“你怎么想做保險(xiǎn)了？”妻子望向正在投簡歷的李立仁，語氣有些詫異。

去年被某互聯(lián)網(wǎng)大廠裁員以后，李立仁——一個(gè)內(nèi)向的35歲中年男人、家庭收入的主要貢獻(xiàn)者，忽然感受到“大限已至”。隨后兩個(gè)月里，妻子一起和他細(xì)選了十多家公司，投出的“精修”簡歷，幾乎無人問津。擺在他面前的職業(yè)道路只有三條：

一，繼續(xù)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理的老本行，但接受薪資被砍半；

二，搏一把創(chuàng)業(yè)，但投入的成本太高，他還要養(yǎng)老婆孩子，輸不起；

三，干銷售，零投入起步，靠本事掙提成，或許還能回到裁員前同等的收入。

李立仁傾向于第三條路。但去銷售什么？他想過房產(chǎn)中介，但“房子不好賣，肉眼可見”。他一向癡迷汽車，說起車來滔滔不絕，于是又激情海投了一波新能源汽車銷售簡歷，杳無回應(yīng)。

那就當(dāng)個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人吧——盡管這個(gè)職業(yè)在妻子眼中，是一份“難以啟齒”的工作，帶著從大廠失足跌落的倒霉勁。隨著丈夫的簡歷激不起任何水花，她妥協(xié)了。

最后的最后，與其說是李立仁選擇了賣保險(xiǎn)，不如說只有保險(xiǎn)行業(yè)，猶如一塊浮木，出現(xiàn)在他這樣年屆35歲、自覺已無路可走的“職場難民”的眼前。

去年6月，李立仁入職一家中外合資的保險(xiǎn)公司，正式接受銷售培訓(xùn)。開工近一年，他終于意識(shí)到，這個(gè)所謂“最后的職業(yè)選項(xiàng)”，也殘酷異常。

01、那種被*的朋友都嫌棄的人

“殺熟”，是李立仁踏入保險(xiǎn)行業(yè)的那刻起，腦門被貼上的兩個(gè)大字——北京大學(xué)匯豐商學(xué)院主導(dǎo)的一項(xiàng)“中國保險(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書”研究曾顯示，國內(nèi)保險(xiǎn)銷售獲客超過80%的渠道是“緣故”，也即身邊的熟人。

李立仁上班*天，開始接受新手培訓(xùn)。

除了各個(gè)險(xiǎn)種的具體條款和適用人群之外，一項(xiàng)內(nèi)容極其重要：如何從零開始促成客戶下單。這個(gè)過程被稱為NBS（Needs based Selling，基于需求的銷售），從一開始，就是以“把熟人變成客戶”為目標(biāo)的，挖掘身邊人的買保險(xiǎn)需求。

按公司要求，每個(gè)新人都要在朋友圈里廣而告之自己開始賣保險(xiǎn)這個(gè)重大的人生轉(zhuǎn)型。不單要講清楚行動(dòng)，還要盡可能細(xì)致地分享選擇這個(gè)行業(yè)的心路歷程。不少轉(zhuǎn)行進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的新人坦言，每天還被要求發(fā)三條介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的朋友圈，他們并不喜歡這種所謂的“拓客方式”，但“沒有辦法”。

此外，公司還要求李立仁打開手機(jī)通訊錄，從中篩選出一張“潛在客戶名單表”，名單里是所有可以接觸到的熟人。“這張名單是要寫下來的，不是腦子里過一遍就行的?！?/p>

李立仁劃動(dòng)著通訊錄名單，從里面篩出六十多個(gè)熟人，幾乎都是他的大廠前同事們，目的是把這些“種子用戶”挨個(gè)約出來面聊——據(jù)培訓(xùn)導(dǎo)師傳授，*的溝通是面談，其次是電話溝通，“最次”的溝通方式是微信溝通，促成下單買保險(xiǎn)的效率非常低。

李立仁對(duì)名單上的熟人們很有信心。他自認(rèn)是個(gè)受歡迎的人。被裁員前，不管是打印文件還是參與一些和他KPI無關(guān)的討論，他都樂于協(xié)作；每天下班，他還會(huì)順路捎帶上幾個(gè)同事一起回家。

