導(dǎo)讀：

近年來數(shù)字技術(shù)迅猛發(fā)展，以大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、區(qū)塊鏈技術(shù)為代表的新一代科技創(chuàng)新和行業(yè)應(yīng)用，正成為財(cái)富管理行業(yè)動(dòng)能轉(zhuǎn)換的新動(dòng)能

作者｜羅黎明 聶無逸「中國銀河證券，羅黎明系副總裁」

文章｜《中國金融》2022年第24期

黨的二十大報(bào)告明確指出，“為民造福是立黨為公、執(zhí)政為民的本質(zhì)要求”。堅(jiān)持金融工作的政治性和人民性，堅(jiān)持以服務(wù)“人民對(duì)美好生活的向往”為初心和使命，是財(cái)富管理工作不斷取得佳績的根本保證。銀河證券作為資本市場的“國家隊(duì)”，堅(jiān)持以客戶為中心，積極發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，構(gòu)成了以“普惠理財(cái)”和“溫度服務(wù)”為生態(tài)優(yōu)勢、以數(shù)字化技術(shù)為創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的銀河財(cái)富管理業(yè)務(wù)體系。

數(shù)字化推動(dòng)券商財(cái)富管理發(fā)展

傳統(tǒng)的財(cái)富管理以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，之后陸續(xù)加上產(chǎn)品銷售、投資咨詢、資產(chǎn)配置、交易融資、基金投顧等多項(xiàng)服務(wù)內(nèi)容。在券商各大業(yè)務(wù)板塊中，財(cái)富管理具有客戶數(shù)量多、服務(wù)種類多、業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)多、收入來源多等典型的零售業(yè)特征，是與生俱來的大數(shù)據(jù)行業(yè)，具有鮮明的互聯(lián)網(wǎng)基因。對(duì)比券商各板塊的數(shù)字化建設(shè)，財(cái)富管理數(shù)字化的發(fā)展最為迅速、成效最為顯著。一部中國證券業(yè)的數(shù)字化歷史，在很大程度上就是一部財(cái)富管理數(shù)字化的演進(jìn)史。

30多年以來，我國證券市場先后經(jīng)歷了三個(gè)數(shù)字化階段：一是以交易無紙化為重點(diǎn)的電子化階段（1990～2014年），實(shí)現(xiàn)了以交易便利為核心的財(cái)富管理初起步；二是以業(yè)務(wù)數(shù)字化為重點(diǎn)的互聯(lián)網(wǎng)證券階段（2015～2018年），實(shí)現(xiàn)了以運(yùn)營效率提升為核心的財(cái)富管理數(shù)字化布局；三是以數(shù)字與業(yè)務(wù)融合的數(shù)字化轉(zhuǎn)型階段（2019年至今），核心是使數(shù)據(jù)成為獲取業(yè)務(wù)收入的關(guān)鍵要素，實(shí)現(xiàn)數(shù)字業(yè)務(wù)化，讓數(shù)據(jù)迸發(fā)出全新生產(chǎn)力，同時(shí)積極推動(dòng)組織變革、業(yè)務(wù)變革和管理變革。從數(shù)字視角來看，上述三個(gè)階段也基本符合從數(shù)據(jù)建立到數(shù)據(jù)聯(lián)結(jié)再到數(shù)據(jù)應(yīng)用的完整邏輯。目前大多數(shù)券商的數(shù)字化建設(shè)還都正處于“業(yè)務(wù)數(shù)字化”與“數(shù)字業(yè)務(wù)化”的相互交織過程中。

銀河證券2014年成為中國證券業(yè)協(xié)會(huì)（下稱中證協(xié)）公布的首批6家互聯(lián)網(wǎng)證券業(yè)務(wù)試點(diǎn)的券商之一。2018年中證協(xié)首次將券商信息系統(tǒng)建設(shè)的投入情況納入年度經(jīng)營業(yè)績考評(píng)，全行業(yè)對(duì)信息科技的投入持續(xù)攀升。面對(duì)數(shù)字化浪潮的沖擊，2019年銀河證券制定智慧銀河建設(shè)戰(zhàn)略規(guī)劃，布局業(yè)務(wù)上線與數(shù)字化建設(shè)，并納入公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃體系，至此數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為銀河證券公司發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。

