未來(lái)十年，是財(cái)富管理的黃金十年。新時(shí)代下銀行面臨哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？為了把握機(jī)遇、化解挑戰(zhàn)？銀行又該如何轉(zhuǎn)型？

一、財(cái)富管理黃金時(shí)代下的兩大機(jī)遇

01 政策支持引導(dǎo)財(cái)富管理業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展

近年來(lái)，政策面、監(jiān)管層不斷釋放積極信號(hào)，指引財(cái)富管理業(yè)務(wù)向更加健康、規(guī)范的方向發(fā)展?！百Y管新規(guī)”的出臺(tái)透露出了幾大主要關(guān)鍵詞：“去剛兌、去通道、去杠桿、禁資金池”。這對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)， 意味著打破了剛性兌付，統(tǒng)一了資管產(chǎn)品的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，能夠有效防范金融風(fēng)險(xiǎn)?？傊?，新規(guī)下的財(cái)富管理升級(jí)，對(duì)銀行的客戶服務(wù)、資產(chǎn)配置、產(chǎn)品生態(tài)提出了更高的要求。在資管新規(guī)及一系列相關(guān)政策推動(dòng)下，整個(gè)行業(yè)逐漸步入良性發(fā)展軌道。

02 居民財(cái)富大爆發(fā)催生財(cái)富管理市場(chǎng)快速發(fā)展

近年來(lái)，隨著中國(guó)居民的財(cái)富增長(zhǎng)，以及在“房住不炒”政策大環(huán)境下，中國(guó)居民的財(cái)富配置開(kāi)始發(fā)生結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，從房產(chǎn)向金融資產(chǎn)逐漸轉(zhuǎn)移過(guò)度，金融資產(chǎn)在居民財(cái)富配置中所占比例越來(lái)越高。財(cái)富管理市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)已是大勢(shì)所趨，這為銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)增長(zhǎng)帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)空間。目前，銀行理財(cái)是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、客戶群體最多的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，也是高凈值家庭重要的投資方式。未來(lái)幾年“財(cái)富管理”業(yè)務(wù)將成為銀行重要增長(zhǎng)點(diǎn)。

二、大財(cái)富管理時(shí)代銀行面臨三大挑戰(zhàn)

一方面，資管新規(guī)及一系列政策的出臺(tái)，讓銀行機(jī)構(gòu)不得不進(jìn)行業(yè)務(wù)整改；另一方面，用戶在消費(fèi)觀念、理財(cái)觀念上也有了質(zhì)的飛躍，對(duì)金融服務(wù)的需求更加多元化、個(gè)性化、精細(xì)化，服務(wù)模式也從線下向線上轉(zhuǎn)移。銀行機(jī)構(gòu)面臨的是更加嚴(yán)格的合規(guī)監(jiān)管、客戶規(guī)模的快速增長(zhǎng)以及客戶在服務(wù)體驗(yàn)、資產(chǎn)配置、產(chǎn)品設(shè)計(jì)各方面的更高要求。總體來(lái)說(shuō)，銀行財(cái)富管理面臨三大挑戰(zhàn)。

01 大財(cái)富帶來(lái)高需求，銀行向高價(jià)值服務(wù)轉(zhuǎn)型

原來(lái)的銀行資源配置，是否可以及時(shí)滿足客戶日益增長(zhǎng)的財(cái)富管理需求？隨著銀行財(cái)富管理客群規(guī)模的增加，銀行需配置更多的人力、物力資源去支撐相關(guān)的服務(wù)。除了客戶規(guī)模，客戶種類也在不斷增加。一方面，銀行需要更多個(gè)性化、精細(xì)化的高價(jià)值服務(wù)和更多專業(yè)的高端人才去為不同的客群提供不同的服務(wù)；另一方面，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，銀行需要提供更多的品類甄選和更優(yōu)的產(chǎn)品質(zhì)量保障。

在產(chǎn)品配置方面，國(guó)內(nèi)很多銀行，尤其是中小銀行，仍以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式為主，普遍存在產(chǎn)品品類單一，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上未能結(jié)合投資者需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好，提供個(gè)性化的產(chǎn)品推薦，不能滿足不同客戶不同人生階段對(duì)金融產(chǎn)品的差異化需求，難以滿足客戶一站式多元化配置的需求等。

02 場(chǎng)景線上轉(zhuǎn)移，銀行數(shù)字化經(jīng)營(yíng)能力待提升

在數(shù)字化、智能化時(shí)代背景下,傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營(yíng)模式、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及風(fēng)控體系，是否能夠滿足線上化服務(wù)需求?