他盛情發(fā)出幾十條微信：那個(gè)，我現(xiàn)在轉(zhuǎn)行做保險(xiǎn)了，有沒有空，我們出來聊一下，我請(qǐng)你吃個(gè)飯哈哈。

打擊接踵而至——99%的熟人要么不回復(fù)，要么“不需要”、“有了”。他*個(gè)邀請(qǐng)的是個(gè)自認(rèn)私交甚好的男同事，家里剛有娃，或許需要新生兒保險(xiǎn)。對(duì)方?jīng)]有回復(fù)。李立仁翻看對(duì)方的朋友圈，動(dòng)態(tài)還是在繼續(xù)更新，只是不理自己。他*次感覺做人太失敗，直言“很受傷”。

爭取一個(gè)月后，李立仁總算等來了一個(gè)愿意去星巴克的前同事。聊了一上午，對(duì)方果然覺得買保險(xiǎn)有必要，還主動(dòng)透露了一些家庭財(cái)務(wù)狀況數(shù)據(jù)，比如月薪和房貸。

會(huì)面結(jié)束一回家，李立仁開始為這個(gè)前同事量身定制保險(xiǎn)方案。他幾乎“廢寢忘食”——早上7點(diǎn)起床，邊吃早飯邊看資料，晚上躺在床上也在想哪些保險(xiǎn)怎樣搭配在一起更適合，從醫(yī)療險(xiǎn)到重疾，再到意外險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，做方案用了整整一周——而當(dāng)他再次微信這位前同事時(shí)，嘴角笑意還沒收住，就收到答復(fù)，“不好意思，老婆不太同意買”。

李立仁沒有死心。那天是個(gè)工作日，他驅(qū)車殺到前公司樓下，想借著送對(duì)方回家的機(jī)會(huì)，好歹對(duì)了方案再說。路上，他的嘴一刻不停：現(xiàn)在房貸壓力這么大，每個(gè)月要還2萬的月供，你們兩個(gè)人，上有老下有小，這一家子其中任何一個(gè)人生病了，月供都是還不起了的，到時(shí)候只能賣掉其中一套房子來看病……

“這個(gè)東西還是不要了。”把前同事送到家樓下，對(duì)方的回復(fù)斬釘截鐵。

江蘇人趙雯也是去年被公司“優(yōu)化”以后，開始做保險(xiǎn)的。她*個(gè)想到的人是自己*的朋友兼大學(xué)室友，林姍。林姍家也不富裕，她目前研究生在讀，家里只有父親在工作、有收入，弟弟妹妹還沒有成年。“主要經(jīng)濟(jì)來源如果倒下，挺危險(xiǎn)的?！壁w雯這么想著，約了一天去閨蜜家吃飯。

“意外和明天，不知道哪一個(gè)會(huì)先到，所以……真的要給你爸買一個(gè)百萬醫(yī)療險(xiǎn)。”趙雯話音一落，林姍爸爸臉色“唰”地一下白了，起身回房間了。

臨走的時(shí)候，好朋友壓低聲音憤憤對(duì)趙雯說：“你怎么觸我霉頭呢？我沒有錢！你走吧！”

趙雯也氣得沒繃住，答道：“你剛給自己買個(gè)iPad，沒有錢給你爸花1000塊錢買個(gè)保險(xiǎn)？”

回家后，趙雯覺得自己成了那種被*朋友都嫌棄的人，她坐在床上，一把拉來枕頭抱在懷里，哭了一整晚。

02、思路打開，萬物皆可保險(xiǎn)？

熟人生意難做，李立仁搖了搖頭說，正式工作的兩個(gè)月里，他的業(yè)績還是零蛋，對(duì)比之下，已經(jīng)有同期新人靠著熟人賺到了上萬傭金。公司設(shè)置了兩個(gè)月必須簽一單的KPI，如果還沒有人向他買保險(xiǎn)，他將慘遭淘汰。

