12月8日，證監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于加強公開募集證券投資基金證券交易管理的規(guī)定（征求意見稿）》，其中公募基金證券交易傭金費率大幅下降、嚴禁以交易傭金直接或間接換取基金銷售規(guī)模等關(guān)鍵政策引發(fā)了行業(yè)震蕩。

由于所涉關(guān)鍵條款均指向交易傭金的收取或分配，這份文件也被看作是傭金改革的號角。至此，浩浩蕩蕩的基金降費也正式蔓延到證券公司，有業(yè)內(nèi)人士用2022年數(shù)據(jù)做了測算，傭金改革之后，公募基金股票交易傭金總額將由188.68億元下降至126.36億元，降幅高達三成。

更有甚者，言簡意賅地直接將這份文件總結(jié)為「視同雙減政策之于教培」。

數(shù)字的銳減，讓許多從業(yè)者的夜晚陷入無眠，他們主要來自兩個工種：券商研究所的分析師，或是券商營業(yè)部的客戶經(jīng)理。

分析師擔(dān)心失業(yè)很正常。交易傭金縮水，首當(dāng)其沖的自然是券商研究所?；鸸镜闹Ц赌芰ψ儾?，需求就變少，供給自然會面臨殘酷的出清。

但實際上，傭金改革波及面更廣的是營業(yè)部一線員工。畢竟領(lǐng)口鑲金的分析師全行業(yè)也就4000余人，而客戶經(jīng)理則有十倍之多。

傭金改革堵死了交易傭金換基金銷量的鏈條，這讓過去幾年，不論是工作時間還是工作收入，都與新基金銷量高度綁定的一線客戶經(jīng)理們陷入迷?；蚴墙^望中。

而這也正是問題之所在：為什么賣新基金在客戶經(jīng)理過去的工作中如此重要？公募基金本該用來支付研究服務(wù)的交易傭金，又是何以成為新基金發(fā)行量的誘餌？這種本就不合理的模式滋生了哪些風(fēng)險？一線客戶經(jīng)理又是如何在這種鏈條下陷入死局之中，甚至負債累累？而當(dāng)舊模式遭遇封堵，未來究竟會生出什么樣的新業(yè)態(tài)？

一位在頭部券商擁有多年一線工作經(jīng)驗的資深客戶經(jīng)理，與遠川投資評論分享了多年以來在工作中目睹的怪現(xiàn)象，并由此產(chǎn)生的對傭金改革的支持、期待與擔(dān)憂。

出于可以理解的原因，下文的受訪者采用化名。

新基金盛極一時的受害者，是基民也是一線銷售

遠川投資評論：12月8日證監(jiān)會發(fā)布的這個傭金改革征求意見稿，你看完是什么感受？

海哥：從我個人的角度來說，我是雙手雙腳贊成，這兩年在一線，我親眼看著整個基金銷售的鏈條如何運轉(zhuǎn)，我的感受就是一線苦首發(fā)久矣。

從券商喊財富管理開始，或者說從2020年開始，所謂的做零售，在我們一線員工這里就直接等同于賣首發(fā)基金，根本沒有別的。不是說完全不做別的業(yè)務(wù)，但大量券商的財富管理業(yè)務(wù)重點就是賣基金，公募的、私募的，賣不完的首發(fā)，一直到21年底的時候，我就已經(jīng)深深感受到了一地雞毛的感覺。

遠川投資評論：是通過考核指標來和新基金發(fā)行形成強綁定的嗎？

海哥：通常一家券商指引員工賣什么產(chǎn)品是通過兩個考核指標：銷量和創(chuàng)收。

銷量大家都很好理解，就是你必須要賣掉多少基金才算完成任務(wù)；創(chuàng)收就是你每銷售比如十萬的產(chǎn)品，會折算多少你的考核收入，類似于銀行的中收。

