（報(bào)告出品方/作者：中信證券，袁健聰，尹欣馳，李鷂）

國(guó)內(nèi)客車(chē)市場(chǎng)將迎來(lái)中長(zhǎng)期高景氣度

客車(chē)包括大型客車(chē)（長(zhǎng)度大于 10 米）、中型客車(chē)（長(zhǎng)度介于 7 米至 10 米之間）、輕型 客車(chē)（長(zhǎng)度介于 5 米和 7 米之間）。由于中大型客車(chē)是目前公共出行的主要車(chē)型，因此本 文主要研究中大型客車(chē)市場(chǎng)。 大中客車(chē)從用途分為公交客車(chē)、座位客車(chē)、校車(chē)和其他，其中座位客車(chē)分為客運(yùn)班線 車(chē)、旅游團(tuán)體車(chē)、團(tuán)體通勤車(chē)等。以 2022 年為例，據(jù)中國(guó)客車(chē)統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)，公交客車(chē)銷(xiāo) 量占比 65%，座位客車(chē)銷(xiāo)量占比 27%（其中客運(yùn)和旅游占比 54%，團(tuán)體通勤占比 46%）， 校車(chē)銷(xiāo)量占比 4%。

大中客車(chē)銷(xiāo)量受補(bǔ)貼、其他公共交通、疫情等因素影響。2016 年國(guó)內(nèi)大中型客車(chē)銷(xiāo) 量達(dá)到高點(diǎn) 17.6 萬(wàn)輛后一路下跌，2022 年銷(xiāo)量為 6.3 萬(wàn)輛，同比下降 10.74%。主要原因 包括：1）新能源公交車(chē)由于補(bǔ)貼逐年退坡，銷(xiāo)量下滑明顯；2）高鐵、私家車(chē)對(duì)中短途客 運(yùn)有較大的替代；3）疫情導(dǎo)致公共出行減少，旅游客車(chē)銷(xiāo)量受損；4）地方政府財(cái)政壓力 增加，減少公交車(chē)的采購(gòu)。

新能源公交補(bǔ)貼退出，替換需求+電池成本下降，行業(yè)將迎來(lái)銷(xiāo)量新增長(zhǎng)。2014 年起 國(guó)內(nèi)新能源公交補(bǔ)貼后行業(yè)高速增長(zhǎng)，后續(xù)補(bǔ)貼持續(xù)退坡，疊加疫情影響，新能源公交銷(xiāo) 量下滑。2022 年是補(bǔ)貼最后一年，年底沖量，全年銷(xiāo)量 4.2 萬(wàn)輛，同比+13.4%。進(jìn)入 2023 年，雖然補(bǔ)貼完全退出，但由于 1）2014 年之后的新能源公交逐步報(bào)廢，替換需求強(qiáng)烈； 2）碳酸鋰等電池上游成本下降，將降低客車(chē)成本，并一部分轉(zhuǎn)移到下游客戶(hù)，因此，我 們認(rèn)為未來(lái)新能源公交車(chē)銷(xiāo)量將逐步回暖。

通勤客車(chē)銷(xiāo)量基本穩(wěn)定，受疫情因素沖擊較小。大中客車(chē)中團(tuán)體通勤車(chē)輛由于 2015-2017 年補(bǔ)貼較高，于 2018 年進(jìn)入透支消化期，銷(xiāo)售下降明顯。如果不考慮透支因 素，通勤車(chē)輛的銷(xiāo)量增速與國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)相關(guān)性較高。此外，以 6-8 年的使用周期推測(cè)， 未來(lái) 2-3 年通勤客車(chē)將迎來(lái)替換潮。因此，未來(lái)通勤車(chē)輛的銷(xiāo)量有望逐步提升。旅游班線受疫情影響顯著，2023 年有望絕地反彈。在疫情期間旅游班線車(chē)銷(xiāo)量下滑 明顯，尤其是 2020 年和 2022 年，預(yù)計(jì) 2023 年旅游班線市場(chǎng)需求較 2022 年將有大幅度 提升，我們認(rèn)為旅游復(fù)蘇可維持 3-5 年的高景氣度，將帶動(dòng)旅游客車(chē)銷(xiāo)量大幅提升。