于是通訊錄之外，他開始另辟蹊徑，拓展陌生人客源，比如，去醫(yī)院附近開網(wǎng)約車——那里和生死疲勞打交道的人們或許更懂買保險(xiǎn)的必要性。

*單乘客就是一名看完病準(zhǔn)備打車回家的病患。從起點(diǎn)到終點(diǎn)，全程40分鐘，李立仁一直磨口舌，從疾病花銷聊到商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)，趕在下車之前，李立仁遞出了名片。

他還接到過醫(yī)院泌尿科護(hù)士，對(duì)方談到了科室里一些病人的狀況——一旦要換腎或者做透析，很多家庭就得賣房支付醫(yī)保之外的醫(yī)藥費(fèi)。李立仁趁熱打鐵：提前給自己買商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)，就不用賣房子了。

這樣和乘客的聊天方式，他依樣畫葫蘆了好多次，每一次都錯(cuò)覺勝券在握，但實(shí)際情況就像遞出去的簡歷一樣，石沉大海。

李立仁又把目光轉(zhuǎn)向陪練，陪那些考過了駕照、但還不大敢獨(dú)自上路的新手練習(xí)開車。一般，單次陪練的價(jià)格是70-80元，大約四個(gè)小時(shí)。

“老司機(jī)”李立仁坐在副駕駛上，告訴學(xué)員們什么時(shí)候車速該慢、什么時(shí)候該快、如何倒車，十字路口應(yīng)該怎么看路，但他就是遲遲說不出口“保險(xiǎn)”的事情，“實(shí)在是不好意思”，“也不想成為追著人屁股后面讓買保險(xiǎn)的這種人”。

可每次到了分別的最后一刻，終究還是要鼓起勇氣、語速極快地講出一句：“我其實(shí)不是靠這個(gè)賺錢的，我主業(yè)是做保險(xiǎn)的。我們加個(gè)微信，到時(shí)候如果有需要的話，你可以找我?！?/p>

截至目前，也沒有陪駕學(xué)員回來找他買保險(xiǎn)。

李立仁覺得思路還得“再打開一點(diǎn)”，開始聚焦自己的鄰居們。

彼時(shí)，小區(qū)內(nèi)張貼了告示，要開始選業(yè)委會(huì)成員了。他認(rèn)為這是個(gè)和更多新客戶建立信任關(guān)系的契機(jī)——“沒有工資、沒有收入，要把你的閑暇時(shí)間，用來處理瑣碎復(fù)雜的小區(qū)事務(wù)，沒多少人愿意做?！?strong>他拍案驚覺，如果競選業(yè)委會(huì)主席，用這種身份接觸更多的業(yè)主，同時(shí)為業(yè)主謀一些福利，“大家對(duì)我的信賴度會(huì)更高一點(diǎn)”。

這是一場12選9的線上選舉。李立仁是2016年來的老業(yè)主，一直在業(yè)主群里挺活躍，很喜歡分享裝修心得。憑借在群里*說話的熟臉，他高票當(dāng)選，又因?yàn)槠渌麕讉€(gè)成員都是上班族，他理所應(yīng)當(dāng)成了業(yè)委會(huì)主任。

處理雜事之外，圍繞著“保險(xiǎn)”主題，李立仁開始組織業(yè)主活動(dòng)——比如每周舉辦親子爬山，“未來活動(dòng)交上來的費(fèi)用會(huì)給所有孩子購買意外險(xiǎn)，這樣我就會(huì)擁有很多很多小客戶，哪怕只是擦傷去醫(yī)院涂個(gè)酒精、消毒水，都能用意外險(xiǎn)報(bào)銷。一旦發(fā)生這種情況，家長就會(huì)立刻體驗(yàn)到保險(xiǎn)的賠付能力”。

他也觀察到，很多寶媽鄰居對(duì)于養(yǎng)育孩子方面很有分享欲，他可以定期舉辦和子女教育相關(guān)的分享活動(dòng)——女性的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)，對(duì)孩子未來可能發(fā)生的意外風(fēng)險(xiǎn)格外警惕，或可成為他的潛在客戶。

但這位業(yè)委會(huì)主任一路忙活，“目前還沒有人下單”。

03、自殺保號(hào)