我先說銷量的考核。大家可能會以為，銷量就是公司代銷的產(chǎn)品，你賣100萬的基金，它給你計算100萬，對吧？但實際上不是這樣。首先，公司是可以通過規(guī)定什么產(chǎn)品納入銷量考核，什么產(chǎn)品不納入，來實現(xiàn)引導(dǎo)的。

比如說，有很多券商你看到他們的貨架上有很多產(chǎn)品，但這個季度的重點產(chǎn)品可能就只有10個，可能會包括5個首發(fā)基金和5個持營基金，你只有賣出這10個基金的量才算完成考核，其他的基金，你覺得現(xiàn)在是好的配置時點，但賣了不算你的銷量KPI，正常人他賣不賣？

那對于一些稍微好點兒的券商，它可能是通過系數(shù)來引導(dǎo)，比如說你銷售一個產(chǎn)品，它的系數(shù)是100%，你賣1萬算1萬，但是有一些首發(fā)，它可能是200%來計算考核銷量，你賣1萬它給你算2萬；又或者是把一些老產(chǎn)品的銷售系數(shù)調(diào)低，通過這樣的方式引導(dǎo)員工去銷售公司希望你銷售的產(chǎn)品。

那第二個考核指標創(chuàng)收就非常赤裸了，如果說對于一部分的券商員工賣老產(chǎn)品至少還能納入銷量考核，那對于絕大部分的券商員工來說，幾乎是只有首發(fā)的重點基金才有創(chuàng)收，存續(xù)的老產(chǎn)品創(chuàng)收很低，或者是直接沒有。

至于這些重點產(chǎn)品怎么選出來的？為什么有的產(chǎn)品系數(shù)可以給的更高？我看到很普遍的現(xiàn)象，是取決于基金公司和總部的人談出來的對價。然后公司按人頭把銷售指標分解給每一個分公司，再分解到每一個營業(yè)部，營業(yè)部再分解到每個人的頭上。賣什么產(chǎn)品，券商/銀行能分到的錢多，我就讓一線的員工重點賣什么產(chǎn)品。

那對于一線的銷售來說，銷量KPI和創(chuàng)收兩個指標一壓下來，事情就很明白，我只能賣首發(fā)基金，因為首發(fā)基金才算我的考核。打個比方：同樣是一個基金經(jīng)理管理的權(quán)益類公募基金產(chǎn)品，A是存續(xù)的老基金，B是即將首發(fā)的新基金。你銷售A，銷量可能有可能沒有，創(chuàng)收約等于沒有；你銷售B，至少100%計算你的銷量，創(chuàng)收可能是2%，可能是3%，甚至可能是4%。

遠川投資評論：所以對于一線的銷售來講，比起這種硬性考核，你完全自主地根據(jù)你對基金的研究和理解來賣產(chǎn)品的空間是非常小的。

海哥：從我的體會來說就是，前兩年我覺得很無力，因為我去研究一個基金產(chǎn)品的好壞、適合賣給什么客戶都沒什么意義，因為能有足夠多資料讓我研究明白，覺得它確實不錯的產(chǎn)品，通常都是老產(chǎn)品。

對基民來說，買老產(chǎn)品費率可能還有折扣，等于用更低的成本買到了同樣品質(zhì)甚至品質(zhì)更穩(wěn)定的產(chǎn)品，因為首發(fā)基金建倉還會有一些風(fēng)險，這個我們先按下不表。

但問題是什么，問題是，它既不算銷量，又不算創(chuàng)收。員工銷售這些基金的目的是圖啥？等著被公司淘汰嗎？

遠川投資評論：銷量的概念好理解，后端的創(chuàng)收是怎么來的？私募很明確，是來源于基金本身的業(yè)績提成，公募產(chǎn)品的后端分成是怎么體現(xiàn)的？

