「這一輪周期比大家預(yù)想的都要長(zhǎng)?！?/p>

胡楊（化名）是15年前*批轉(zhuǎn)崗成為理財(cái)經(jīng)理的銀行職員，一位在財(cái)富管理?xiàng)l線幸存了15年的老兵。他見證了這個(gè)崗位的從無到有，起起伏伏。「理財(cái)經(jīng)理這個(gè)崗位本身是有周期性的，只不過這次的底部有些太久了。」

業(yè)績(jī)指標(biāo)完不成、人身安全沒保證的銀行客戶經(jīng)理們，正在經(jīng)歷一個(gè)「人財(cái)兩空」的底部：一頭是拼多多出現(xiàn)了專門的賣家，有償幫助理財(cái)經(jīng)理完成存款、信用卡、個(gè)人養(yǎng)老金開戶等種種指標(biāo)；另一頭，把基金賣給了真實(shí)客戶的客戶經(jīng)理，又因?yàn)閮糁迪碌淮?，滿肚子委屈變成了渠道維護(hù)群里對(duì)基金公司的激烈咒罵。

胡楊從業(yè)的時(shí)間很長(zhǎng)，不是沒有經(jīng)歷過這種無力的黑暗時(shí)刻，上一次，是2015年。

「當(dāng)時(shí)所有理財(cái)經(jīng)理都給客戶滿配的股票基金，大家都覺得牛市剛到一半。越漲越有信心，客戶不斷把存款買成基金。到5000點(diǎn)的時(shí)候，整體上客戶二分之一的存款都買成了產(chǎn)品?！?/p>

然后，股災(zāi)來了。

眼看著核心客戶100萬的賬戶在1周內(nèi)跌成70萬，胡楊懵了。不過好在，他沒有懵太久。不像許多同行在大跌之后不敢和客戶聯(lián)系，胡楊開始積極建議客戶調(diào)整配置，為客戶挑選出更能適應(yīng)市場(chǎng)巨震的產(chǎn)品和管理人。這并不是一件容易的事情，每輪周期都或多或少有些不一樣，但客戶厭惡虧損是永恒的。

最終，只有一半左右的客戶聽從了他的建議，這部分客戶大多在2017年實(shí)現(xiàn)了收益回正。胡楊也憑借期間的優(yōu)秀表現(xiàn)升入分行中臺(tái)，主管基金零售業(yè)務(wù)的整體推進(jìn)。

「從2021年春節(jié)持續(xù)到現(xiàn)在的這波行情，對(duì)財(cái)富管理行業(yè)的打擊比2015年更大?！顾溃@次財(cái)富齒輪的轉(zhuǎn)動(dòng)又會(huì)改變很多人的命運(yùn)，無論客戶的，還是理財(cái)經(jīng)理的。

2015年跌得狠，但是跌得也快，客戶還沒來及思考是誰把產(chǎn)品賣給自己的，市場(chǎng)就已經(jīng)進(jìn)入了修復(fù)行情。不到兩年時(shí)間，除非有客戶趕在5000點(diǎn)建的倉，收益基本都能回正。但這次不一樣，兩年半的時(shí)間，實(shí)在太久了。

就像是對(duì)客戶信任的凌遲。

01、財(cái)富毀滅

與十五年行業(yè)老兵的從容不同，入行三年的高建（化名）感到很迷茫。2020年7月，正值上證畫出這輪牛市的標(biāo)志性大陽線，他的理財(cái)經(jīng)理職業(yè)生涯出道即*，網(wǎng)點(diǎn)恨不得讓這批剛畢業(yè)的大學(xué)生跳過培訓(xùn)直接上崗。

理財(cái)經(jīng)理的工作主要由三部分組成。一是開會(huì)，除了固定的晨會(huì)、夕會(huì)、總結(jié)會(huì)，還有各種視頻會(huì)、通關(guān)會(huì)、培訓(xùn)會(huì)。二是維護(hù)客戶，大行理財(cái)經(jīng)理動(dòng)輒上千個(gè)客戶，不可能為每個(gè)客戶都提供一對(duì)一服務(wù)，如何平衡取舍，考驗(yàn)著理財(cái)經(jīng)理的智商和情商。三是最重要的賣產(chǎn)品，多數(shù)時(shí)候要以任務(wù)為導(dǎo)向，分行考核什么產(chǎn)品，理財(cái)經(jīng)理就賣什么產(chǎn)品。

客觀來講，這是一份忙碌但有些枯燥的工作，精力總被各種瑣事牽扯，從早到晚處于應(yīng)激狀態(tài)。但起初，這些似乎都不是問題。在牛市里，客戶賺到了錢，高建完成了指標(biāo)、收獲了信任。這幾乎讓他直接爬到了馬斯洛金字塔的塔尖，「當(dāng)時(shí)覺得自己的工作特別有意義?！?/p>

