93306/03
01
曾經(jīng)有人說(shuō)過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)的盡頭是金融。
騰訊有微眾銀行，阿里有螞蟻集團(tuán)，滴滴、抖音、京東、美團(tuán)都有金融業(yè)務(wù)，但對(duì)金融情有獨(dú)鐘的不只是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。
在前不久，比亞迪耗資36億全資收購(gòu)了一家已經(jīng)破產(chǎn)的保險(xiǎn)公司，易安財(cái)險(xiǎn)，銀保監(jiān)也印發(fā)批復(fù)，批準(zhǔn)易安財(cái)險(xiǎn)更名為比亞迪財(cái)險(xiǎn)。
一家造車(chē)的實(shí)體企業(yè)竟然干起了金融保險(xiǎn)，這自然少不了挨罵。
但如果了解其中的底層邏輯，你可能會(huì)重新認(rèn)識(shí)商業(yè)世界，也能明白為什么互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，包括車(chē)企會(huì)選擇金融保險(xiǎn)了。
02
首先，保險(xiǎn)的本質(zhì)是什么？我們?yōu)槭裁匆ㄥX(qián)去買(mǎi)保險(xiǎn)？
這個(gè)問(wèn)題思考明白了，其實(shí)可以給我們生意帶來(lái)很多啟發(fā)。
從人的心理層面上來(lái)說(shuō)，人最擔(dān)心的事就是不確定，因?yàn)椴淮_定就代表著風(fēng)險(xiǎn)的存在。
人性本身厭惡風(fēng)險(xiǎn)，但很多時(shí)候又無(wú)法逃避風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樽雒總€(gè)選擇都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)存在。
所以，人會(huì)控制和預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)，就像巴菲特搭檔芒格說(shuō)的，我知道自己在哪里死去，那我就不會(huì)去那里。
這是最簡(jiǎn)單的辦法，小的風(fēng)險(xiǎn)自己來(lái)承擔(dān)，可以靠找更多的人組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，用執(zhí)行力去降低不確定，還可以找專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，借助別人的智慧來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)。
很多生意的原理就是這么來(lái)的。
但那些風(fēng)險(xiǎn)概率很低，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，后果又很?chē)?yán)重的怎么辦？
我今天正常開(kāi)車(chē)，會(huì)不會(huì)遇上交通事故？我明天正常坐飛機(jī)，會(huì)不會(huì)有意外？我會(huì)不會(huì)突然得了重疾？
這些事都有風(fēng)險(xiǎn)，而且又不能讓自己來(lái)掌控，我又不能一直不出門(mén)吧，這時(shí)候，保險(xiǎn)就名正言順的登場(chǎng)了。
保險(xiǎn)實(shí)際上提供的是兩種價(jià)值：
一層是心理價(jià)值，靠把“風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移”給保險(xiǎn)公司讓客戶(hù)獲得安全感，車(chē)你放心去開(kāi)，出了事我來(lái)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
一層是經(jīng)濟(jì)價(jià)值，出了意外，保險(xiǎn)可以補(bǔ)償因?yàn)椴淮_定所導(dǎo)致的財(cái)產(chǎn)損失，不僅是保本人，還可以保護(hù)家庭，保護(hù)你在乎的人。
很多保險(xiǎn)公司就喜歡這么說(shuō)，買(mǎi)保險(xiǎn)就是買(mǎi)一份對(duì)自己和家人的平安，出了事，我們就是你最大的后盾。
所以，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)是一種靠“轉(zhuǎn)移”來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的工具，買(mǎi)的是掌控風(fēng)險(xiǎn)的安全感，出了事有人給我解決。
那么，對(duì)保險(xiǎn)公司自己呢？
保險(xiǎn)是一種概率游戲，保險(xiǎn)的本質(zhì)就是以風(fēng)險(xiǎn)大小為邏輯起點(diǎn)、以大數(shù)法則為數(shù)理基礎(chǔ)、以分?jǐn)倎?lái)對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)的一種商業(yè)模式。
大數(shù)法則我們?cè)?jīng)講過(guò)，一個(gè)形象的比喻就是“如果你了解大數(shù)法則，你就不會(huì)去買(mǎi)彩票和賭博，你應(yīng)該去開(kāi)賭場(chǎng)?！?/p>