券商財(cái)富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型是大勢所趨

財(cái)富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型的邏輯極為清楚，其核心動(dòng)力體現(xiàn)在技術(shù)供給、市場需求與監(jiān)管政策等因素之間的相互影響、相互制約與相互促進(jìn)。

近年來數(shù)字技術(shù)迅猛發(fā)展，為財(cái)富管理數(shù)字化建設(shè)提供了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)支撐。以大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、區(qū)塊鏈技術(shù)為代表的新一代科技創(chuàng)新和行業(yè)應(yīng)用，正成為財(cái)富行業(yè)動(dòng)能轉(zhuǎn)換的新動(dòng)能。證券行業(yè)是數(shù)據(jù)密集型行業(yè)，積累和生成了大量客戶和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。運(yùn)用大數(shù)據(jù)和客戶畫像技術(shù)能夠?qū)嵤┛蛻艉Y查，完成精準(zhǔn)化營銷和個(gè)性化投顧，從而發(fā)現(xiàn)更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。例如，智能投顧是人工智能與投顧服務(wù)的完美結(jié)合，解決了零售客戶的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化服務(wù)難題。各大財(cái)富管理機(jī)構(gòu)均在積極利用新一代數(shù)字技術(shù)，擴(kuò)大服務(wù)半徑和價(jià)值鏈覆蓋，持續(xù)打造差異化競爭優(yōu)勢，力求搶占數(shù)字化財(cái)富的發(fā)展先機(jī)。

當(dāng)前我國社會(huì)財(cái)富規(guī)模位居世界第二，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的市場需求正在不斷上升。麥肯錫預(yù)測2025年中國個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模將達(dá)到332萬億元人民幣。瑞銀預(yù)測2025年中國高凈值人士可投資產(chǎn)將達(dá)到116萬億元人民幣。對(duì)比西方發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體，中國居民的金融資產(chǎn)占比明顯偏低，資產(chǎn)配置仍存在很大優(yōu)化空間。隨著國內(nèi)中等收入群體的增加及“共同富?！钡闹鸩綄?shí)現(xiàn)，我國財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展前景更為廣闊。

從政策導(dǎo)向來看，國家“十四五”規(guī)劃明確提出多渠道增加城鄉(xiāng)居民財(cái)產(chǎn)性收入，創(chuàng)新更多適應(yīng)家庭財(cái)富管理需求的金融產(chǎn)品。2022年1月，資管新規(guī)政策正式實(shí)施，推動(dòng)金融產(chǎn)品打破“剛兌”并向凈值化轉(zhuǎn)變，這有利于公募基金等專業(yè)機(jī)構(gòu)的規(guī)范發(fā)展；在現(xiàn)有賬戶管理政策框架下，2019年推出基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)，截至目前獲得試點(diǎn)資格的機(jī)構(gòu)共有59家，包括24家公募基金公司、29家券商、3家銀行、3家獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)，以賬戶服務(wù)、資產(chǎn)配置和投顧咨詢?yōu)楹诵牡馁I方投顧已成為各家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的競爭重點(diǎn)。

從海內(nèi)外資本市場和國際投行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，數(shù)字化是證券行業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的必然選擇?，F(xiàn)階段國內(nèi)券商在信息技術(shù)投入方面連續(xù)兩年以超20%以上的速度增長（2020年信息技術(shù)投入262.87億元，同比增長21.31%；2021年信息技術(shù)投入338.20億元，同比增長28.66%），但在投入規(guī)模和力度方面相比銀行（2020年投入2078億元）和保險(xiǎn)（2020年投入351億元），以及海外投行都存在很大差距。華銳技術(shù)研究院統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2020年摩根大通在IT方面的投入高達(dá)103.38億美元，比我國全行業(yè)證券公司整體信息技術(shù)投入的2倍還多。同時(shí)我國證券公司在體量規(guī)模、業(yè)務(wù)范疇、服務(wù)能力等方面與海外投行也存在長足的增量空間，亟須開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