在入行新人的眼里，不少行業(yè)精英都實(shí)實(shí)在在掙到了錢。有人從一開始就瞄準(zhǔn)多金的“高端醫(yī)療險(xiǎn)”客戶，在社交媒體上開設(shè)專門的解讀賬號(hào)，年費(fèi)百萬以上的保單不斷涌來?！耙荒陹臧偃f的人我見過的，我們團(tuán)隊(duì)招我進(jìn)來的隊(duì)長?！庇行氯诉@樣告訴鳳凰網(wǎng)，這些人的業(yè)績擺在那里，是像標(biāo)桿一樣的存在。

但這畢竟只是少數(shù)，就《2023中國保險(xiǎn)市場生態(tài)白皮書》數(shù)據(jù)顯示，六成以上的保險(xiǎn)營銷員月收入在萬元以下，近四成營銷員月收入在6000元以下。

當(dāng)新人們的目光回到自己身上，發(fā)現(xiàn)甚至連*要求都難以達(dá)到。找不到熟人，就只好看向自家人。

曾在德國企業(yè)擔(dān)任機(jī)械工程師的張晶，因?yàn)樯?、撫養(yǎng)孩子放棄了工作，成為全職主婦，后來又想做一些力所能及的工作——但這時(shí)的她將近40歲，只有保險(xiǎn)這行向她伸來橄欖枝。這個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)遭到了全家人的一致反對(duì)，“我爸、我媽、我老公，他們都是抗保分子”。

但張晶還是找到了突破口。2023年底，張晶的丈夫感染新冠重癥，她要帶年幼的孩子，實(shí)在無法抽身照顧丈夫。婆婆知道以后去照顧，感嘆“小伙子說倒下就倒下了，還好這個(gè)病能治好，如果真要有什么意外，咱家可怎么辦？房貸誰還？孩子誰養(yǎng)呢？”

張晶開始向婆婆解釋自己的職業(yè)選擇，無非是想幫家里買醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)，這樣能在意外發(fā)生的時(shí)候給家里一個(gè)保障，“不會(huì)因病致窮，要到賣房子的程度”。這句話打動(dòng)了婆婆和丈夫。

“我老公不知道我是一時(shí)興起還是真的想作為工作認(rèn)真干下去，他還是擔(dān)心我被騙，當(dāng)時(shí)跟我約法三章，提的*點(diǎn)就是不許用家里的錢買保險(xiǎn)。”一開始，張晶滿口答應(yīng)，因?yàn)樗约褐?，只消費(fèi)自己、消費(fèi)親戚的工作，是做不長久的，最終肯定會(huì)離開這個(gè)行業(yè)。

但她遇到了和李立仁、趙雯一樣的問題，沒有客源。

通常，保險(xiǎn)公司對(duì)業(yè)務(wù)員并無底薪承諾，卻設(shè)置了詳細(xì)的淘汰機(jī)制。“有些是每個(gè)季度有1000塊錢的業(yè)績指標(biāo)，這個(gè)錢就是你賣保險(xiǎn)掙到的傭金?！比ツ暌蚝蜕纤娟P(guān)系不睦從某互聯(lián)網(wǎng)公司辭職做保險(xiǎn)的林瀟慧說，這1000元并不好掙，如果是傭金比例僅5-6%的互聯(lián)網(wǎng)重疾險(xiǎn)，那么每年客戶保費(fèi)至少要交20000元才能達(dá)到業(yè)績指標(biāo)，很多剛剛轉(zhuǎn)行進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的新人“殺熟”失敗，會(huì)選擇“自殺保號(hào)”，即自己給自己買保險(xiǎn)，來保留繼續(xù)賣保險(xiǎn)的資格。

張晶是從2023年10月開始做保險(xiǎn)的，她的*單也是朋友，為此她獲得了3個(gè)月的“續(xù)命”期限，但這“最多只能保號(hào)到下一季度”。做保險(xiǎn)的第5個(gè)月，張晶還是不得已用家里的錢，給丈夫買了一份月繳的養(yǎng)老保險(xiǎn)，目的也正是“自殺保號(hào)”，“至少有朋友來咨詢的時(shí)候，我還有這個(gè)資格可以賣給他們（保險(xiǎn)）”。

