒙古，烏蘭察布市區(qū)的某個超市里，褚雪一邊買菜一邊看手機(jī)，想著如何研究一些此前沒有做過的新菜品。作為一名家庭主婦，褚雪的重心回到了對自己身體的調(diào)理和照顧家人的一日三餐上。偶爾碰到同一小區(qū)的鄰居，褚雪會熟絡(luò)的聊上幾句，只是聊天的內(nèi)容，不再涉及保險。

和黃雨一樣，褚雪曾經(jīng)也是百萬保險代理人大軍中的一員，區(qū)別在于，褚雪并沒有黃雨那般的職業(yè)認(rèn)同感，甚至現(xiàn)在聊起保險還有些嗔怒，偶爾有人問起還在賣保險嗎？她會不耐煩地回應(yīng)一句：“已經(jīng)不做那玩意兒了！”

人力規(guī)模一度達(dá)到900萬的保險營銷鐵騎正在加速流失。

半年報披露剛剛結(jié)束，低迷了大半年的上市保險龍頭們傳遞出了“難”的信息。新業(yè)務(wù)價值負(fù)增長外，保險代理人規(guī)模兩位數(shù)銳減折射了行業(yè)的另一種疲態(tài)。

上世紀(jì)90年代下崗職工再就業(yè)，2015年代理人考試取消后，幾度爆發(fā)式增長的保險代理人隊伍一下子失了速。在2020年觸達(dá)912萬高點(diǎn)后呈現(xiàn)負(fù)增長，特別是今年上半年出現(xiàn)了近乎斷崖式的減少：據(jù)五大A股上市險企半年報的陸續(xù)披露，幾家險企壽險代理人規(guī)模均出現(xiàn)不同程度下滑，合計代理人數(shù)量較2020年末減少了81.93萬人。

曾有險企高管公開表示，擠出水分后，900萬代理人目前已經(jīng)降至400多萬，而在采訪中另外一位險企負(fù)責(zé)人對經(jīng)濟(jì)觀察報記者表示，真實(shí)數(shù)據(jù)甚至比這還慘。

黃雨和褚雪都是那百萬散落雪花中的一員。

在疫情和宏觀環(huán)境的檢驗(yàn)中，一直被增長數(shù)字所掩蓋的矛盾正逐漸浮出水面，傳統(tǒng)的供給模式與新的需求間的鴻溝不斷加深，改革迫在眉睫。在生存壓力下，市場神經(jīng)末梢的代理人們正在經(jīng)受上下兩端的雙重考驗(yàn)。

于是，有人選擇離開。

曾經(jīng)的高光

黃雨在一個月前入職了北京一家物業(yè)管理公司，按他的話說，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又回到了原點(diǎn)。

行政管理專業(yè)的黃雨畢業(yè)后的第一份工作便是在一家物業(yè)公司，工作兩年時間，工資沒有上漲太多，還看不到上升空間。盡管如此，黃雨也從未想過自己會去賣保險。

變化發(fā)生在一次咨詢后。因想著給父母配置保險，咨詢了一位代理人同學(xué)并見了幾次面后，黃雨被“增員”了。

“說起來還覺得有些好笑，當(dāng)時想著能賺一筆大錢，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)哪有什么免費(fèi)的午餐”，黃雨透露，自己的心動是與同學(xué)在一次昂貴的的西餐后開始的。

西裝革履，還在畢業(yè)第二年就買了代步車，聊天中，黃雨似乎并不相信昔日成績不如自己的同學(xué)竟然在一個月里就賺了自己一年的收入?！百u十萬理財可以拿一到兩萬，重疾險傭金可以給到首年保費(fèi)的一半甚至更多”，看了同學(xué)的銀行流水后，黃雨心動了。時間自由，薪資沒有上限，只要努力，自己也可以創(chuàng)業(yè)成為企業(yè)家，同學(xué)的話像一根刺扎在了黃雨的心里，不滿目前待遇許久的黃雨很快提了離職。

帶著成為一名金融從業(yè)人員的自豪感、解決客戶風(fēng)險問題的使命感、早日實(shí)現(xiàn)年薪百萬的迫切感，在經(jīng)歷過一次又一次的培訓(xùn)后，黃雨開始了拜訪之路。

