29408/21
我們知道，產(chǎn)業(yè)招商和園區(qū)招租，兩者互有交集，又各有側(cè)重。如果用產(chǎn)業(yè)招商的方法來做園區(qū)招租，或者以純租賃思維來做產(chǎn)業(yè)，肯定是做不好的。
今天，筆者與大家分享產(chǎn)業(yè)招商和園區(qū)招租各自該怎么做？
正文：
產(chǎn)業(yè)招商與園區(qū)招租，招商邏輯截然不同
從經(jīng)營(yíng)角度看，產(chǎn)業(yè)招商與園區(qū)招租模式和目標(biāo)的差異，決定了兩者不同的操盤思維與邏輯。
在筆者看來，產(chǎn)業(yè)招商，必須要有產(chǎn)業(yè)思維。一個(gè)好的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，自始至終都要把產(chǎn)業(yè)發(fā)展放在首位，服務(wù)好企業(yè)，產(chǎn)生稅收、創(chuàng)造就業(yè)，最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，需要招商人員具備很強(qiáng)的全局意識(shí)，能跳出具體項(xiàng)目、事件，立足整體，以全產(chǎn)業(yè)鏈視角篩選意向企業(yè)并推動(dòng)項(xiàng)目順利落地。
園區(qū)招租則不同，園區(qū)做的是空間的生意，是靠租賃回收現(xiàn)金的，早一天能租掉，就多一天的房租收入。至于什么幾大功能平臺(tái)、幾大服務(wù)體系，都是為租賃服務(wù)的，都是短期噱頭。這時(shí)候，招租人員首先考慮的就不是產(chǎn)業(yè)，而是要以招租的思維去經(jīng)營(yíng)，想盡一切辦法快速去化才是王道。如果把園區(qū)招租作為產(chǎn)業(yè)招商項(xiàng)目去經(jīng)營(yíng)，搞深耕細(xì)作那一套，往往會(huì)死得很慘。戳這里，了解智慧園區(qū)招商解決方案
客戶需求能不能憑空產(chǎn)生？
對(duì)于園區(qū)招租，企業(yè)選址的需求不可能憑空產(chǎn)生。不僅如此，甚至企業(yè)對(duì)地段、面積、戶型等需求都非常固定，絕不是一句「我們這里租金更低」所能改變的。因此，園區(qū)招租更多的是做匹配生意，即為意向客戶匹配相應(yīng)的房源，正好你要，正好我有，足矣。
因此，招商人員的工作重心并不在引導(dǎo)客戶需求。而是要圍繞三點(diǎn)：1、如何盡可能多去覆蓋有選址意向的企業(yè)？2、這些企業(yè)當(dāng)中，哪些企業(yè)的需求與園區(qū)基本匹配？3、如何在與競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中形成比較優(yōu)勢(shì)？這三個(gè)問題解決了，招租就是自然而然的事情。
有別于園區(qū)招租，從某種程度上講，產(chǎn)業(yè)招商中，企業(yè)的需求是可以創(chuàng)造的，老板的決策也是可以改變的。因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)招商的對(duì)象一般是成熟企業(yè)，他們選址絕不僅僅是換個(gè)地兒辦公這么簡(jiǎn)單，而是要綜合考慮營(yíng)商環(huán)境、市場(chǎng)潛力、經(jīng)營(yíng)成本、供應(yīng)鏈、人才資源等因素。招商人員可以從各個(gè)層面影響客戶決策，包括扶持政策、平臺(tái)服務(wù)、產(chǎn)學(xué)研服務(wù)、政策服務(wù)、資源對(duì)接、市場(chǎng)開拓等。
哪怕一家企業(yè)當(dāng)時(shí)沒有搬遷或擴(kuò)張的計(jì)劃，你只要敢承諾，你來我這里投資，我就能讓你賺得更多、做得更大，企業(yè)一定會(huì)感興趣。至于企業(yè)提出的條件，有能夠滿足的、肯定也有滿足不了的，這個(gè)很正常，只要通過條款設(shè)計(jì)達(dá)到一個(gè)相對(duì)的平衡，成功引進(jìn)的概率還是挺大的。
招商人員手里有哪些籌碼？
產(chǎn)業(yè)招商，要基于區(qū)域的核心優(yōu)勢(shì)來轉(zhuǎn)化。
由于產(chǎn)業(yè)招商的主體是政府（政府委托第三方機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)，主管部門也是政府），項(xiàng)目具有三個(gè)天然優(yōu)勢(shì)。
1、地段，政府園區(qū)一定拿核心地段的物業(yè)，在中小城市，這個(gè)特點(diǎn)更突出，區(qū)域內(nèi)的標(biāo)桿園區(qū)，基本都是政府主導(dǎo)；
2、資源，政府所能調(diào)動(dòng)的資源是任何企業(yè)、任何人都無法比擬的，這點(diǎn)不用多說；