從線下到線上、從互聯(lián)網(wǎng)到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，隨著信息技術(shù)的升級(jí)，中國(guó)金融客戶的消費(fèi)場(chǎng)景正在不斷變遷。線上場(chǎng)景下，客戶有著更開(kāi)放多樣的選擇，因此也有著更加個(gè)性化的需求。

首先，線上化場(chǎng)景對(duì)銀行安全系統(tǒng)提出挑戰(zhàn)。由于金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)屬性，風(fēng)險(xiǎn)控制和安全性一直都是金融客戶關(guān)注最高的因素之一。而線上化服務(wù)模式對(duì)銀行系統(tǒng)的安全性和風(fēng)控能力提出了更高要求。其次，銀行機(jī)構(gòu)營(yíng)銷和客群經(jīng)營(yíng)模式仍較粗放，缺少適應(yīng)數(shù)智化經(jīng)營(yíng)的精細(xì)化、個(gè)性化的經(jīng)營(yíng)管理，導(dǎo)致客戶體驗(yàn)感差。

03 多元競(jìng)爭(zhēng)加劇，銀行應(yīng)抓緊構(gòu)建核心優(yōu)勢(shì)

雖然從市場(chǎng)份額上看，當(dāng)前商業(yè)銀行仍是中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)上的絕對(duì)主力，但競(jìng)逐財(cái)富管理這片藍(lán)海市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多。從參與主體來(lái)看，包括銀行、證券、信托、保險(xiǎn)、期貨、基金、第三方代銷平臺(tái)以及新興互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。尤其是在客群高度重合、客戶擁有更多選擇主動(dòng)權(quán)的情況下，各家機(jī)構(gòu)對(duì)客戶的爭(zhēng)奪已趨于白熱化。

商業(yè)銀行在渠道資源、客戶規(guī)模以及產(chǎn)品能力方面均擁有明顯優(yōu)勢(shì)，但在客群經(jīng)營(yíng)模式、銷售模式、資產(chǎn)配置、投研能力方面也存在痛點(diǎn)。尤其是資管新規(guī)打破剛兌，對(duì)銀行是一把雙刃劍，一方面頭部銀行受益于集中度提升帶來(lái)的利好，另一方面理財(cái)產(chǎn)品不再保本后，更考驗(yàn)銀行自身的投研能力。過(guò)去銀行的理財(cái)資產(chǎn)配置以固收類為主，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的投研能力都比較弱。

在多元競(jìng)爭(zhēng)格局下，銀行需從自身優(yōu)勢(shì)出發(fā)，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力，尋求差異化發(fā)展。

三、大財(cái)富管理時(shí)代下銀行轉(zhuǎn)型新方向

在當(dāng)下面臨的新機(jī)遇和挑戰(zhàn)下，銀行也要隨之進(jìn)行運(yùn)營(yíng)模式的改革以及系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)管控、服務(wù)、產(chǎn)品、資源配置等的升級(jí)，來(lái)滿足質(zhì)量齊升的客戶需求和合規(guī)要求。升級(jí)的背后，是銀行傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型與變革?？傮w來(lái)說(shuō)，銀行需重點(diǎn)關(guān)注以下三大路徑的轉(zhuǎn)型。

01 數(shù)字化路徑：驅(qū)動(dòng)銀行財(cái)富管理數(shù)智轉(zhuǎn)型

當(dāng)前銀行機(jī)構(gòu)財(cái)富管理業(yè)務(wù)遇到的痛點(diǎn)，很多都是和金融科技發(fā)展息息相關(guān)?？萍甲兏飵?lái)的消費(fèi)生態(tài)轉(zhuǎn)變和數(shù)字經(jīng)濟(jì)大潮已勢(shì)不可擋，新生代消費(fèi)者更看重方便、快捷、多渠道的數(shù)字化體驗(yàn)。金融科技是商業(yè)銀行下一步發(fā)展最核心的推動(dòng)力。因此借助金融科技，提升財(cái)富管理業(yè)務(wù)的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)能力，是銀行機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型路徑之一。

