來源丨溫和的強(qiáng)硬派

今天有位理財(cái)經(jīng)理來問我。

“F老師，我有個(gè)客戶發(fā)我一個(gè)產(chǎn)品讓我?guī)椭纯?，我看了一下利率覺得挺不靠譜的！您也幫我看下吧！”

打開PPT，翻到收益這里，果不其然...

腦海中瞬間浮想起郭主席在2018年的發(fā)言，“高收益意味著高風(fēng)險(xiǎn)，收益率超過6%的就要打問號(hào)，超過8%的就很危險(xiǎn)，10%以上就要準(zhǔn)備損失全部本金！”

事實(shí)上，4年的時(shí)間過去了，但太多投資者依然沉浸在剛性兌付的美妙幻覺中而無法自拔。

但即便如此，遇到那些“不撞南墻不回頭”的投資者，你還是忍不住好心勸一句，不管它有沒有用。

這大概就是財(cái)富管理最難做的地方——

因?yàn)樽顕?yán)肅的道理，總會(huì)以最簡(jiǎn)單的形式出現(xiàn)，而往往謊言會(huì)被騙子包裝得五光十色，讓人炫目。

但這恰恰也是財(cái)富管理最神圣的地方，區(qū)別于大家認(rèn)知的財(cái)富增值，財(cái)富管理更像是一項(xiàng)“治病救人”的工作。

當(dāng)一個(gè)人聽從了你的苦口良言，放棄了哪些搖搖欲墜的“高收益”資產(chǎn)，從而規(guī)避了更大的資產(chǎn)損失時(shí)，你的這種使命感就會(huì)更加凸顯。

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當(dāng)然并不是所有人都能理解這種感覺。

為了嚴(yán)謹(jǐn)起見，關(guān)于這款以銀行承兌匯票為標(biāo)的的非標(biāo)產(chǎn)品，我還特別咨詢了兩位資管圈的牛人。

同某一位的對(duì)話非常有意思，摘錄于此：

“銀承不是問題，合規(guī)和風(fēng)控全是漏洞，隨便說幾個(gè)，巴拉巴拉...”

“是我我都跑路！”

“整個(gè)鏈條權(quán)責(zé)邏輯都不請(qǐng)！”

一頓噴，如果總結(jié)一下，大概就是“這么個(gè)千瘡百孔的產(chǎn)品，還會(huì)有人買？腦子進(jìn)水了吧？”

但他一定不會(huì)知道的是，如果你面對(duì)的是高凈值客戶，特別是那些已經(jīng)被收益“洗腦”的投資者，他們一定不會(huì)被你簡(jiǎn)單粗暴的正確邏輯打動(dòng)。

因?yàn)樗麄儔焊牪欢?..

資管大佬可以甩手走人，因?yàn)橹尾【热藦膩聿皇撬墓ぷ鳌?/p>但財(cái)富管理的各位，你每放棄一次戳破謊言的機(jī)會(huì)時(shí)，就會(huì)有一個(gè)家庭暴露在巨大的風(fēng)險(xiǎn)面前。

面對(duì)著那些有著高學(xué)歷，但表現(xiàn)得卻像個(gè)幼稚孩童的客戶，你真是哭笑不得。

一方面是真理的絕對(duì)凌駕，你明明知道哪些是對(duì)的，哪些是錯(cuò)的，但客戶就是聽不懂；

另一方面則是客戶對(duì)于收益率的“不懈追求”，就像是花叢中追逐蝴蝶的小朋友，一刻也不肯耐心等待。

以暴制暴，對(duì)抗魔法最好的辦法就是魔法。這大概就是財(cái)富管理最辛苦的地方。

你需要把簡(jiǎn)單樸素的真理用精美的修辭、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫼屯ㄋ滓锥恼Z言進(jìn)行轉(zhuǎn)述。

讓真理看起來比謊言更加“真實(shí)”，才能讓那個(gè)流連在花叢中的小朋友回心轉(zhuǎn)意...

為此我又咨詢了另一位銀行對(duì)公經(jīng)驗(yàn)非常豐富的領(lǐng)導(dǎo)，心平氣和的聊了半天。

從不同銀行的不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)到那些舉步維艱甚至是破產(chǎn)的小銀行，從銀承市場(chǎng)利率水平到?jīng)Q定因素，再到市場(chǎng)狀況以及風(fēng)險(xiǎn)個(gè)例，近千字的回復(fù)堪堪寫完，感覺多一點(diǎn)數(shù)據(jù)分析就是篇論文了！

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結(jié)果會(huì)是怎樣？

客戶是心悅誠服地聽了我們的意見，而轉(zhuǎn)向正確的投資？

亦或是他依然沉迷于極高的收益率，頭也不回地跳入了對(duì)方的陷阱？

對(duì)我來說，這可能都不太重要了。

作為財(cái)富管理的老兵，你會(huì)深刻意識(shí)到，即便你懷著治病救人的菩薩心態(tài)去不厭其煩地傳經(jīng)布道，你也不可能把更多的人引入正確的方向。

隨著年齡的增長，你明白自己的努力，在市場(chǎng)的巨浪中，不過是微乎其微的一個(gè)浪花。

但你在下一次遇到類似的客戶時(shí)，還是會(huì)忍不住去啰嗦幾句，即便換不回客戶的感謝與笑臉，你依然會(huì)去這么做。

大概這就是財(cái)富管理的責(zé)任和使命感吧！

有人說，財(cái)富管理是金融行業(yè)未來的藍(lán)海。

藍(lán)不藍(lán)我是不知道，難倒是真的。

但這個(gè)“難”字恰恰凸顯了它的價(jià)值，因?yàn)殡y，所以每一個(gè)從業(yè)者才會(huì)被賦予更高的價(jià)值；因?yàn)殡y，每一個(gè)從業(yè)者的努力才會(huì)顯得格外珍貴。

有人講財(cái)富管理就是“賣賣賣”，但每一個(gè)“不賣”背后才是財(cái)富管理從業(yè)者真正的價(jià)值。

今天因?yàn)橐粋€(gè)客戶的需求而小有感觸，是為記。