海哥：就是這次《征求意見稿》明令禁止的傭金分倉補貼。最經(jīng)典的就是去年底今年初賣中證1000，基金公司卷這個賽道卷出來80倍的傭金補貼。

據(jù)我所知的，當(dāng)時是怎么賣的？萬8的交易傭金，乘以80倍的傭金補貼，就是6.4%的創(chuàng)收，那銷售100萬中證1000，員工可以得到6萬4的創(chuàng)收，最終到手的提成根據(jù)每家券商比例略有不同，但多少基層員工一年的考核創(chuàng)收指標可能也就是20到30萬，意思是你只要銷售300萬中證1000的基金，你一年的創(chuàng)收KPI基本上完成了大部分。

所以當(dāng)時很多人都去借3個多點的消費貸來買這個產(chǎn)品，鎖定期一過，就賣出產(chǎn)品，刷一筆創(chuàng)收，順便套一回銷售政策的利。

遠川投資評論：這樣的事情存在了多久？

海哥：我是從2017年開始在營業(yè)部做銷售的，然后到2019年開始，這種商業(yè)模式逐漸開始流行。紙面上，我們看到的是基金公司在談居民財富搬家，證券公司在談財富管理轉(zhuǎn)型，但在我們一線員工的考核里，看到的是首發(fā)基金銷量和傭金分倉被強綁定在一起。

直到今天，我在這個行業(yè)里看到的還是大量的券商以首發(fā)產(chǎn)品為核心，把這種分倉補貼全部補貼到首發(fā)產(chǎn)品上。一線的員工也不要想那么多有的沒的，每個月就賣首發(fā)就行了。

遠川投資評論：一個產(chǎn)品只要存在，每年都會產(chǎn)生交易傭金，為什么只補貼新基金，而不是補貼給對應(yīng)的持營老基金呢？

海哥：因為過去賣首發(fā)的錢實在是太好賺了。2020年和2021年讓基金公司和證券公司產(chǎn)生了一種我只要把這個指標壓給員工，員工一定會完成的錯覺。

尤其是對于基金公司來說，不斷做首發(fā)是他們擴規(guī)模最容易的方式。但這個事情是有盡頭。因為這個商業(yè)模式本質(zhì)上需要有源源不斷的新客戶才能得以成立。

今年最荒謬的事情就是已經(jīng)沒有新客戶還進場買基金了，但整個行業(yè)還在首發(fā)基金模式的慣性里，搞不動客戶就開始搞員工。有的營業(yè)部老總就直接給完不成考核的員工發(fā)一個借消費貸的二維碼，意思很明白，你找不到客戶，自己也沒錢來填，那就借錢來完成指標吧。

所以，在整個首發(fā)基金和傭金分倉綁定的生態(tài)下，真正付出代價的，在我眼里就只有兩類人，一類是客戶，另一類是一線銷售，最慘的這兩類人還在互相傷害。

下行周期里的改革陣痛

遠川投資評論：這次的傭金改革，等于是把這條靠分倉補貼來推動基金銷量的模式給堵死了。過去這么多年生活在這個鏈條里的一線銷售，未來究竟該怎么辦？

海哥：我身邊有很多同行對這個政策的評價是四個字——滅頂之災(zāi)。即便我們很多人已經(jīng)被新發(fā)模式榨干了，大家看到這個模式被終結(jié)的*反應(yīng)卻依然是——焦慮。

我身邊*代表性的案例就是一個在北京工作的小姑娘。她的領(lǐng)導(dǎo)前段時間告訴她這個月要重點搞某個首發(fā)產(chǎn)品，給她的任務(wù)是二十萬。她和領(lǐng)導(dǎo)說，自己家里遇到了一些情況，家里的流動資金目前是真沒了，也聯(lián)系了所有客戶，他們確實也不想買，自己連信用貸都貸滿了，實在是無法完成這個任務(wù)。然后她的領(lǐng)導(dǎo)直接給她發(fā)了一個借消費貸的二維碼，讓她掃就能貸出錢來。

我們當(dāng)時聽到這個故事都替她心酸，也都對這種搞首發(fā)基金的模式深惡痛絕。

但12月8日這個征求意見稿出來之后，她*反應(yīng)是很絕望——是不是整個基金行業(yè)會像教培一樣就沒了。那她那么多負債怎么辦？她的工作怎么辦？我相信這也是大多數(shù)同行的反應(yīng)。