只可惜，這段職場(chǎng)蜜月期僅持續(xù)了半年。

2021年春節(jié)過后，權(quán)益市場(chǎng)急轉(zhuǎn)直下，客戶的盈利開始大幅回撤。一切剛開始的時(shí)候，無論理財(cái)經(jīng)理還是客戶，都沒有意識(shí)到問題的嚴(yán)重性，言語之間還略帶幽默——「別慌，只是技術(shù)性調(diào)整」。與此同時(shí)，銷售任務(wù)并沒有減輕，理財(cái)經(jīng)理繼續(xù)把一只只分行推薦的產(chǎn)品賣給客戶，連帶著在培訓(xùn)會(huì)上學(xué)到的話術(shù)「財(cái)富搬家提供長(zhǎng)期增量」、「建議用這幾年存款的收益做一些權(quán)益類投資。」

但是隨著時(shí)間的推移，一只只產(chǎn)品的凈值跌入水下?？蛻糸_始不再相信「階段性波動(dòng)」這種說法，不斷在微信上詢問「你賣我這個(gè)基金到底還能不能回本？」

2022年中一個(gè)周末，分行為高建所在的網(wǎng)點(diǎn)安排了一場(chǎng)危機(jī)公關(guān)培訓(xùn)，其中一條問答題是這樣的：

問：銀行大堂來了一群人維權(quán)，有人舉著手機(jī)拍，一位老年人突然給你跪下了，你要怎么辦。

標(biāo)準(zhǔn)答案：你也要立刻跪下，不能被人拍到你高高在上的樣子。

就像所有基層崗位一樣，理財(cái)經(jīng)理也會(huì)受領(lǐng)導(dǎo)和客戶的夾板氣。產(chǎn)品都是分行壓下來任務(wù)讓賣的，培訓(xùn)會(huì)上都說產(chǎn)品這也好那也好，讓大家放心賣，末了補(bǔ)一句賣不掉扣績(jī)效。結(jié)果等客戶真虧了錢，分行的人又去哪了？還不是理財(cái)經(jīng)理被推在前面挨罵。

高建算了算總賬，發(fā)現(xiàn)三年下來自己為客戶賺的錢和虧的錢將將打平。畢業(yè)之初為客戶創(chuàng)造價(jià)值的興奮感蕩然無存，高建面臨著職業(yè)生涯的*次靈魂拷問，「我的工作真的有存在的意義么？」

02、信任危機(jī)

客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理的信任建立在理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)性上，他們相信這些“專業(yè)人士”能為自己帶來比定期存款更高的收益率。然而，這個(gè)信任的基礎(chǔ)非?？梢?。

事實(shí)上，從理財(cái)經(jīng)理的薪資構(gòu)成和考核標(biāo)準(zhǔn)就可以看出，現(xiàn)階段，大多銀行對(duì)理財(cái)經(jīng)理的定義是營銷人員而非專業(yè)人員。以銷售的標(biāo)準(zhǔn)激勵(lì)和考核，得到的就只能是一個(gè)銷售?？蛻絷P(guān)心你推的產(chǎn)品到底好不好，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心你的考核到底完不完得成。

一方面，當(dāng)然是考核的指揮棒。而另一方面，理財(cái)經(jīng)理也是熵增的受害者。

以公募基金為例，從基金經(jīng)理到基金銷售到分行零售到理財(cái)經(jīng)理再到客戶，真實(shí)信息逐級(jí)遞減，車轱轆話逐級(jí)遞增?？蛻粝Ｍ碡?cái)經(jīng)理把產(chǎn)品的底層邏輯告訴自己，而理財(cái)經(jīng)理很可能只比客戶多知道尾隨傭金能分多少。

看上去理財(cái)經(jīng)理每天大會(huì)小會(huì)不斷，但事實(shí)上其中80%與專業(yè)無關(guān)。即使是產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)，所講內(nèi)容也無非封閉期、產(chǎn)品經(jīng)理、歷史業(yè)績(jī)、投向等基本信息，所有干貨可以濃縮為群發(fā)給客戶的100字短信。對(duì)于自己主推的產(chǎn)品，很多理財(cái)經(jīng)理其實(shí)相當(dāng)麻木，只是機(jī)械地發(fā)軟文、打電話、達(dá)成交易。

這種做法在信息相對(duì)閉塞的時(shí)代是可行的，然而，隨著信息的可得性門檻越來越低，理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)人設(shè)也隨之幻滅。站在客戶的角度，如果理財(cái)經(jīng)理對(duì)一只基金的理解還不如群友轉(zhuǎn)發(fā)的公眾號(hào)文章，那我憑什么相信理財(cái)經(jīng)理真的懂什么是好產(chǎn)品？

如果說客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性的質(zhì)疑，只是給信任關(guān)系蒙上了陰影，那么對(duì)理財(cái)經(jīng)理營銷初衷的質(zhì)疑，則是徹底葬送了這份信任。

越來越多客戶了解到，理財(cái)經(jīng)理銷售不同產(chǎn)品時(shí)，提成是不一樣的。大體來講，保險(xiǎn)、權(quán)益類產(chǎn)品提成比例高，固收類提成比例低。甚至有客戶可以準(zhǔn)確說出他們的行話，「你賣我這個(gè)基金是不是就是為了中收（即提成）？」