3、政策，在普適政策外，政府可以給企業(yè)提供額外的優(yōu)惠，只要項(xiàng)目質(zhì)地夠好，免租根本不是問題。
這些東西是民營(yíng)企業(yè)沒有的，你非要糾結(jié)條件不如政府，那么只能是庸人自擾。企業(yè)要做好招租，政府園區(qū)的東西我們學(xué)不來，要想比同行做得好，核心要把握好四個(gè)差異化優(yōu)勢(shì)。
1、體制靈活，產(chǎn)業(yè)招商項(xiàng)目周期很長(zhǎng)，政府卡得嚴(yán)，項(xiàng)目申請(qǐng)報(bào)告書、投資強(qiáng)度、財(cái)政貢獻(xiàn)、產(chǎn)出比、配套要求、土地供應(yīng)情況、能耗等方方面面政府都要審核，有些企業(yè)等不及，就這么錯(cuò)過了。而園區(qū)招租就沒有這個(gè)煩惱，只要企業(yè)付得起租金，當(dāng)天就能入住。
2、產(chǎn)品力強(qiáng)，企業(yè)對(duì)辦公品質(zhì)的要求越來越高，硬件設(shè)施更好的民營(yíng)園區(qū)競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)。研究好戶型、裝修高檔些，配置合理的配套，再結(jié)合關(guān)系活絡(luò)一些，爭(zhēng)取拿到一些政策性扶持，并不一定比政府園區(qū)做得差；
3、無考核壓力，政府招商有嚴(yán)格的評(píng)審機(jī)制，產(chǎn)值、稅收達(dá)不到要求，即便企業(yè)通過入駐，后續(xù)的補(bǔ)貼也無法拿到；而園區(qū)招租沒有這樣的要求，無論稅收一個(gè)億還是零，都會(huì)不影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)辦公。
4、模式多樣，政府公共政策一旦制定就要堅(jiān)決執(zhí)行，不能隨意更改，而園區(qū)招租只要不影響房東收益、不違背法律，其他事情大都可以靈活變通。
找哪些渠道？
產(chǎn)業(yè)招商與園區(qū)招租的渠道截然不同。
產(chǎn)業(yè)招商，項(xiàng)目主要依賴企業(yè)推薦和招商人員自拓，自拓的方式包括駐點(diǎn)招商、小分隊(duì)上門招商、親情招商、校友招商等等。而中介渠道并不是產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目的主要來源（嚴(yán)格意義上說，中介當(dāng)中，只有擁有一定口碑和招商案例的、專業(yè)從事招商引資的機(jī)構(gòu)，以及「五大行」、「四大所」這種頂級(jí)咨詢管理和企業(yè)服務(wù)公司才有一些合作價(jià)值），甚至有干部認(rèn)為中介的介入還會(huì)搶占自己的功勞。戳這里，了解智慧園區(qū)招商解決方案
而園區(qū)招租則高度依賴中介機(jī)構(gòu)，尤其在一二線城市，項(xiàng)目想快速去化，必須抱緊中介這條大腿。此外，以老帶新在寫字樓租賃中的作用也非常大，筆者曾對(duì)旗下運(yùn)營(yíng)寫字樓項(xiàng)目成交渠道統(tǒng)計(jì)，客戶轉(zhuǎn)介紹成交占比高達(dá)30%-40%。
另一方面，園區(qū)招租自拓客的成交占比非常低，理由有二：
一是以前行情好，招商人員完全不需要自己找客戶，只要把渠道帶過來的客戶做好轉(zhuǎn)化即可完成任務(wù)；
二是團(tuán)隊(duì)配置的人手通常有限，沒有精力去做自拓客。但現(xiàn)在需求明顯減少，各地招租壓力都很大，園區(qū)招租也要自己去拓展客戶，方式除了常見的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和線下掃樓，更多還是要盡可能多去接觸企業(yè)，尤其是與園區(qū)有交集的企業(yè)（比如來訪但最終沒有成交的企業(yè)，都要加微信并記錄在檔），形成自己的招商朋友圈。
差距不止一點(diǎn)點(diǎn)
產(chǎn)業(yè)招商和園區(qū)招租，手里的牌是不同的。
園區(qū)招租好比一維空間，大家都在產(chǎn)品上進(jìn)行比拼，拼樓宇品質(zhì)、拼價(jià)格、拼物業(yè)、拼戶型；而傳統(tǒng)的招商引資則是二維空間，在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，多了土地和政策兩張王牌。
而產(chǎn)業(yè)招商的牌就很豐富，除了以上這些，還可以利用資本力量（政府引導(dǎo)基金）撬動(dòng)企業(yè)投資；做好營(yíng)商環(huán)境，利用環(huán)境來招商；或者利用產(chǎn)業(yè)鏈——一個(gè)行業(yè)的龍頭企業(yè)在這里，他的上下游在這里，你作為他的供應(yīng)商，不可能不來。從這個(gè)角度講，產(chǎn)業(yè)招商是三維空間的玩家，園區(qū)招租只是點(diǎn)和線組成的一維空間，完全不可同日而語。