遠川投資評論：這種擔(dān)憂是不是因為過去我們只看到了用首發(fā)模式活下來并且壯大的人，沒有看到另外一種活下來的方式？

海哥：對。這是一種路徑依賴，即便大家都知道它不好，但都被綁在這座獨木橋上了。但我想說的是，這本身就是一個難以為繼的事情。我們不去杜絕它，這個模式也會在走到山窮水盡的那一天，給我們帶來難以承受的痛苦。

不說別的，就說現(xiàn)在我們已經(jīng)面臨許多基金公司，哪怕非常頭部的基金公司，都在欠券商當(dāng)初承諾的傭金補貼。就是所謂的創(chuàng)收，我們一線銷售真正要拿到錢，是要等基金公司和券商結(jié)完賬，才會出現(xiàn)在我們的收入里。我們因為是比較頭部的券商，所以議價能力也比較強，有一些小券商，去年賣出的產(chǎn)品，今年基金公司還沒有和他們結(jié)賬。

遠川投資評論：基金公司為什么不結(jié)賬？

海哥：首先他們得有錢來結(jié)賬呀，他們以前的想法是什么樣？就是你看我只要我手上有這么多老的產(chǎn)品，加起來一共有這么多的傭金，對不對？那我就不斷地用老產(chǎn)品的傭金去補貼新產(chǎn)品的傭金，這樣新產(chǎn)品就可以不斷地發(fā)，規(guī)模不斷變大，又有更多的傭金再去補貼，這對基金公司來說是一個很理想的循環(huán)。

但這個理想是建立在牛市上的。從2021年到2022年再到今年，整個行情都不支持你這么搞首發(fā)基金了，基金行業(yè)的規(guī)模增速出現(xiàn)下滑，今年開始又一直在降費，那么基金公司的增長就在變慢，這個循環(huán)就肯定維持不下去?；鸸疽惶觳唤Y(jié)賬，一線銷售就一天拿不到當(dāng)初承諾的分倉補貼。

大家喊疼是因為原來的模式賺錢很容易。但你只要眼光稍微長一點就知道首發(fā)模式繼續(xù)搞下去，自己才能一直賺到錢的這種想法，完完全全是建立在空頭支票上。說得更難聽一點，是一種旁氏上。

遠川投資評論：在這場傭金改革之下，未來究竟會催生什么樣的新業(yè)態(tài)？

海哥：我覺得對于券商來說，大概率會先把重心放在券結(jié)基金上。這是舊模式下*的口子。

券結(jié)基金的設(shè)立初心就是一方面減少中間商和結(jié)算環(huán)節(jié)的風(fēng)險，一方面交易過程更加透明、合規(guī)，產(chǎn)生的交易傭金的分配也更加清晰。但問題是，每個券商肯定都想做自己的券結(jié)基金，如果所有人都還在做新增的慣性里，券結(jié)基金會不會又走上卷首發(fā)規(guī)模的老路上？這是我比較擔(dān)心的。

買方投顧要先熬過冬天，再談春天

遠川投資評論：所以從一線員工的視角看，這次傭金改革會在多大程度上推動買方投顧的發(fā)展？

海哥：理想上，它為買方投顧的發(fā)展掃除了舊模式的路徑依賴。但新的業(yè)態(tài)能不能在現(xiàn)實中發(fā)展起來，我覺得還是要做好心理準備，我們需要比較長的時間來培育這個市場。

我就說一個很刻薄的事實。我們的客戶準備好了嗎？客戶能接受為一個年化5%-8%的投顧收益率付費嗎？我們自己做這一行知道長期做到5%-8%這個區(qū)間已經(jīng)是很優(yōu)秀的水平了，想掙10個點以上，你要承擔(dān)的風(fēng)險可能就不是線性增加的了。但問題是，我們大多數(shù)的客戶他們能接受這樣一個條件嗎？