理財(cái)經(jīng)理自己很難反駁這種質(zhì)疑。但事實(shí)上，幾乎不會(huì)有理財(cái)經(jīng)理真的為了提成竭澤而漁，至少在推銷一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，理財(cái)經(jīng)理是真的相信這個(gè)產(chǎn)品能為客戶賺到錢。因?yàn)楸绕鹜瓴怀扇蝿?wù)、賺不到提成，理財(cái)經(jīng)理更擔(dān)心的是客戶的離去。

「現(xiàn)在都在推固收+，純權(quán)益產(chǎn)品是真的不敢賣了。圈上客戶（指存款數(shù)高于某閾值的客戶）一般都有兩、三個(gè)理財(cái)經(jīng)理，你做得比別人差，客戶就把錢取走了?！?/p>

03、行業(yè)進(jìn)化

無論2015年的股災(zāi)、2017年的債災(zāi)還是2018年的去杠桿，對(duì)于整個(gè)行業(yè)來說，階段性的客戶信任波動(dòng)似乎從來都稱不上是根本性的問題。等到行情回來，新的客戶會(huì)出現(xiàn)，幸存下來的客戶的信任也會(huì)回來。

然而，就像基金的歷史業(yè)績(jī)一樣，這種經(jīng)驗(yàn)之談同樣不能線性外推。一方面，財(cái)富管理一只腳邁入存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)比以往更加激烈。另一方面，互聯(lián)網(wǎng)金融、基金公司直銷、投資顧問等形式的出現(xiàn)與壯大，正在倒逼銀行做出改變。

銀行早已不再是居民財(cái)富管理的*選擇。

當(dāng)基金公司開始用投資者盈利占比考核銷售，投顧平臺(tái)或培養(yǎng)或收編的KOL們畫出漂亮的微笑曲線，銀行這頭大象也不得不轉(zhuǎn)身。

針對(duì)理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性不足的問題，部分銀行開始著手從中臺(tái)進(jìn)行補(bǔ)足。分行零售部門通過核心產(chǎn)品池及配置策略等方式，指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理的銷售行為，分行間就策略表現(xiàn)再進(jìn)行交流學(xué)習(xí)。

不同產(chǎn)品提成比例不同的問題短時(shí)間難以解決，那么就從制度設(shè)計(jì)入手，限制理財(cái)經(jīng)理向每個(gè)客戶銷售的單只產(chǎn)品及單類產(chǎn)品的比例上限。通過升級(jí)后的OA系統(tǒng)，這一上限可以針對(duì)不同客群不同市場(chǎng)情況動(dòng)態(tài)調(diào)整。

理財(cái)經(jīng)理的考核也正在變得越來越多元，除了銷售能力外，專業(yè)能力也開始被納入考核因素。在基金經(jīng)理的alpha，市場(chǎng)的beta之外，某股份制銀行正在開展試點(diǎn)，將客戶盈利水平加入理財(cái)經(jīng)理的考核內(nèi)容。

銀行層面的進(jìn)化之外，是理財(cái)經(jīng)理這個(gè)群體的自我進(jìn)化。在這場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)兩年半的熊市中，并不是所有理財(cái)經(jīng)理都失去了客戶的信任。

墨一寧（化名）在成為理財(cái)經(jīng)理前，有多年券商工作經(jīng)歷。在銀證分離的大背景下，這樣的從業(yè)經(jīng)歷讓她在專業(yè)能力上更具競(jìng)爭(zhēng)力。比如在2022年四季度，墨一寧建議客戶贖回固收類產(chǎn)品，成功幫助低風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶躲過年底的銀行理財(cái)破凈。

專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理為客戶賺到了收益，也為自己贏得了客戶的信任和存款。一位高凈值客戶陸陸續(xù)續(xù)將其他兩家銀行的1000萬人民幣轉(zhuǎn)存到了墨一寧所在的網(wǎng)點(diǎn)。專業(yè)性帶來的正反饋正在促使這個(gè)群體變得更專業(yè)。

不同銀行對(duì)零售業(yè)務(wù)的重視程度不盡相同，在制度改革的動(dòng)作上也就有快有慢。但整體而言，這個(gè)行業(yè)的進(jìn)化正在切實(shí)發(fā)生著。

這是一個(gè)離錢很近的行業(yè)，雖千萬人但還是去卷的年輕人無窮匱也。所以，危機(jī)都會(huì)是一場(chǎng)出清，不想被淘汰的人，都必須把「進(jìn)化」本身當(dāng)作必備的生存技能。

文章開頭與胡楊的對(duì)話，是筆者本次訪談理財(cái)經(jīng)理的最后一站。在等電梯下樓的時(shí)候，正好趕上今年新入職的理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)結(jié)束，應(yīng)屆生們擠滿了兩部電梯。筆者問胡楊，現(xiàn)在是入行理財(cái)經(jīng)理的好時(shí)候么？

「我覺得是，」他頓了一下說，「這個(gè)行業(yè)有很多問題我們這一批走不通，但我相信他們能走通。」