數(shù)字化助力財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，就是其數(shù)字化轉(zhuǎn)型的努力方向。在我們看來，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型就是意味著建立以客戶為中心，“客戶分類、投顧分工、服務(wù)分層、產(chǎn)品多元、科技支撐”的財(cái)富管理體系，通過買方投顧的方式，為客戶提供全周期、跨時(shí)空、跨代際的財(cái)富管理解決方案，做陪伴式的專業(yè)理財(cái)顧問，成就客戶美好生活。在此過程中，數(shù)字化轉(zhuǎn)型必須全面融入財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

客戶分類是精準(zhǔn)化營銷的前提。大數(shù)據(jù)技術(shù)的引入提高識(shí)別客戶特征的能力，降低客戶分類成本，增加客戶分類的多樣性與有效性，確?？蛻舴诸惒粌H要觸達(dá)客戶的資產(chǎn)負(fù)債表，還要觸達(dá)客戶的日常生活、家庭和工作，從而精準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)被海量數(shù)據(jù)淹沒了的客戶利基，為后續(xù)的場景化營銷和定制化、個(gè)性化理財(cái)顧問提供高水平的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

投顧分工是精準(zhǔn)化營銷的支撐。傳統(tǒng)的投顧人員實(shí)施從營業(yè)部到總部的分級(jí)配屬，但是“人工+智能”靈活配置的綜合投顧模式打破固有層級(jí)限制，實(shí)現(xiàn)“端對(duì)端”的機(jī)會(huì)均等。在數(shù)據(jù)篩查與客戶畫像的基礎(chǔ)上，綜合運(yùn)用AR技術(shù)和模型算法，為不同類型客戶提供內(nèi)容適配、形式多樣的投顧方案。比如，對(duì)長尾客戶推廣智能投顧模式，對(duì)高凈值客戶實(shí)施人機(jī)結(jié)合投顧模式，為私人銀行客戶打造定制化的、場景化的理財(cái)綜合方案，通過數(shù)字技術(shù)的介入讓所有客戶都能享受到“一對(duì)一”的投顧服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“普惠理財(cái)”的預(yù)期目標(biāo)。

服務(wù)分層是精準(zhǔn)化營銷的過程。在數(shù)據(jù)平臺(tái)和應(yīng)用技術(shù)的幫助下，根據(jù)客戶需求精準(zhǔn)配置內(nèi)部服務(wù)資源，為客戶提供各類理財(cái)服務(wù)，建立數(shù)字服務(wù)管理體系。在零售金融領(lǐng)域，面對(duì)長尾客群，由總部輸出數(shù)字金融能力，依托線上服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的理財(cái)服務(wù)；面對(duì)中高端客戶，建立總分交叉服務(wù)模式，提供專業(yè)化、定制化、精品化的理財(cái)服務(wù)，建立數(shù)字化智能服務(wù)體系和數(shù)字化動(dòng)態(tài)運(yùn)營體系。

產(chǎn)品多元是精準(zhǔn)化營銷的重要抓手。通過動(dòng)態(tài)跟蹤市場環(huán)境變化，持續(xù)完善產(chǎn)品篩選方法與評(píng)價(jià)模型，健全分層、分類、動(dòng)態(tài)的管理人評(píng)估方法，提升金融產(chǎn)品自主創(chuàng)設(shè)能力，從“策略多元、風(fēng)格多元、產(chǎn)品多元”的金融產(chǎn)品體系，向“資產(chǎn)適配、市場適配、客戶適配”的財(cái)富管理產(chǎn)品體系升級(jí)。

完成上述財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)必須實(shí)現(xiàn)三方面轉(zhuǎn)型：一是從“賣方代銷”向“買方投顧”轉(zhuǎn)型，要堅(jiān)持以客戶需求為中心，進(jìn)行不同的產(chǎn)品與服務(wù)匹配，以滿足客戶個(gè)性化財(cái)富管理訴求；二是從資源分割向資源共享轉(zhuǎn)型，要通過統(tǒng)一的架構(gòu)搭建實(shí)現(xiàn)內(nèi)外部資源共享；三是從簡單的中介服務(wù)向智能化、專業(yè)化、個(gè)性化轉(zhuǎn)型，要堅(jiān)持“為客戶創(chuàng)造價(jià)值、與客戶共同成長”，根據(jù)客戶的個(gè)性化需求為客戶提供差異化的財(cái)富管理服務(wù)。