躊躇滿志的黃雨彼時并沒有意識到，同學(xué)承諾的客戶名單是要來自自己的朋友圈的。

由于平時人緣不錯，黃雨很快約到了十名同學(xué)同事見面（培訓(xùn)時的主管說基本10個客戶才有可能成一單），閑聊的氛圍很好，從風(fēng)險保障到利率調(diào)整，從保險的作用到必要性，黃雨侃侃而談，見面的客戶一通認(rèn)可后，卻并沒有表現(xiàn)出購買意愿?？粗略谠鐣戏窒黹_單經(jīng)過，黃雨有些沮喪，主管建議黃雨將自己的認(rèn)識的人列在客戶列表里并進(jìn)行排序，親近、熟悉的，結(jié)婚生子有家庭靠前，并按順序進(jìn)行拜訪。

“這不是要賣給親近的人嗎？”黃雨心中有過疑惑，但很快被同學(xué)說服，“人人都需要保障，這些人有能力且更需要保障，而你是他們或許保障的最佳途徑，你不是賺錢，而是在喚醒他們的保險意識，為他們的人生送去安穩(wěn)和保護(hù)傘，他們會感激你的”。

黃雨清晰的記得，在同學(xué)主管幾次“開小灶”后，黃雨很快出單，一位平時比較要好的前同事給自己打開了職業(yè)大門。在做分享時，黃雨在領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵和同事羨慕的眼神中有了更大的動力。

很快到了開門紅的時間，面對更誘人的激勵，已經(jīng)“開張”的黃雨進(jìn)行了更賣力的拜訪，很快便得到了兩位同學(xué)的支持?！按汗?jié)前出了幾單重疾，已經(jīng)做到了小組最高，年后公司的銷售重心開始轉(zhuǎn)移到年金險上面，卻遲遲沒有開單，眼見有人業(yè)績上來了，想著反正自己也需要保障就瞞著父母借了兩萬網(wǎng)貸買了十萬元的年金，自己也成了當(dāng)時的部門新人之星”。黃雨回憶說，各種獎勵和表彰紛紛而來，在做分享時榮耀面前，自己甚至一度忘掉有一部分保單來自自己。

隨后的過程里，黃雨迅速成長。

但在入職兩年后，黃雨遇到了瓶頸，親朋好友都被“騷擾”一遍后，黃雨發(fā)現(xiàn)可拜訪的對象不多了。他開始嘗試在社交平臺上發(fā)布一些保險相關(guān)知識，參加相關(guān)討論，甚至錄制小視頻分析經(jīng)濟(jì)政策，但效果并不理想。

“百萬年薪的夢沒有實(shí)現(xiàn)，只是賺回了自己買保險的費(fèi)用”，黃雨產(chǎn)生了動搖。

近兩年的時間里，文化程度并不高的褚雪并沒有出過多少單子，而是換了幾個親朋的身份信息去“聽課”，一輪又一輪的被增員，而褚雪愿意去打卡上課的動力，一是為已經(jīng)升為總監(jiān)的丈夫增員，二是青睞于每次增員給的米、面、糧、油，還有表彰動員會上的抽獎。

褚雪的廚房里，仍然還有公司發(fā)放的米和油，次臥里還有一臺抽獎時中的電視機(jī)，每逢年節(jié)，褚雪夫婦會帶給親人們掛歷、對聯(lián)和紅包紙，順便尋找銷售機(jī)會。

褚雪的離開多少有些被動的成分，入職兩年時間里，褚雪出的單子并不多，即使偶爾有一起跳廣場舞的伙伴買了一兩單，也都計算到了丈夫的業(yè)績里。加之此前沒有工作人脈關(guān)系少，無論開單增員都很難，沒有新單就沒有收入，只能換個“身份”繼續(xù)充當(dāng)新人身份。培訓(xùn)課聽多了，沒有準(zhǔn)客戶，雞血打的再多也無濟(jì)于事。

“代理人的離開一直都有，從各家公司的留存率也可以看出，不過今年格外明顯，有一部分代理人是做了三五年離開的，離開的時候更多感覺是這行賺錢不容易，遠(yuǎn)沒有入行時想的那么容易，”在某合資公司負(fù)責(zé)人力發(fā)展、招募、引進(jìn)的劉奇說道。在他看來，代理人的脫落通常不是一蹴而就的，往往是經(jīng)歷半年到一年的徘徊、猶豫，但沒收入的一段時間，最后離場，他們朋友很多，各行各業(yè)都有，很容易被吸引到更“容易”賺錢的行業(yè)，或者更穩(wěn)定的崗位。

“止損”

但讓黃雨下決心離開的，除了旱澇不定的收入外，還有自己逐漸模糊的職業(yè)認(rèn)同感。

2021年2月1日，《重大疾病保險疾病定義使用標(biāo)準(zhǔn)(2020年修訂版)》（以下簡稱“重疾險新規(guī)”）正式實(shí)施，實(shí)行13年的重大疾病保險條款發(fā)生調(diào)整，舊標(biāo)準(zhǔn)下的重大疾病保險產(chǎn)品停止銷售。而在這之前，壽險行業(yè)上演了瘋狂的一幕。那也是黃雨保險代理人職業(yè)生涯中最為忙碌的時刻。

