真正意義上的財富管理，是結(jié)合個人、家庭、事業(yè)三位一體的綜合金融服務

德意志銀行（中國）有限公司副行長、

國際私人銀行財富管理部中國區(qū)總經(jīng)理 彭彥杰

《投資時報》記者 齊文健

回顧2022年，外部不確定因素尚未平息，國內(nèi)市場頻繁調(diào)整，債券市場的波動也讓投資者難找“一方安寧”。但中產(chǎn)及高凈值客戶的財富管理需求并未減少，而投資品類增加但收益難見增長，也為金融機構(gòu)的財富管理業(yè)務帶來諸多挑戰(zhàn)。在后資管新規(guī)時代，金融機構(gòu)應如何為客戶提供切實可行的財富傳承服務？

2022年12月22日，標點財經(jīng)研究院聯(lián)合《投資時報》舉辦了“見未來·2022第五屆資本市場高峰論壇暨金禧獎年度頒獎盛典”。論壇上，德意志銀行中國有限公司總行副行長、國際私人銀行財富管理部中國區(qū)總經(jīng)理彭彥杰以《未來私人銀行：財富管理與多元需求 從概念到實踐》為題，發(fā)表了對財富管理的獨特見解。

他表示，國內(nèi)財富管理市場規(guī)模逐年升高，高凈值客戶數(shù)量也已在全球名列前茅。同時，要明確財富管理定位，清晰認識到財富管理具有慈善特色、財富傳承等目的，并幫助客戶樹立正確保險觀念，持續(xù)深化投資者陪伴教育，把握可持續(xù)投資機遇。對于ESG，他強調(diào)必須加強從概念到實踐，用更為簡潔的語言傳遞理念，用簡單的操作去完成。

《投資時報》記者注意到，在加入德意志銀行之前，彭彥杰曾在多家外資金融機構(gòu)擔任資產(chǎn)管理和戰(zhàn)略發(fā)展相關(guān)要職。任職期間，他所管理的獨立資產(chǎn)管理部實現(xiàn)了四倍的業(yè)績增長，并獲得Wealth Briefing Asia亞太區(qū)最佳IAM business獎，成為亞太區(qū)業(yè)務成長最快的團隊。

三位一體的綜合金融服務

改革開放至今，中國財富管理市場蓬勃發(fā)展，從最初以居民儲蓄為主的萌芽期，走到了如今多元化發(fā)展的局面。特別是在資管新規(guī)正式實施以來，財富管理市場進入了全新的“生長”階段。

據(jù)相關(guān)行業(yè)報告，我國已成為全球第二大財富管理市場。過去十年間，我國居民個人可投資資產(chǎn)規(guī)模年復合增速超過14%，2021年居民可投資資產(chǎn)規(guī)模達268萬億元。

彭彥杰表示，高凈值客戶的財富管理并不僅僅是單純購買理財產(chǎn)品，這部分客戶更加注重資產(chǎn)保值、財富傳承、家族管理以及企業(yè)發(fā)展。真正意義上的財富管理是結(jié)合個人、家庭、事業(yè)三位一體的綜合金融服務。

同時，彭彥杰還強調(diào)，產(chǎn)品與投資者的投資風險承受力必須匹配，且需做好投資者適當性管理。在投資過程中，沒有所謂的最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品，把合適的產(chǎn)品推薦給相應的客戶，這不僅是監(jiān)管要求，也是金融機構(gòu)開展對客戶深度關(guān)懷、做好客戶畫像的重要方式之一。

在演講中，彭彥杰多次提及，要做好客戶的風險承受度跟產(chǎn)品風險等級互相匹配，而且金融機構(gòu)應加強客戶經(jīng)理的KYC（了解你的客戶）能力，如此不僅能夠滿足風險管理反洗錢的合規(guī)要求，幫助機構(gòu)挖掘更多商機，同時也可進一步保障機構(gòu)和客戶利益。

彭彥杰還表示，金融機構(gòu)除了做好KYC外，KYP（了解你的產(chǎn)品）也至關(guān)重要。KYP并不是客戶經(jīng)理給客戶一個產(chǎn)品說明書這么簡單，而是需要客戶經(jīng)理將每一個交易環(huán)節(jié)用精煉的語言向客戶講解明白，如此才能有效開展投資教育，加強投資者保護，捍衛(wèi)投資者的知情權(quán)。

此外，彭彥杰坦言，高凈值客戶必須正視風險管理。同時，財富傳承也十分重要，且傳承工具有多種選擇，譬如家族信托、保險等?？筛鶕?jù)自身具體情況，由專業(yè)人士進行評估，并聽取專業(yè)人士的意見，組建財富傳承組合，將財富傳承效用發(fā)揮到極致。