“以客戶為中心”是財(cái)富管理轉(zhuǎn)型全部工作的核心，也是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵?！跋窨蛻裟菢铀伎己托袆?dòng)”是營銷學(xué)理論的老生常談，但是信息不對(duì)稱的現(xiàn)實(shí)困境使其難以接近眾多客戶并洞察其內(nèi)心。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)代，財(cái)富管理完成了從交易導(dǎo)向到資產(chǎn)管理規(guī)模（AUM）導(dǎo)向的動(dòng)能轉(zhuǎn)換，實(shí)現(xiàn)了長尾理論與二八定律在細(xì)分市場上的錯(cuò)位吻合，財(cái)富管理的全新數(shù)字化空間正在開啟。

財(cái)富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的若干問題

全面構(gòu)建涵蓋數(shù)據(jù)前、中、后臺(tái)的智能應(yīng)用整體架構(gòu)

要順應(yīng)金融與互聯(lián)網(wǎng)深度結(jié)合的發(fā)展趨勢，積極推進(jìn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的數(shù)字化和智能化，建立以“前端客戶服務(wù)平臺(tái)（固定終端和移動(dòng)APP等）+大中臺(tái)（客戶、產(chǎn)品、交易、數(shù)據(jù)、服務(wù)、資金）+后臺(tái)集中運(yùn)營管理平臺(tái)（運(yùn)營中心）”一體化的服務(wù)體系，重構(gòu)產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)和客戶服務(wù)模式。

要高度重視數(shù)字前中后臺(tái)的系統(tǒng)籌劃，避免出現(xiàn)“頭重腳輕、中間踏空”的現(xiàn)象，影響發(fā)展后勁。在外部競爭的直接推動(dòng)下，數(shù)字前臺(tái)的客戶端建設(shè)普遍受到高度重視，而數(shù)字后臺(tái)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)由于不直接貢獻(xiàn)公司業(yè)績，受重視的程度則高低不等。數(shù)字中臺(tái)倘若找不準(zhǔn)定位與抓手，也難以實(shí)現(xiàn)內(nèi)外資源有效聯(lián)結(jié)與數(shù)據(jù)共享。因此，數(shù)字化轉(zhuǎn)型必須納入公司戰(zhàn)略頂層設(shè)計(jì)，全面統(tǒng)籌前中后臺(tái)的權(quán)責(zé)定位、資源投入與綜合評(píng)估，并將數(shù)字化建設(shè)與組織架構(gòu)建設(shè)協(xié)調(diào)推進(jìn)。數(shù)字前臺(tái)應(yīng)與業(yè)務(wù)前臺(tái)綁定，有利于保持市場敏銳度，形成線上線下的行動(dòng)合力；數(shù)字中臺(tái)應(yīng)該由相應(yīng)的業(yè)務(wù)中臺(tái)負(fù)責(zé)運(yùn)營與管理，部分與市場相關(guān)度緊密的數(shù)字中臺(tái)，相關(guān)部門位置可以適度前移；數(shù)字后臺(tái)歸屬后臺(tái)業(yè)務(wù)部門管理，并要形成持續(xù)穩(wěn)定的資源投入。

打造自建與外購相結(jié)合、業(yè)務(wù)與技術(shù)相融合、投入與產(chǎn)出相匹配的數(shù)字財(cái)富管理建設(shè)新模式

數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要持續(xù)增加各種軟硬件投入，特別是需要引入各種數(shù)字系統(tǒng)和業(yè)務(wù)平臺(tái)。那么，究竟是依靠券商自身力量研發(fā)，還是向金融科技公司直接定制？這個(gè)問題業(yè)界已初步形成共識(shí)：凡是同質(zhì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、容易被模仿、具有通用性質(zhì)的數(shù)字系統(tǒng)，通?？梢圆扇⊥赓彿绞剑活愃迫诤狭四Ｐ退惴ê徒灰撞呗?、具有獨(dú)創(chuàng)性質(zhì)、不宜公開的數(shù)字系統(tǒng)，如含有特定策略的量化交易平臺(tái)等，通常由公司主持研發(fā)。如果某家公司系統(tǒng)自研的占比很高，不僅說明公司自身的科技研發(fā)水平高，而且能確信的是該公司的業(yè)務(wù)能力也更勝一籌。