保險(xiǎn)也是一樣的邏輯，保險(xiǎn)公司承保也會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一客戶(hù)出事了怎么辦？
這就要靠數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算概率，用分?jǐn)側(cè)藬?shù)保證盈利。
保險(xiǎn)的核心崗位叫精算師，通過(guò)計(jì)算數(shù)據(jù)來(lái)確定風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率，規(guī)定具體的場(chǎng)景避免（出險(xiǎn)）概率增加，依靠分?jǐn)偢嗟娜藖?lái)超出理賠的盈虧平衡點(diǎn)。
所以，保險(xiǎn)公司本質(zhì)上就是一家數(shù)據(jù)公司，有數(shù)據(jù)才能計(jì)算概率，數(shù)據(jù)就是保險(xiǎn)的核心價(jià)值。
03
理解了保險(xiǎn)的本質(zhì)，我們回到汽車(chē)上。
早在2016年，特斯拉就與保險(xiǎn)公司合作，給車(chē)主提供車(chē)險(xiǎn)，后來(lái)，特斯拉選擇自己?jiǎn)胃?，推出自己的汽?chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品。
在2020年的三季度財(cái)報(bào)說(shuō)明會(huì)上，馬斯克就坦白說(shuō)：“保險(xiǎn)會(huì)成為特斯拉的主要產(chǎn)品，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值會(huì)占到整車(chē)業(yè)務(wù)價(jià)值的30%-40%?！?/p>
今天，比亞迪也下場(chǎng)做起了保險(xiǎn)。
為什么這些車(chē)企都要去做金融保險(xiǎn)？他們?yōu)槭裁从X(jué)得自己能競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司？
還是那個(gè)核心要素：數(shù)據(jù)。
傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司手上只掌握“社會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)”，比如說(shuō)深圳一年發(fā)生各類(lèi)車(chē)禍的概率和場(chǎng)景，財(cái)產(chǎn)損失是多少，然后按年去讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。
合理嗎？
合理，因?yàn)檫@是保險(xiǎn)公司根據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)制定出來(lái)的解決方案。
那么，什么時(shí)候會(huì)不合理？
假如比亞迪擁有關(guān)于每個(gè)車(chē)主的“個(gè)性化大數(shù)據(jù)”，像我一年大部分時(shí)間都在全國(guó)出差，車(chē)子基本上都停在停車(chē)場(chǎng)上，但我的保費(fèi)跟其他人都差不多，甚至因?yàn)檐?chē)好還要比別人貴。
這時(shí)候，比亞迪來(lái)告訴我，你的保險(xiǎn)不合理，因?yàn)槟闫匠６疾辉趺撮_(kāi)車(chē)，用我們的保險(xiǎn)，按照數(shù)據(jù)，用你的公里數(shù)來(lái)計(jì)算保費(fèi)，給你便宜一半甚至更多。
請(qǐng)問(wèn)是你，你會(huì)同意嗎？
當(dāng)然同意。
這就是比亞迪、特拉斯這些車(chē)企的優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)車(chē)企注重生產(chǎn)，他們沒(méi)有客戶(hù)的深度數(shù)據(jù)，但因?yàn)槠?chē)的電動(dòng)化和智能化，新能源車(chē)企掌握了車(chē)主的個(gè)性化大數(shù)據(jù)，同時(shí)，又最了解自己的汽車(chē)性能，車(chē)企完全可能做到差異化，顛覆傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司。
也就是給車(chē)主的車(chē)險(xiǎn)做差異化定價(jià)，按照汽車(chē)公里數(shù)，根據(jù)每個(gè)車(chē)主的開(kāi)車(chē)習(xí)慣來(lái)定制化車(chē)險(xiǎn)價(jià)格。
這就是UBI車(chē)險(xiǎn)。（Usage based Insurance，基于用量的保險(xiǎn)）
我們可以想想其中的邏輯。
你車(chē)開(kāi)的少，你開(kāi)車(chē)的習(xí)慣和素質(zhì)比較高，你為什么不能比那些高風(fēng)險(xiǎn)車(chē)主享受到更低的保費(fèi)呢？
噢，以前是因?yàn)閭鹘y(tǒng)保險(xiǎn)公司很難掌握這些個(gè)人數(shù)據(jù)，但現(xiàn)在我是車(chē)企，我有你的個(gè)性化數(shù)據(jù)，并且為了鼓勵(lì)你良好的開(kāi)車(chē)習(xí)慣，我愿意給你更低的保費(fèi)，你應(yīng)該享受到這種權(quán)益。