某種意義上，這種零門檻廣納新人的開放態(tài)度，也正是保險(xiǎn)行業(yè)的盈利模式之一。

“保險(xiǎn)公司的模式大概就是這樣，大量去招人，無論學(xué)歷，去參加培訓(xùn)，有些公司還會(huì)在培訓(xùn)期間補(bǔ)貼新人錢。不管新人的業(yè)績好不好，只要他們能夠幫公司搞到一兩單，新人多，就可以搞到很多單?！睆埦дf。

甚至，還有保險(xiǎn)公司鼓勵(lì)經(jīng)紀(jì)人自掏腰包去維護(hù)客源。本職工作同樣是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理的王生生告訴鳳凰網(wǎng)，她的保險(xiǎn)代理人被上級(jí)要求花錢請(qǐng)某客戶旅游，“因?yàn)檫@個(gè)客戶要退保，她來問我該怎么辦。就是最近身邊剛發(fā)生的事”。

社交媒體上，“賣保險(xiǎn)賣破產(chǎn)”已經(jīng)成為一句流行熱梗。在相關(guān)熱帖的留言區(qū)，網(wǎng)友@李拜3表示，“我媳婦干了5年，現(xiàn)在花唄欠了5萬”，@Hi-1991評(píng)論，“我還見過自己貸款買保險(xiǎn)（沖業(yè)績）的業(yè)務(wù)員，都是人才”。

張晶想起自己入職后，行業(yè)從業(yè)者里流傳甚廣的一句話——公司招的不一定是代理人，但一定是客戶。

猶豫再三，張晶覺得如果下一個(gè)季度還開不出單，依然會(huì)決定繼續(xù)“保號(hào)”，“因?yàn)楸ｋU(xiǎn)客戶是有一個(gè)積累的過程的，入行一兩年都算新人”，而她才剛剛開始。另一名和她面臨相同情形的保險(xiǎn)新人告訴鳳凰網(wǎng)，如果再開不了新單，再為了保號(hào)繼續(xù)買下去壓力會(huì)很大，“我會(huì)選擇退出。”

2024年4月，李立仁也經(jīng)歷了“自殺保號(hào)”，“我自己下了一單2000多塊的養(yǎng)老金險(xiǎn)，為了保工號(hào)，真的是很難，但是我又想在這個(gè)行業(yè)做下去?！?/p>

他覺得保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)“很怪”“很矛盾”——“一直強(qiáng)調(diào)工作是長期主義，一直說的是讓你慢慢經(jīng)營客戶，但同時(shí)公司又設(shè)置了很多讓你盡快成交、盡快跟客戶簽單的指標(biāo)。”

他坦言，自己會(huì)為了維系客戶花錢請(qǐng)客戶吃飯、喝咖啡，“其他銷售可能由公司來報(bào)銷這部分開銷，而我們，保險(xiǎn)人，自己出”。

他曾抗拒創(chuàng)業(yè)，可現(xiàn)在迫于形勢，似乎“還是做了個(gè)體戶”。

04、清北、博士、海歸工程師正在入局

種種尷尬的境地，使得保險(xiǎn)行業(yè)的離職率居高不下。

這一指標(biāo)在業(yè)內(nèi)被稱為“脫落率”，林瀟慧笑稱自己像是每天走上起床后在枕頭上看見的“脫落的頭發(fā)”。這些脫落的頭毛無足掛齒，“因?yàn)樾碌目偸菚?huì)長出來”。

2023年5月，中國經(jīng)營報(bào)曾援引中國保險(xiǎn)學(xué)會(huì)的統(tǒng)計(jì)表示，保險(xiǎn)代理人的一年留存率不足50%，個(gè)別保險(xiǎn)公司新人*年流失率高達(dá)80%。

與“脫落率”居高不下相對(duì)應(yīng)的，是“孤兒單”猛增。保險(xiǎn)銷售人員在售賣保險(xiǎn)產(chǎn)品以后，按規(guī)定要對(duì)客戶提供一些后續(xù)咨詢、理賠等方面的長期售后服務(wù)。但銷售人員一旦離職，這些客戶保單就會(huì)面臨無人提供售后服務(wù)的狀態(tài)，被稱之為“孤兒單”。