關(guān)于這一點(diǎn)，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家張五常先生也曾表達(dá)類似的觀點(diǎn)。他說，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展是因?yàn)楦鱾€(gè)城市的地域競(jìng)爭(zhēng)，地域競(jìng)爭(zhēng)是把每一個(gè)城市變成了一個(gè)城市的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，一個(gè)城市的書記和一個(gè)城市的市長(zhǎng)，就變成了這家企業(yè)的董事長(zhǎng)和總經(jīng)理。
自然而然，我們的招商人員就是企業(yè)的銷售人員，只是說我們的產(chǎn)品是城市的經(jīng)濟(jì)地理空間資源、政務(wù)服務(wù)和營(yíng)商環(huán)境這些軟性的產(chǎn)品，而不是一個(gè)能夠看得見、摸得著的產(chǎn)品。這種抽象的產(chǎn)品被投資者以投資的形式進(jìn)行了購(gòu)買，進(jìn)而帶動(dòng)了就業(yè)，創(chuàng)造了稅收。
考核的維度
績(jī)效考核是園區(qū)招商工作中的一項(xiàng)重要內(nèi)容。
對(duì)于園區(qū)招租，出租率是團(tuán)隊(duì)考核的核心指標(biāo)，行情好的時(shí)候，一個(gè)項(xiàng)目出租率達(dá)不到90%就算失敗。而當(dāng)市場(chǎng)下行，操盤者除了要關(guān)注整體出租率，還要關(guān)心每一套房源的空置時(shí)間和因此造成的資產(chǎn)流失。但總體上講，園區(qū)招租的考核還是圍繞空間收益本身進(jìn)行。
而產(chǎn)業(yè)招商則不同，很多人會(huì)把產(chǎn)業(yè)招商和園區(qū)招租劃等號(hào)，尤其是一些工業(yè)地產(chǎn)公司和房地產(chǎn)轉(zhuǎn)型做產(chǎn)城的公司，在對(duì)招商人員的考核中，會(huì)把項(xiàng)目去化回款作為最重要的考核指標(biāo)。
事實(shí)上，產(chǎn)業(yè)招商算的是經(jīng)濟(jì)賬、算的是總賬，房租收入，土地收入只是一方面，通過適當(dāng)讓利幫助企業(yè)發(fā)展，企業(yè)用產(chǎn)業(yè)、稅收和就業(yè)回饋地方，才能形成產(chǎn)業(yè)招商的完美「閉環(huán)」。如果只盯著空間做生意，算不得真正意義上的產(chǎn)業(yè)招商。
運(yùn)營(yíng)服務(wù)賦能招商
最后一點(diǎn)是運(yùn)營(yíng)服務(wù)。大家都在講運(yùn)營(yíng)服務(wù)很重要，但究竟要做哪些工作？什么時(shí)候開始做？計(jì)劃投入多少錢？投入的是成本？還是回本就行？還是要盈利？很少有人講得清。
其實(shí)，企業(yè)真正想要的東西無非三種，資金、政策和市場(chǎng)，只要有這三個(gè)東西，其他的都可以靠邊站。但現(xiàn)實(shí)卻是，這三樣?xùn)|西只有政府才能給，市場(chǎng)化園區(qū)根本給不了。
不過，市場(chǎng)化園區(qū)也不必妄自菲薄，這三樣之外，還有一些事情可以做。
1、物業(yè)服務(wù)，物業(yè)服務(wù)是基礎(chǔ)，也是與企業(yè)連接的最佳切入點(diǎn)，很多產(chǎn)業(yè)招商人會(huì)忽視這一點(diǎn)，園區(qū)派一個(gè)專職的運(yùn)營(yíng)服務(wù)人員和物業(yè)一起協(xié)同起來，可以使園企的關(guān)系更緊密，為后續(xù)以商招商打好基礎(chǔ)。
2、信息提供，企業(yè)來了，我馬上告訴企業(yè)可以申請(qǐng)的扶持政策有哪些，哪些肯定申請(qǐng)的，哪些是可以試一試的，分別可以申請(qǐng)到多少錢，申請(qǐng)需要哪些材料等等。
3、項(xiàng)目申報(bào)，企業(yè)都有申報(bào)需求，無非是自己做還是找人做，如果園區(qū)幫企業(yè)做成，相互之間的信任就會(huì)更進(jìn)一步；
4、人才招聘，企業(yè)都有招人難的問題、中小微企業(yè)招人更難，園區(qū)如果能幫企業(yè)對(duì)接到更多人才，也是幫了企業(yè)一個(gè)大忙。
來源：園區(qū)在線，本文已獲授權(quán)，對(duì)原作者表示感謝！
點(diǎn)擊下圖，了解詳情↓