久而久之，有著良好習(xí)慣的車(chē)主（在車(chē)險(xiǎn)也意味著不容易發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的高價(jià)值客戶(hù)）自然會(huì)選擇車(chē)企的個(gè)性化保險(xiǎn)。
那么，從概率上來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司發(fā)生車(chē)險(xiǎn)理賠的概率就會(huì)上升，保費(fèi)就要增加，車(chē)企的個(gè)性化保險(xiǎn)就更加具備競(jìng)爭(zhēng)力了，并且成為一個(gè)不斷延伸到家庭保險(xiǎn)的終身服務(wù)。
04
對(duì)于汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)，未來(lái)汽車(chē)產(chǎn)品的毛利一定會(huì)越來(lái)越薄，但是數(shù)據(jù)帶來(lái)的價(jià)值會(huì)越來(lái)越大。
金融保險(xiǎn)是汽車(chē)后端市場(chǎng)當(dāng)中最重要的部分，特別是新能源汽車(chē)對(duì)比傳統(tǒng)汽車(chē)、傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司最大的差別，是有了更加深度的個(gè)性化數(shù)據(jù)。
這些數(shù)據(jù)的存在，就給保險(xiǎn)提供了重要的識(shí)別和定價(jià)的基礎(chǔ)。
汽車(chē)只是一次性的交易，買(mǎi)了一次就不會(huì)再給廠家交錢(qián)，但保險(xiǎn)不一樣，終生都有著支付。
從汽車(chē)到汽車(chē)保險(xiǎn)，從汽車(chē)保險(xiǎn)到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，從財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)到家庭保險(xiǎn)，比亞迪就可以不斷延伸到客戶(hù)的各個(gè)場(chǎng)景，從一輛汽車(chē)開(kāi)辟出不同的商業(yè)模式。
這條路徑是車(chē)企重要的發(fā)展路徑，也是對(duì)商業(yè)模式的一次重要?jiǎng)?chuàng)新。
就像巴菲特和芒格的伯克希爾哈撒韋一樣，它其實(shí)就是一家保險(xiǎn)公司，你以為股神巴菲特投資的本金是從哪里來(lái)的呢？
—責(zé)任編輯 | 羅英凡本文圖片均來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
曾經(jīng)有人說(shuō)過(guò)，互聯(lián)網(wǎng)的盡頭是金融。
騰訊有微眾銀行，阿里有螞蟻集團(tuán)，滴滴、抖音、京東、美團(tuán)都有金融業(yè)務(wù)，但對(duì)金融情有獨(dú)鐘的不只是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。
在前不久，比亞迪耗資36億全資收購(gòu)了一家已經(jīng)破產(chǎn)的保險(xiǎn)公司，易安財(cái)險(xiǎn)，銀保監(jiān)也印發(fā)批復(fù)，批準(zhǔn)易安財(cái)險(xiǎn)更名為比亞迪財(cái)險(xiǎn)。
一家造車(chē)的實(shí)體企業(yè)竟然干起了金融保險(xiǎn)，這自然少不了挨罵。
但如果了解其中的底層邏輯，你可能會(huì)重新認(rèn)識(shí)商業(yè)世界，也能明白為什么互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，包括車(chē)企會(huì)選擇金融保險(xiǎn)了。
02
首先，保險(xiǎn)的本質(zhì)是什么？我們?yōu)槭裁匆ㄥX(qián)去買(mǎi)保險(xiǎn)？
這個(gè)問(wèn)題思考明白了，其實(shí)可以給我們生意帶來(lái)很多啟發(fā)。
從人的心理層面上來(lái)說(shuō)，人最擔(dān)心的事就是不確定，因?yàn)椴淮_定就代表著風(fēng)險(xiǎn)的存在。
人性本身厭惡風(fēng)險(xiǎn)，但很多時(shí)候又無(wú)法逃避風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樽雒總€(gè)選擇都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)存在。
所以，人會(huì)控制和預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)，就像巴菲特搭檔芒格說(shuō)的，我知道自己在哪里死去，那我就不會(huì)去那里。
這是最簡(jiǎn)單的辦法，小的風(fēng)險(xiǎn)自己來(lái)承擔(dān)，可以靠找更多的人組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，用執(zhí)行力去降低不確定，還可以找專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，借助別人的智慧來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)。