我們有些時候會對買方投顧有一些理想化的期許，我覺得這是正常的，大家都想站著掙錢，但實際執(zhí)行起來，我覺得要現(xiàn)實一點，中國太大了，客戶太多了，做理財師這一行的人也太多了。

我再說一個很殘酷的假設(shè)，就是如果現(xiàn)在真的放開了搞買方投顧，很有可能出現(xiàn)的事情是什么？客戶簽好投顧賬戶之后，券商一上來就給所有投顧來一個排行榜，展示比如前十名，然后搞末位淘汰之類的獎懲機制，讓所有投顧都變成賭狗，因為你不賭，你就沒有在更多客戶面前曝光的機會，甚至還會失去自己現(xiàn)有的客戶。

遠川投資評論：等于投顧全員公募基金經(jīng)理化，反而更加陷入短期相對排名的惡性競爭里。

海哥：是啊，但如果放開搞買方投顧，這種情況會不會大面積出現(xiàn)？每個從業(yè)人員心里都有數(shù)。

遠川投資評論：那么對現(xiàn)狀來說，*的改變是什么？

海哥：每家券商都會拿出自己的解題思路吧，我也相信最終每一家券商給出來的解決方案都會不一樣，因為不同券商的議價能力不同。

已經(jīng)有券商開始卷券結(jié)產(chǎn)品，最夸張的明年一季度的產(chǎn)品排期都已經(jīng)滿了。那也有能力更綜合的券商，它不是完全指著賣公募基金吃飯的，就先停一停，觀望看看，期間員工也可以賣賣私募，或者做做機構(gòu)業(yè)務(wù)，可選擇的方向和業(yè)務(wù)還有很多。

但就文件本身而言，所有人都一定會提高對保有規(guī)模的重視程度。

遠川投資評論：對保有規(guī)模的考核是什么樣的？

海哥：目前還沒有看到有券商總部對這個事情做出非常明確的考核調(diào)整。

遠川投資評論：但不管怎樣，對基金業(yè)務(wù)的未來總還是要考慮一些長期穩(wěn)定的考核方向吧。

海哥：我覺得券商最缺的就是「長期穩(wěn)定的考核方向」這幾個字。我在一線5年多，*一個長期穩(wěn)定的考核方向，可能就是有效戶吧，其他的方向要么不長期，要么不穩(wěn)定。

我們的財富管理在一個毛毛躁躁的環(huán)境里蓬勃發(fā)展了好些年，也到了該結(jié)賬的時候。

遠川投資評論：做好保有規(guī)模其實與規(guī)模增實并不沖突。理論上，每年如果能在保有量上做出保值增值的配置方案，那其實總的財富管理規(guī)模就是呈現(xiàn)出一個長期復(fù)利的形態(tài)。

海哥：理論上是這樣的。

所以這就是每一個券商接下來都要想的問題了。我個人覺得我們這個行業(yè)過去這么多年的發(fā)展一直都是，鼓勵大家通過市場化的競爭去探索新的模式，但如果走上了一條不太合理的發(fā)展路徑，監(jiān)管就會出現(xiàn)，幫大家排除一個錯誤選項，然后所有人重新去探索。在否定一個路徑到出現(xiàn)一個相對合理的新模式的過程中，確實很多人會感到迷茫或絕望。

我個人是很愿意相信，這一次的改革之后，像我們營業(yè)部過去在工作中堅持強調(diào)的產(chǎn)品研究也好，客戶陪伴也好，這些以前在很多同行眼里「花拳繡腿」的事情，會變得越來越有用。你找到一個好產(chǎn)品，為客戶做出一些比較關(guān)鍵的配置決定，找出好產(chǎn)品提供好服務(wù)的能力在未來一定會比盲目地賣新基金，更能獲得客戶的信賴。

說到底，就是專業(yè)程度會越來越值錢。

期待金融行業(yè)變得更有尊嚴

遠川投資評論：所以，等這輪征求意見結(jié)束，到明年正式稿發(fā)布并實施，下一輪比較有看點的其實是每家券商最終會拿出什么樣的解決方案來表達自己對未來財富管理行業(yè)發(fā)展的看法。一個是看出實力，一個是看出價值觀。