財(cái)富管理數(shù)字化一方面延伸了財(cái)富管理客群邊界，進(jìn)一步打開(kāi)了成長(zhǎng)空間；二是降低服務(wù)成本，提升運(yùn)營(yíng)效率；另外還提升了財(cái)富管理客戶體驗(yàn)，助力實(shí)現(xiàn)“千人千面”的全方位服務(wù)，滿足客戶個(gè)性化需求。傳統(tǒng)的財(cái)富管理對(duì)專業(yè)的財(cái)富顧問(wèn)依賴度非常大，一般只有富裕及高凈值客群才可以享受到財(cái)富管理服務(wù)，但金融科技使得普通大眾也能享受到財(cái)富管理服務(wù)，使得財(cái)富管理飛入尋常百姓家，助力實(shí)現(xiàn)普惠金融和共同富裕。最后，數(shù)字化轉(zhuǎn)型助力銀行提升風(fēng)控能力。愈發(fā)頻繁的線上交互也加大了運(yùn)營(yíng)中諸如欺詐、隱私、洗錢、數(shù)據(jù)安全等風(fēng)險(xiǎn)隱患。通過(guò)創(chuàng)新的風(fēng)控技術(shù)和大數(shù)據(jù)風(fēng)控手段，能夠有效提升風(fēng)控能力。

02 平臺(tái)化路徑：構(gòu)建開(kāi)放融合平臺(tái)經(jīng)營(yíng)模式

搭建銀行體系下的開(kāi)放平臺(tái)，通過(guò)開(kāi)放協(xié)作的方式融合內(nèi)外部合作機(jī)構(gòu)，引入優(yōu)秀企業(yè)，整合社會(huì)優(yōu)質(zhì)資源，共同經(jīng)營(yíng)，合作機(jī)構(gòu)間實(shí)現(xiàn)互通、互聯(lián)、互贏，以數(shù)據(jù)分析及技術(shù)應(yīng)用作為核心驅(qū)動(dòng)，通過(guò)平臺(tái)化為客戶提供差異化的金融場(chǎng)景服務(wù)和一站式金融服務(wù)和管家服務(wù)。

銀行的平臺(tái)化戰(zhàn)略是以科技疏通業(yè)務(wù)痛點(diǎn)、平臺(tái)優(yōu)化服務(wù)效能為目標(biāo)，遵循“金融（本源）+科技（手段）+平臺(tái)（思維）”的思路，打造賦能B端和C端的聚合互動(dòng)模式。它改變了銀行的服務(wù)、營(yíng)銷、風(fēng)控和運(yùn)營(yíng)方式，開(kāi)啟了銀行與利益相關(guān)者的互惠互利局面，推動(dòng)了銀行從傳統(tǒng)的價(jià)值鏈創(chuàng)造模式向數(shù)字化時(shí)代價(jià)值網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造模式的跨越演變。

如何構(gòu)建開(kāi)放融合的平臺(tái)化經(jīng)營(yíng)模式，索信達(dá)認(rèn)為有以下三個(gè)關(guān)鍵因素：

一是自上而下平臺(tái)化的思維。整合行內(nèi)外優(yōu)質(zhì)資源協(xié)同作戰(zhàn)、流量外接，打破客戶經(jīng)理經(jīng)營(yíng)半徑，實(shí)現(xiàn)流量、信息、資源共享，高效解決客戶個(gè)性化需求痛點(diǎn)，陪伴客戶共同成長(zhǎng)，提升多方線上經(jīng)營(yíng)能力。

二是開(kāi)放融合的態(tài)度。銀行通過(guò)聯(lián)動(dòng)總分支機(jī)構(gòu)，整合內(nèi)外部資源雙驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)、互通、互助、互贏，合作伙伴深度合作，夯實(shí)平臺(tái)基礎(chǔ)，形成行業(yè)壁壘，為客戶提供一站式的金融服務(wù)。通過(guò)平臺(tái)的連接，可以促進(jìn)多方資源信息共享融合，形成生態(tài)內(nèi)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)和資源體系，便于在生態(tài)內(nèi)不同場(chǎng)景的交叉應(yīng)用，以此最大限度激發(fā)生態(tài)的勢(shì)能與活力，實(shí)現(xiàn)多邊共創(chuàng)共贏。