很多生意的原理就是這么來(lái)的。
但那些風(fēng)險(xiǎn)概率很低，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，后果又很?chē)?yán)重的怎么辦？
我今天正常開(kāi)車(chē)，會(huì)不會(huì)遇上交通事故？我明天正常坐飛機(jī)，會(huì)不會(huì)有意外？我會(huì)不會(huì)突然得了重疾？
這些事都有風(fēng)險(xiǎn)，而且又不能讓自己來(lái)掌控，我又不能一直不出門(mén)吧，這時(shí)候，保險(xiǎn)就名正言順的登場(chǎng)了。
保險(xiǎn)實(shí)際上提供的是兩種價(jià)值：
一層是心理價(jià)值，靠把“風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移”給保險(xiǎn)公司讓客戶(hù)獲得安全感，車(chē)你放心去開(kāi)，出了事我來(lái)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
一層是經(jīng)濟(jì)價(jià)值，出了意外，保險(xiǎn)可以補(bǔ)償因?yàn)椴淮_定所導(dǎo)致的財(cái)產(chǎn)損失，不僅是保本人，還可以保護(hù)家庭，保護(hù)你在乎的人。
很多保險(xiǎn)公司就喜歡這么說(shuō)，買(mǎi)保險(xiǎn)就是買(mǎi)一份對(duì)自己和家人的平安，出了事，我們就是你最大的后盾。
所以，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)是一種靠“轉(zhuǎn)移”來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的工具，買(mǎi)的是掌控風(fēng)險(xiǎn)的安全感，出了事有人給我解決。
那么，對(duì)保險(xiǎn)公司自己呢？
保險(xiǎn)是一種概率游戲，保險(xiǎn)的本質(zhì)就是以風(fēng)險(xiǎn)大小為邏輯起點(diǎn)、以大數(shù)法則為數(shù)理基礎(chǔ)、以分?jǐn)倎?lái)對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)的一種商業(yè)模式。
大數(shù)法則我們?cè)?jīng)講過(guò)，一個(gè)形象的比喻就是“如果你了解大數(shù)法則，你就不會(huì)去買(mǎi)彩票和賭博，你應(yīng)該去開(kāi)賭場(chǎng)?！?/p>
保險(xiǎn)也是一樣的邏輯，保險(xiǎn)公司承保也會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一客戶(hù)出事了怎么辦？
這就要靠數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算概率，用分?jǐn)側(cè)藬?shù)保證盈利。
保險(xiǎn)的核心崗位叫精算師，通過(guò)計(jì)算數(shù)據(jù)來(lái)確定風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率，規(guī)定具體的場(chǎng)景避免（出險(xiǎn)）概率增加，依靠分?jǐn)偢嗟娜藖?lái)超出理賠的盈虧平衡點(diǎn)。
所以，保險(xiǎn)公司本質(zhì)上就是一家數(shù)據(jù)公司，有數(shù)據(jù)才能計(jì)算概率，數(shù)據(jù)就是保險(xiǎn)的核心價(jià)值。
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理解了保險(xiǎn)的本質(zhì)，我們回到汽車(chē)上。
早在2016年，特斯拉就與保險(xiǎn)公司合作，給車(chē)主提供車(chē)險(xiǎn)，后來(lái)，特斯拉選擇自己?jiǎn)胃?，推出自己的汽?chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品。
在2020年的三季度財(cái)報(bào)說(shuō)明會(huì)上，馬斯克就坦白說(shuō)：“保險(xiǎn)會(huì)成為特斯拉的主要產(chǎn)品，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值會(huì)占到整車(chē)業(yè)務(wù)價(jià)值的30%-40%?！?/p>
今天，比亞迪也下場(chǎng)做起了保險(xiǎn)。
為什么這些車(chē)企都要去做金融保險(xiǎn)？他們?yōu)槭裁从X(jué)得自己能競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司？
還是那個(gè)核心要素：數(shù)據(jù)。
傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司手上只掌握“社會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)”，比如說(shuō)深圳一年發(fā)生各類(lèi)車(chē)禍的概率和場(chǎng)景，財(cái)產(chǎn)損失是多少，然后按年去讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。