新的重疾險產(chǎn)品會漲價，甲狀腺結(jié)節(jié)會劃為輕癥，目前還有新老劃斷，黃雨恨不得把這一消息告訴所認(rèn)識的客戶，讓他們把握最后的機(jī)會上車。在1月底，有五六個客戶進(jìn)行了加保，黃雨迎來了入職以來的第二個高峰時刻。

但讓黃雨決定離開的也是這波銷售熱潮，2月來臨，一切繁華落幕，每個人都沉浸在獎勵和表彰的興奮中，但市場上有新產(chǎn)品落地，培訓(xùn)中所說的漲價并沒有大面積出現(xiàn)，這不是黃雨經(jīng)歷的第一次炒停宣傳，但這次，黃雨用近乎道德綁架的方式換來的“成績”可能又要失信了。而他并沒有考慮過客戶是否真的需要公司所推出的產(chǎn)品，只是告訴他們，這樣的機(jī)會不再有了。

黃雨發(fā)現(xiàn)自己對保單并沒有深入了解過，介紹給客戶的都是培訓(xùn)課上的內(nèi)容，當(dāng)年金險再度成為銷售重點(diǎn)，黃雨便再次打開微信把培訓(xùn)中的話術(shù)發(fā)給每一個客戶，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)自己面臨著剛?cè)肼殨r自保單的大額續(xù)費(fèi)時，黃雨陷入了沉思，自己真的需要嗎，客戶真的需要嗎？

彼時，一則張乃丹舉報的微博熱搜吸引了黃雨的注意。這位自稱已經(jīng)在中國人壽嫩江支公司工作16年的老員工，通過視頻、發(fā)文等形式實(shí)名舉報支公司總經(jīng)理孫小剛為了完成保費(fèi)任務(wù)實(shí)現(xiàn)職業(yè)晉升，存在保費(fèi)造假，“長險短做”騙保，套取公司費(fèi)用、獎金謀取私利等問題。

帶著八卦的心情了解相關(guān)內(nèi)容后，黃雨發(fā)現(xiàn)，讓網(wǎng)友深入討論的虛套費(fèi)用等問題在行業(yè)里并不是稀罕事，對于保險行業(yè)和自身職業(yè)的懷疑再度加深。

猶豫了近三個月后，黃雨辦理了退保后選擇了離開。

黃雨離職不到三個月，又一則舉報消息在市場上激起浪花。原平安人壽重慶分公司代理人許英瓊在社交平臺上實(shí)名舉報稱，在平安人壽重慶分公司副總經(jīng)理張陽陽任職期間，許英瓊表示遭受到張陽陽騷擾，并被其逼迫購買19件“自保件”，合計273萬元保費(fèi)，已繳170萬保費(fèi)，目前仍欠債百萬。

剛剛?cè)肼毿鹿镜狞S雨慶幸自己及時進(jìn)行了“止損”。但其朋友圈中，仍然每天有大量的銷售信息，以及前同事們曬出的英雄會上的鮮花和榮譽(yù)，“宛如夢一場，穿上禮服覺得自己像明星，站在臺上好像人生贏家，但大部分時候很焦慮。”黃雨說道。

需求少了

8月末，郭欣給自己報了一個舞蹈班，小時候有一定舞蹈基礎(chǔ)的郭欣很快和其他學(xué)員打成一片，每當(dāng)休息時，郭欣會有意無意提到保險配置。

作為某中介公司的保險經(jīng)紀(jì)人，郭欣從去年才加入這個行業(yè)。大學(xué)畢業(yè)后，郭欣留在大學(xué)的城市成為了一名銀行柜員，但出生于浙江的她一直想回家發(fā)展，一個偶然的機(jī)會，郭欣以保險經(jīng)紀(jì)人的身份回到了杭州。

與銀行柜員相比，郭欣似乎更勝任保險經(jīng)紀(jì)人的工作，憑借杭州的親朋資源，郭欣在入行第三個月就成功出了幾單，在重疾險新規(guī)落地前夕的銷售狂歡中，郭欣如魚得水，一舉做到團(tuán)隊第二。

下半年以來，郭欣發(fā)朋友圈的數(shù)量更多了，除了分享客戶的咨詢、出單情況，每每去企業(yè)拜訪有所感悟，郭欣也會分享出來。盡管自己拜訪的人逐漸增多，但是單子卻越來越難出，閑暇時間，郭欣投入了更多的時間提升自己，學(xué)習(xí)化妝、養(yǎng)生、插花、跳舞，按她的計劃，只有自己足夠優(yōu)秀，才能更好的為優(yōu)秀的人服務(wù)。