三是數(shù)字化的支持。充分利用大數(shù)據(jù)、人工智能，提供開(kāi)放API，精準(zhǔn)用戶畫(huà)像，實(shí)現(xiàn)智能匹配場(chǎng)景需求。

03 生態(tài)化路徑：打造輕模式金融生態(tài)循環(huán)

為加速拓展業(yè)務(wù)，增強(qiáng)客戶黏性，滿足客戶日益多元化的財(cái)富需求，銀行正在以財(cái)富管理業(yè)務(wù)為核心，深度整合內(nèi)外部資源，構(gòu)建大財(cái)富管理生態(tài)圈。

索信達(dá)建議以輕模式建設(shè)金融生態(tài)，打造生態(tài)循環(huán)，為客戶提供“產(chǎn)品+金融”的一站式服務(wù)。依托銀行的信息流、資金流、產(chǎn)品流共建金融生態(tài)，和其他機(jī)構(gòu)合作，實(shí)現(xiàn)共同經(jīng)營(yíng)，融合互促。發(fā)揮大客群、大數(shù)據(jù)、大財(cái)富、大場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)，運(yùn)營(yíng)金融科技賦能生態(tài)化建設(shè)。依托銀行數(shù)字化和平臺(tái)化優(yōu)勢(shì)，可賦能合作伙伴，共同服務(wù)客戶，獲客成本更低，三方共同成長(zhǎng)。

在金融生態(tài)建設(shè)中，通常會(huì)覆蓋多元化的金融合作機(jī)構(gòu)，包括理財(cái)、基金、保險(xiǎn)、私募等合作金融機(jī)構(gòu)?；诓煌馁Y源稟賦和業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，各行在財(cái)富管理業(yè)務(wù)上的具體打法各有千秋。對(duì)于金融集團(tuán)公司而言，則可以依托集團(tuán)金融多牌照的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)銀行與基金、保險(xiǎn)、理財(cái)子、證券等兄弟公司的協(xié)同聯(lián)動(dòng)，打通集團(tuán)內(nèi)部客戶信息壁壘、建立集團(tuán)內(nèi)部客戶資源轉(zhuǎn)介等協(xié)同機(jī)制。而另一些銀行沒(méi)有集團(tuán)可以依靠，則可加強(qiáng)與其它資管機(jī)構(gòu)、金融科技公司的合作，通過(guò)客戶引流、產(chǎn)品互補(bǔ)、技術(shù)支持等手段，攜手構(gòu)建開(kāi)放創(chuàng)新的財(cái)富管理生態(tài)圈。多元金融機(jī)構(gòu)構(gòu)成的生態(tài)圈可以提供更豐富的金融產(chǎn)品，覆蓋客戶全生命周期和不同風(fēng)險(xiǎn)偏好，充分滿足不同類型客戶的資產(chǎn)配置需求，構(gòu)建完善的金融生態(tài)圈。

從資產(chǎn)端來(lái)說(shuō)，要做到投商行一體化，涵蓋權(quán)益類、固收類、保障類、另類等其它衍生品的市場(chǎng)化資產(chǎn)。金融生態(tài)建設(shè)中，金融科技的賦能必不可少，需要強(qiáng)大的IT團(tuán)隊(duì)支撐，在開(kāi)放API、開(kāi)放場(chǎng)景、開(kāi)放技術(shù)的同時(shí)，做好信息安全和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。金融生態(tài)應(yīng)該覆蓋豐富的場(chǎng)景，包括餐飲、影院、生活服務(wù)、交通出行、城市服務(wù)、社區(qū)投教資訊等，通過(guò)開(kāi)放合作為客戶打造精彩紛呈的財(cái)富生活圈。

總之，結(jié)合業(yè)界實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的三大轉(zhuǎn)型路徑并不是孤立的，而是相輔相成、融會(huì)貫通。從很多銀行的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，通常也是在這幾大路徑上綜合布局，齊頭并進(jìn)。

以上內(nèi)容節(jié)選自索信達(dá)《大財(cái)富管理時(shí)代下的銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型》白皮書(shū)