合理嗎？
合理，因?yàn)檫@是保險(xiǎn)公司根據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)制定出來(lái)的解決方案。
那么，什么時(shí)候會(huì)不合理？
假如比亞迪擁有關(guān)于每個(gè)車(chē)主的“個(gè)性化大數(shù)據(jù)”，像我一年大部分時(shí)間都在全國(guó)出差，車(chē)子基本上都停在停車(chē)場(chǎng)上，但我的保費(fèi)跟其他人都差不多，甚至因?yàn)檐?chē)好還要比別人貴。
這時(shí)候，比亞迪來(lái)告訴我，你的保險(xiǎn)不合理，因?yàn)槟闫匠６疾辉趺撮_(kāi)車(chē)，用我們的保險(xiǎn)，按照數(shù)據(jù)，用你的公里數(shù)來(lái)計(jì)算保費(fèi)，給你便宜一半甚至更多。
請(qǐng)問(wèn)是你，你會(huì)同意嗎？
當(dāng)然同意。
這就是比亞迪、特拉斯這些車(chē)企的優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)車(chē)企注重生產(chǎn)，他們沒(méi)有客戶(hù)的深度數(shù)據(jù)，但因?yàn)槠?chē)的電動(dòng)化和智能化，新能源車(chē)企掌握了車(chē)主的個(gè)性化大數(shù)據(jù)，同時(shí)，又最了解自己的汽車(chē)性能，車(chē)企完全可能做到差異化，顛覆傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司。
也就是給車(chē)主的車(chē)險(xiǎn)做差異化定價(jià)，按照汽車(chē)公里數(shù)，根據(jù)每個(gè)車(chē)主的開(kāi)車(chē)習(xí)慣來(lái)定制化車(chē)險(xiǎn)價(jià)格。
這就是UBI車(chē)險(xiǎn)。（Usage based Insurance，基于用量的保險(xiǎn)）
我們可以想想其中的邏輯。
你車(chē)開(kāi)的少，你開(kāi)車(chē)的習(xí)慣和素質(zhì)比較高，你為什么不能比那些高風(fēng)險(xiǎn)車(chē)主享受到更低的保費(fèi)呢？
噢，以前是因?yàn)閭鹘y(tǒng)保險(xiǎn)公司很難掌握這些個(gè)人數(shù)據(jù)，但現(xiàn)在我是車(chē)企，我有你的個(gè)性化數(shù)據(jù)，并且為了鼓勵(lì)你良好的開(kāi)車(chē)習(xí)慣，我愿意給你更低的保費(fèi)，你應(yīng)該享受到這種權(quán)益。
久而久之，有著良好習(xí)慣的車(chē)主（在車(chē)險(xiǎn)也意味著不容易發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的高價(jià)值客戶(hù)）自然會(huì)選擇車(chē)企的個(gè)性化保險(xiǎn)。
那么，從概率上來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司發(fā)生車(chē)險(xiǎn)理賠的概率就會(huì)上升，保費(fèi)就要增加，車(chē)企的個(gè)性化保險(xiǎn)就更加具備競(jìng)爭(zhēng)力了，并且成為一個(gè)不斷延伸到家庭保險(xiǎn)的終身服務(wù)。
04
對(duì)于汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)，未來(lái)汽車(chē)產(chǎn)品的毛利一定會(huì)越來(lái)越薄，但是數(shù)據(jù)帶來(lái)的價(jià)值會(huì)越來(lái)越大。
金融保險(xiǎn)是汽車(chē)后端市場(chǎng)當(dāng)中最重要的部分，特別是新能源汽車(chē)對(duì)比傳統(tǒng)汽車(chē)、傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司最大的差別，是有了更加深度的個(gè)性化數(shù)據(jù)。
這些數(shù)據(jù)的存在，就給保險(xiǎn)提供了重要的識(shí)別和定價(jià)的基礎(chǔ)。
汽車(chē)只是一次性的交易，買(mǎi)了一次就不會(huì)再給廠家交錢(qián)，但保險(xiǎn)不一樣，終生都有著支付。
從汽車(chē)到汽車(chē)保險(xiǎn)，從汽車(chē)保險(xiǎn)到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，從財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)到家庭保險(xiǎn)，比亞迪就可以不斷延伸到客戶(hù)的各個(gè)場(chǎng)景，從一輛汽車(chē)開(kāi)辟出不同的商業(yè)模式。
這條路徑是車(chē)企重要的發(fā)展路徑，也是對(duì)商業(yè)模式的一次重要?jiǎng)?chuàng)新。
就像巴菲特和芒格的伯克希爾哈撒韋一樣，它其實(shí)就是一家保險(xiǎn)公司，你以為股神巴菲特投資的本金是從哪里來(lái)的呢？
—責(zé)任編輯 | 羅英凡本文圖片均來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)