和郭欣一起入職的四個小伙伴已經(jīng)走了兩個，作為最優(yōu)秀的一個，已經(jīng)成為服務(wù)總監(jiān)的郭欣發(fā)現(xiàn)，加入的新人越來越少了。

“增員難啊”，談到自己負(fù)責(zé)的工作，劉奇忍不住感慨，“一把鼻涕一把淚。”

在劉奇看來，增員不好做主要是因?yàn)闃I(yè)務(wù)不好做，市場增速大幅下降，沒那么多投保需求了，現(xiàn)有從業(yè)者都沒得吃了，新人更難。

而在談及新業(yè)務(wù)下滑時，多位大型險企高管均提及需求端的低迷。

“今年上半年，全球疫情仍在持續(xù)演變，外部的不確定、不穩(wěn)定的因素比較多，雖然中國經(jīng)濟(jì)在疫情之后是實(shí)現(xiàn)正增長的最大經(jīng)濟(jì)體，但是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)仍然很不均衡，基礎(chǔ)不牢固。同時，居民的消費(fèi)意愿降低，特別是對長期大額支出，以及非必需品方面的開支更加謹(jǐn)慎?！痹跇I(yè)績發(fā)布會上，中國人壽股份有限公司總裁蘇恒軒曾這樣分析。

宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)上，一季度居民選擇消費(fèi)占比與2019年同期相比減少了3.6個百分點(diǎn)，對金融產(chǎn)品的選擇相較2019年同期減少了2.5個百分點(diǎn)。

此外，人員斷檔也是問題。按劉奇的話來講，“90后、95后比較松散，其實(shí)從85后就開始了，都是獨(dú)生子女，人脈關(guān)系一般，加之職場職位不高，身邊的準(zhǔn)客戶購買能力不高”。

在劉奇看來，目前的代理人模式已經(jīng)到了非變不可的地步，“前20年得以粗放發(fā)展，我個人覺得跟90年代職工下崗的時代背景有關(guān)，保險行業(yè)承擔(dān)了一定的歷史責(zé)任，而現(xiàn)在國泰民安、居民素質(zhì)大幅提升，市場的需求變了，供給端也必須調(diào)整，才能匹配當(dāng)下和未來市場的需求。換個角度看，市場上也沒有那么多匹配粗獷模式的求職者了——85、90后一代人，價值觀普遍比較正，對很多糟粕思想和做法是接納不了的?！?/p>圖變

現(xiàn)有模式玩不下去了，變革成了唯一的出路。

無論是產(chǎn)品端、銷售端、還是代理人渠道端，監(jiān)管部門都提出了很嚴(yán)的要求，特別是對于銷售過程中的各種亂象，更是多次進(jìn)行專項整治。去年10月，銀保監(jiān)會人身保險監(jiān)管部下發(fā)了《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范管理促進(jìn)人身保險公司年度業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展的通知》，今年7月在具體落實(shí)情況的公布中，20余家人身險公司及其多地分公司被點(diǎn)名。

自?，F(xiàn)象也迎來監(jiān)管，9月2日，北京銀保監(jiān)局發(fā)布《關(guān)于規(guī)范人身險銷售人員自保件和互保件管理的通知》，禁止保險機(jī)構(gòu)以購買保險產(chǎn)品作為銷售人員轉(zhuǎn)正或入司的條件，禁止強(qiáng)迫或者誘使銷售人員為達(dá)成業(yè)務(wù)考核指標(biāo)而購買保險，同時要求保險機(jī)構(gòu)不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽。

回到根本，是代理人制度行至水窮處。新華保險副總裁李源曾表示，個險渠道正處于新的困難期，可以總結(jié)為四個不匹配：一是業(yè)務(wù)員年齡與客戶年齡的不匹配。目前業(yè)務(wù)員隊伍的年齡大致都是60后和70后，而目前保險的消費(fèi)客戶群已經(jīng)轉(zhuǎn)移至80后和90后；二是產(chǎn)品供給和客戶需求不匹配，目前保險公司銷售的主打產(chǎn)品很難滿足客戶對產(chǎn)品個性化的訴求或特定的需求；三是銷售場景與銷售模式的不匹配。80后和90后等年輕群體偏好在互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行互動銷售和購買，但現(xiàn)在行業(yè)還沒有能力直接在互聯(lián)網(wǎng)上銷售較復(fù)雜的產(chǎn)品；四是底層銷售人員收入與留存率不匹配。90年代剛開始出現(xiàn)營銷隊伍時，銷售人員人均月收入大約在2000至3000元，但經(jīng)過幾十年的發(fā)展，目前整個行業(yè)的基層銷售人均月收入僅有3000至4000元人民幣。