海哥：對，我覺得你說的價值觀這點是很重要的。

以前我覺得在金融行業(yè)你去談價值觀，是非常虛的一件事情。但到明年正式稿開始實施，真的就是拼價值觀的時候。如果還想著以前的老路子，掙那些快錢、野錢、膝蓋軟的錢，那我說難聽點，這些券商的牌照也是該趕緊清一清了。

遠川投資評論：本身未嘗不是在通過這些改革來清牌照。

海哥：對。但其實這里面有很多很慘很不幸的人遭受了代價。那些虧了50%、70%的客戶，那些借了貸款來完成指標的一線銷售，他們是供給出清過程中已經(jīng)在付出代價的人。

但我還是那個立場，不能因為出清痛苦，就讓壞的模式繼續(xù)下去。我其實很希望我們做這一行，至少讓大家有尊嚴的工作，站著把錢掙了。

終歸來說，我們既然是要給客戶管錢的人，要對別人的財產(chǎn)負責(zé)，多多少少要對自己有一點道德上的要求。如果從出發(fā)點開始就已經(jīng)跟客戶的利益背道而馳的話，就真的挺苦澀的。

尤其是公募基金這種產(chǎn)品，它是牽扯到每一個普通人的，又有幾個人能夠承受我所有的身家虧掉30%以上這件事？雖然說嫌貧愛富是金融行業(yè)的一個底色，很多人都想通過解決幾個大客戶就解決自己職業(yè)生涯的問題，但公募真的不一樣，它某種程度上是一個需要公益心的行業(yè)。

但無奈的一點就是，我們這一行，你可以去考核學(xué)歷、考核銷量，但真的沒辦法考核一個人的道德。

遠川投資評論：現(xiàn)實層面，核心的落腳點可能還是長期考核的問題。雖然你覺得這些年最缺的就是這個，但這本質(zhì)上是讓每個從業(yè)人員對自己的職業(yè)生涯有有一個比較穩(wěn)定的預(yù)期，大家才有動力去做長期的積累，不然，尤其是對于剛?cè)胄胁痪玫脑S多年輕人來說，生存壓力和財富焦慮就是會讓許多動作變形的。

海哥：我覺得這也不單單是我們這一行獨有的問題，大家現(xiàn)在都挺著急的。但我確實覺得解決這個問題在我們這一行，是非常緊迫的。

因為如果所有人繼續(xù)在這個急功近利的模式下互相卷來卷去，本質(zhì)上是在大面積地荼毒大量中國家庭過去幾十年的財富積累。我們這個行業(yè)很多人這幾年都是背著良心債在過日子。

當(dāng)然，心態(tài)的問題肯定也不是一個文件或者幾個文件可以解決的。

我只能說，我剛?cè)胄械臅r候，就聽前輩說什么海外做財富管理做得好的都是一群老爺爺老太太，他們很有尊嚴地工作，受到客戶尊重，也覺得自己的工作很有價值。我是相信這種路徑的，我也希望通過這種方式來解決自己長期的職業(yè)規(guī)劃。就像醫(yī)生或者律師，同樣都是高學(xué)歷高素質(zhì)的人才，哪一個職業(yè)承諾他們四五年就能財富自由的？

所以回過頭再來講這個《征求意見稿》，我自己的總結(jié)就是：

*，想來咱們這個行業(yè)賺快錢的，可以好好考慮一下下一個風(fēng)口在哪里了，指不定咱們金融這行未來真就成了社會服務(wù)業(yè)，主打一個為人民群眾服務(wù)；

第二，留下來的人也別躺著了，都動動腦子，怎么做才能讓金融行業(yè)真正為老百姓做點好事，別一天到晚琢磨著怎么從客戶的儲蓄里多掏出一點，最后全買在了動輒虧損30%的基金里了。