因此，根據(jù)公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型的規(guī)劃目標(biāo)，第一，要適當(dāng)超前引進(jìn)金融科技人才，特別是既懂金融又精通科技、研發(fā)創(chuàng)新能力強(qiáng)的復(fù)合型人才，切實(shí)提高自身科技研發(fā)能力，同時(shí)加強(qiáng)與外部科技公司的合作與開發(fā)。第二，要著重加強(qiáng)數(shù)字業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)，比如強(qiáng)化數(shù)字化運(yùn)營和智能營銷的算法和模型體系，重視運(yùn)用機(jī)器學(xué)習(xí)的算法對(duì)業(yè)務(wù)工作的支持等。第三，要加強(qiáng)業(yè)務(wù)與技術(shù)深度融合，建立靈活的業(yè)技協(xié)同模式與敏捷化的創(chuàng)新體制機(jī)制，共同抓好金融科技應(yīng)用場景落地，賦能業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新以及后臺(tái)運(yùn)營優(yōu)化升級(jí)。第四，數(shù)字化轉(zhuǎn)型要以證券業(yè)務(wù)為本，要繼續(xù)加強(qiáng)證券業(yè)務(wù)能力建設(shè)，特別是關(guān)鍵性的資產(chǎn)配置能力、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)能力和主動(dòng)管理能力。第五，信息技術(shù)投入應(yīng)該根據(jù)擬定的戰(zhàn)略目標(biāo)制定穩(wěn)定可靠的財(cái)務(wù)預(yù)算，不宜苛求短期的投入產(chǎn)出數(shù)字，但要持續(xù)優(yōu)化中長期規(guī)劃的相關(guān)內(nèi)容與要求。

建立線上線下一體化的數(shù)字財(cái)富管理運(yùn)營新模式

面對(duì)數(shù)字化浪潮，傳統(tǒng)券商要正確看待數(shù)字技術(shù)與地面分支各自承擔(dān)的重要使命，發(fā)揮“1+1＞2”的創(chuàng)新合力，決不能將分支機(jī)構(gòu)錯(cuò)誤視為數(shù)字化時(shí)代的“負(fù)向資產(chǎn)”。

大量數(shù)據(jù)表明，高凈值客戶群體線上與線下渠道的使用頻率都顯著高于大眾客戶，且對(duì)渠道功能有更高的要求。隨著數(shù)字化競爭的加劇，網(wǎng)絡(luò)獲客的增速逐漸趨緩，相應(yīng)的成本也在上升，“地面留客”的優(yōu)勢地位更為凸顯，老客戶的黏性價(jià)值更受重視。傳統(tǒng)券商要積極順應(yīng)時(shí)代潮流，既要齊心協(xié)力做好數(shù)字化的全面轉(zhuǎn)型，積極發(fā)展智能網(wǎng)點(diǎn)和智能服務(wù)，也要主動(dòng)優(yōu)化分支機(jī)構(gòu)的地域布局，抓好人才隊(duì)伍的年輕化與專業(yè)化，大力配備優(yōu)秀投顧力量，構(gòu)筑分支機(jī)構(gòu)的新優(yōu)勢、新功能和新定位。公司要重視對(duì)分支機(jī)構(gòu)的科技賦能和總部賦能，在合規(guī)的前提下向一線部門打開各類數(shù)據(jù)平臺(tái)，加強(qiáng)客戶、業(yè)務(wù)、研究、產(chǎn)品、技術(shù)等數(shù)據(jù)資源的內(nèi)部共享，加強(qiáng)總部與分支機(jī)構(gòu)的垂直化、在線化、生態(tài)化運(yùn)營，優(yōu)化客戶線上線下一體化體驗(yàn)，全面深化一線客戶服務(wù)的綜合價(jià)值。同時(shí)，要充分發(fā)揮眾多網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)的營銷作用，重視與客戶面對(duì)面的溝通，強(qiáng)化對(duì)機(jī)構(gòu)客戶、高凈值客戶和品牌老客戶的定期拜訪和合作交流機(jī)制。■

（責(zé)任編輯 張曉哲）