“銷售離職率很高。把熟人資源用盡以后，干不下去了，買了保險(xiǎn)的人面臨的就是服務(wù)斷掉的情況?！苯疬h(yuǎn)東說自己也是連續(xù)三次考研失敗，在2023年加入保險(xiǎn)業(yè)的，剛上崗的時(shí)候，她曾經(jīng)去找公司內(nèi)勤要了一批遺留下來的“孤兒單”，挨個(gè)給保單上的客戶打電話，“加他們的微信，給他們送點(diǎn)小禮品，看他們的微信朋友圈，有信佛的，有愛喝茶的。元宵、端午送湯圓、送粽子?！?/p>

對(duì)于新來跟進(jìn)保單的業(yè)務(wù)員，有客戶會(huì)覺得很用心，業(yè)務(wù)員的新市場就此打開；也有客戶覺得煩透了，“隔三差五就換一個(gè)人說來跟進(jìn)我的壽險(xiǎn)保單”，一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過程又開始了……

“和我同期去培訓(xùn)的一共十九個(gè)人，到現(xiàn)在為止，留下來的除了我之外只剩下兩個(gè)了?！比ツ?月，在北京一家互聯(lián)網(wǎng)大廠工作的賴韻新告訴鳳凰網(wǎng)。李立仁同期新人的流失率也同樣壯觀。張晶解釋，迫于經(jīng)濟(jì)壓力，把保險(xiǎn)作為*職業(yè)的新人一般經(jīng)不起一到兩年沒有收入的狀態(tài)，“所以就流失了”。

但與此同時(shí)，一個(gè)讓賴韻新意外的現(xiàn)象是，“愿意參加培訓(xùn)的新人全員學(xué)歷本科以上，甚至還有兩個(gè)博士”，“保險(xiǎn)是不是也越來越卷了？”

四月初，財(cái)經(jīng)雜志報(bào)道，在整體數(shù)量持續(xù)下滑的背景之下，消費(fèi)者感受到保險(xiǎn)市場代理人的整體素質(zhì)提升，精英代理人占比變高，“清北‘學(xué)霸’和過去外資‘金飯碗’的‘打工人’們組團(tuán)賣保險(xiǎn)”。與此同時(shí)，在香港，不少拿著研究生offer或者高才、優(yōu)材簽證的“高學(xué)歷港漂”也賣起了保險(xiǎn)。

北京大學(xué)發(fā)布的《2023年中國保險(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書》數(shù)據(jù)也對(duì)高端人口入局保險(xiǎn)業(yè)提供了注腳——這一年，高學(xué)歷保險(xiǎn)營銷員的比例上升顯著，本科及以上學(xué)歷占總體26%，且35歲以上營銷員比例顯著增加，占總數(shù)的85%，比2018年增加了三成。

作為35歲大軍的一員，李立仁坦言沒有掙到錢養(yǎng)活自己的家人。過去他在大廠工作，年薪40萬，做保險(xiǎn)近一年，目前為止收入總共不到8萬元。“我要生活，不能連自己都養(yǎng)不活。原來妻子沒有工作，現(xiàn)在她會(huì)去咖啡店打工賺錢?！?/p>

今年五一勞動(dòng)節(jié)前夕，一個(gè)單休日，他組織的業(yè)主親子爬山活動(dòng)，結(jié)果參與家庭只有自己家。在綠色盎然的小徑上，他看著妻子和孩子吃力爬山的樣子，想起媽媽嘴上說不同意他做保險(xiǎn)，后來卻動(dòng)用養(yǎng)老金向他買了儲(chǔ)蓄金保險(xiǎn)。一時(shí)之間，他胸腔里有些難受的情緒翻騰。他暗暗下決心，“必須要再去找一份能夠讓我掙錢的事情”。

“確實(shí)，現(xiàn)在傳說大廠轉(zhuǎn)行出路三件套，保安、保潔、保險(xiǎn)。”林瀟慧說，只是，做保險(xiǎn)也有盡頭，“而且，盡頭和明天不知道哪一個(gè)會(huì)先到?！?/strong>

應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中人名均為化名