該如何求變？清虛是第一步?！皣鴫酆推桨驳呐e報事件，可以理解為代理人機(jī)制變革大背景下矛盾的激化?！币晃恢行碗U企管理人員表示。

中國平安執(zhí)行董事兼聯(lián)席CEO陳心穎曾這樣解釋上半年新業(yè)務(wù)價值的負(fù)增長：一個是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)因素，開門紅期間儲蓄產(chǎn)品占比較多；另一個是代理人轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型過程中把低質(zhì)量的替換掉，導(dǎo)致了人數(shù)的下滑。

“整個壽險代理人渠道改革非常艱難?！标愋姆f表示，難不是在紙上做變革，而是要實(shí)實(shí)在在改變幾十萬人。陳心穎介紹，平安的代理人分為三個層次，第一層是績優(yōu)隊伍，二八法則下，這部分人貢獻(xiàn)了八成的業(yè)績，不但隊伍穩(wěn)健，收入也是社會平均工資的四五倍。改革的目標(biāo)之一是繼續(xù)擴(kuò)大這部分隊伍的規(guī)模并提升他們的產(chǎn)能。改革的另外一個難點(diǎn)是對剩下的潛力隊伍和新人減劣提優(yōu)，替換潛力隊伍里低質(zhì)量代理人的隊伍比較艱難。

在新人培養(yǎng)上，中國平安的嘗試是提供新的培養(yǎng)計劃，用三個月的時間培養(yǎng)新的營業(yè)部經(jīng)理，前三個月賣給緣故，完成學(xué)習(xí)后再賣給陌生人。

“面對現(xiàn)狀，市場上有三種應(yīng)對方式：消極應(yīng)對、錯誤應(yīng)對和積極應(yīng)對，”新華保險副總裁李源表示，新華采取的是積極應(yīng)對的態(tài)度，按照監(jiān)管要求，主動清虛人力，擠干水分，實(shí)現(xiàn)真人、真保費(fèi)、真架構(gòu)?！叭妗敝猓氯A保險還強(qiáng)調(diào)“三化”：年輕化、專業(yè)化、城市化。公司還利用短期健康險續(xù)轉(zhuǎn)保為抓手，進(jìn)行隊伍活動管理。據(jù)了解，公司出臺了關(guān)于短期健康險續(xù)轉(zhuǎn)保的幫扶方案，給代理人和隊伍以費(fèi)用支持，在低迷時期讓隊伍活動起來，實(shí)現(xiàn)更好的客戶拜訪。

然幾十年沉珂，非一日之功能破。

“站在宏觀角度來看，目前社會的主要矛盾是人民日益增長的需求和不匹配的供給之間的矛盾，保險行業(yè)也不例外，但目前行業(yè)業(yè)務(wù)高度集中，寡頭壟斷，業(yè)務(wù)同質(zhì)化，經(jīng)營粗放，人才匱乏，嚴(yán)監(jiān)管下運(yùn)營成本高，改變并非易事。但只有供需矛盾化解了，保險業(yè)才能健康穩(wěn)定的發(fā)展，也可以理解為走真正的高端路線，這需要經(jīng)濟(jì)發(fā)展時機(jī)、以及相應(yīng)的分配制度、各地均衡的發(fā)展水平作支撐, ”前述保險公司管理者表示，改革只能一步一步緩慢推進(jìn)，頂層設(shè)計是認(rèn)真的，但中間層在執(zhí)行時積極性不高（容易把自己也清走），需要一點(diǎn)一點(diǎn)擠牙膏式推進(jìn)。

與此同時，也不乏保險資深人士感嘆：這個行業(yè)的價值創(chuàng)造主體，號稱金融從業(yè)者，迄今為止連最起碼的法律身份都沒有明確，賺的錢還不如外賣快遞小哥多。所謂法律身份是指“簽署勞動合同、社保”等。

老齡化社會已至，保險的需求亦旺，核心在于保險公司如何真正以客戶為中心，并將之貫徹到經(jīng)營之中。監(jiān)管則需“擺正”位置，行業(yè)舉步維艱之時，把握好嚴(yán)監(jiān)管的“度”。

別無選擇，保險業(yè)已經(jīng)到痛定思痛的時候了。

（應(yīng)受訪者要求，黃雨、褚雪、劉奇、郭欣為化名）