“我們談到傳承也應考慮到精神方面，通過慈善信托讓家族每一代皆參與，促使家族下一代具有責任感，在心靈層面更加富足，隨時保有一顆感恩且回饋社會的心?！迸韽┙芊Q。

彭彥杰進一步表示，高凈值客戶保險知識的教育也需增強，且投資組合中保險不能缺席，否則這個投資組合就不合格。在實踐中，保險與信托相結(jié)合，可以幫助客戶實現(xiàn)財富傳承。

加強陪伴式的投資者教育

目前居民財富管理需求大幅增長，為財富管理業(yè)務帶來新的機遇，投資者教育工作的開展也需逐漸加深。

在彭彥杰看來，金融業(yè)應該加強陪伴式的投資者教育，如此操作既可以深化客戶關(guān)系，還可以促進市場穩(wěn)健發(fā)展。他表示，有些金融機構(gòu)認為貼海報、公眾號發(fā)布信息就是做好投資者教育，其實，應該是在與客戶互動過程中，不間斷分享金融知識，幫助客戶補齊金融知識，讓客戶了解自身投資的產(chǎn)品到底是什么。

“面對復雜的金融產(chǎn)品時，普通投資者通常處于信息弱勢低位，欲獲得可觀投資收益，對投資者知識積累、專業(yè)水平、投資心態(tài)皆提出較高要求。因此，投資者教育是大勢所趨?！迸韽┙苋缡潜硎?。

他認為，簡單來說，投資者教育就是讓客戶懂得不了解的產(chǎn)品不投資，看懂之后再投資。投資者教育有助于促進資本市場健康發(fā)展，同時某種程度上還影響著市場、社會的穩(wěn)定。投教工作不斷夯實，投資者保護到位，投資者也可持續(xù)為金融機構(gòu)創(chuàng)造價值，這也是金融機構(gòu)可持續(xù)發(fā)展的重要方向之一。

彭彥杰還提到，投資者教育工作也要向下“扎根”。未來，隨著金融市場的開放，多元化的產(chǎn)品也將出現(xiàn)。因此，現(xiàn)在年輕一代的投資者要有基礎(chǔ)的金融教育，最起碼應了解保本保息保收益的產(chǎn)品不存在。

全面積極踐行ESG投資理念

如今，ESG投資已成全球潮流。在考慮財務回報外，也把環(huán)境、社會、公司治理三個部分納入投資評估過程中。在“碳達峰、碳中和”目標提出后，中國的ESG發(fā)展也駛?cè)搿翱燔嚨馈薄?/p>據(jù)彭彥杰介紹，在雙碳背景下，國內(nèi)ESG發(fā)展已成趨勢。根據(jù)中國證券投資論壇發(fā)布的2022年中國責任投資十大趨勢，2022年中國ESG和綠色金融市場的增速將維持在較高水平，整體規(guī)模將跨越20萬億元大關(guān)。ESG投資的快速發(fā)展直接刺激了市場對ESG人才需求的快速增長。較多機構(gòu)內(nèi)部已設立ESG投資分析師職務負責審查機構(gòu)投資項目是否符合ESG的投資策略。

值得關(guān)注的是，彭彥杰透露，德意志銀行也制定了可持續(xù)發(fā)展的量化指標。此前，集團設定了在2025年前完成2000億可持續(xù)投融資的目標，該目標預計在今年年底就可提前完成。伴隨可持續(xù)發(fā)展逐步強化，集團更進一步制定了到2025年底實現(xiàn)可持續(xù)投融資總額累計5000億歐元的最新目標。

從公司層面來看，彭彥杰表示，銀行內(nèi)部成立了由CEO所領(lǐng)導的可持續(xù)發(fā)展委員會，ESG工作組團隊來落實集團戰(zhàn)略目標，并支持客戶戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，同時也為中國企業(yè)家提供專業(yè)、便利的融資建議，以及財富管理方案。

“除了綠色經(jīng)濟以外，我們也以實際的行動支持海南省政府財政廳到香港去發(fā)行5000億的綠色債券，這筆資金用于支持海南省的海洋環(huán)境保護、綠色經(jīng)濟發(fā)展，以及重點民生保障項目?！迸韽┙苷f。

“普遍意義上，ESG產(chǎn)品更加透明，有助于客戶了解產(chǎn)品的底層資產(chǎn)，降低產(chǎn)品違約風險，對投資者也有保護作用。”彭彥杰呼吁，金融產(chǎn)品應符合ESG投資理念，未來會有越來越多的境外投資者來中國投資，對他們而言，金融產(chǎn)品符合ESG早已是一個慣例。

“投資ESG是全球潮流。我們必須提前做好準備，歡迎境外投資者的到來?！?彭彥杰稱。