客運(yùn)班線車(chē)輛銷(xiāo)量有望維持低位。國(guó)內(nèi)城市客運(yùn)近年來(lái)持續(xù)下降，中國(guó)城市客運(yùn)總量 在疫情期間顯著降低，客運(yùn)班線用車(chē)銷(xiāo)量在 2011 年達(dá)到 5 萬(wàn)輛，從 2012 年開(kāi)始被鐵路、 私家車(chē)逐漸替代持續(xù)降低，2021 年不到 5 千輛，預(yù)計(jì)客運(yùn)班線車(chē)未來(lái)將保持在較低的銷(xiāo) 量水平。國(guó)內(nèi)房車(chē)銷(xiāo)量近年來(lái)逐漸提升，生活水平提高帶動(dòng)消費(fèi)。在“自駕游”等消費(fèi)驅(qū)動(dòng)下， 國(guó)內(nèi)房車(chē)銷(xiāo)量近年來(lái)逐漸提升。據(jù)汽車(chē)智庫(kù)數(shù)據(jù)，2021 年房車(chē)?yán)塾?jì)銷(xiāo)售 12457 輛，同比 增長(zhǎng) 42.9%，其中輕客改裝房車(chē)占到 29%，房車(chē)市場(chǎng)整體呈現(xiàn)了比往年火熱的局面，主要 是由于生活水平提高，疫情影響了人們休閑旅游的方式，房車(chē)出游逐步變熱，房車(chē)在我國(guó) 仍處于初期發(fā)展階段，增長(zhǎng)潛力巨大。

客車(chē)出海大有可為，新能源全球領(lǐng)先

海外客車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)動(dòng)力：疫情后的修復(fù)+電動(dòng)化率提升

1）疫情期間全球客車(chē)銷(xiāo)量下滑較大，2021 年開(kāi)始逐步修復(fù)。據(jù) S&P Global Mobility， 全球客車(chē)市場(chǎng)從 2020 年的 24.6 萬(wàn)輛修復(fù)至 2021 年的 28.5 萬(wàn)輛，并將在 2022 年提升至 33.7 萬(wàn)輛。往后看，客車(chē)銷(xiāo)量增速將放緩，預(yù)計(jì)逐步提升至 2016-2018 年的峰值——42.2 萬(wàn)輛。 據(jù) S&P Global Mobility： 歐洲城市公共汽車(chē)市場(chǎng)在 2020 年只下跌了 7%，從 2021 年至 2023 年預(yù)計(jì)復(fù)合增長(zhǎng) 10%，主要原因是歐盟《Clean Vehicles Directive》法案的推動(dòng)；長(zhǎng)途汽車(chē)在 2020 年下 降 36%，在 2021 年有所恢復(fù)； 北美（美國(guó)和加拿大）客車(chē)市場(chǎng)中，校車(chē)占據(jù)絕大部分份額，城市公共汽車(chē)占比 15%， 長(zhǎng)途汽車(chē)占比 5%。三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)在 2020 年均下滑，在 2021 年實(shí)現(xiàn) 10%的正增長(zhǎng)，預(yù)期 校車(chē)銷(xiāo)量達(dá)到 3.15 萬(wàn)輛， 城市公共汽車(chē)和長(zhǎng)途汽車(chē)的恢復(fù)較慢；

2020 年印度客車(chē)市場(chǎng)受疫情影響銷(xiāo)量約 1.9 萬(wàn)輛，2021 年預(yù)計(jì) 2.8 萬(wàn)輛，此外，政 府計(jì)劃設(shè)立公共交通刺激政策，以恢復(fù)和升級(jí)車(chē)輛，并開(kāi)通更多的 BRT 線路； 在南美市場(chǎng)，2021 年客車(chē)銷(xiāo)量預(yù)計(jì) 3.1 萬(wàn)輛，2022 年預(yù)計(jì)增長(zhǎng) 25%，由于巴西等主 要國(guó)家將在 2023 年實(shí)施歐六排放，進(jìn)而帶動(dòng)提前采購(gòu)。

2）電動(dòng)化滲透率提升。2009 年，歐盟發(fā)布《Clean Vehicles Directive》，提出客車(chē)清潔化。在 2019 年修正 了改法案，提出歐盟的每個(gè)國(guó)家必須設(shè)定具體的時(shí)間目標(biāo)，包括 2021-2025 年階段和2026-2030 年階段，其中歐盟定的最低目標(biāo)是 2025 年清潔化客車(chē)（包括電動(dòng)、氫、天然 氣等）的滲透率為 29%-50%，2030 年的目標(biāo)為 43%-75%。據(jù) Chatrou CME Solutions，歐洲市場(chǎng)在 2022 年電動(dòng)巴士上牌數(shù)量為 4152 輛，同 比+26%，其中城市公交市場(chǎng)零排放車(chē)輛的運(yùn)營(yíng)占比達(dá)到了 30%，除純電動(dòng)公交外，混合動(dòng)力、天然氣以及氫燃料電池等替代能源公交車(chē)也明顯增長(zhǎng)。其中，宇通以 11.5%的市占 率位列第一。從中長(zhǎng)期看，除了歐洲之外，亞洲、美洲、中東等地區(qū)也在積極推動(dòng)公共交通電動(dòng)化， 如卡塔爾世界杯期間使用量大量純電動(dòng)客車(chē)；烏茲別克斯坦與比亞迪合作，推進(jìn)當(dāng)?shù)仄?chē) 電動(dòng)化。

國(guó)內(nèi)客車(chē)企業(yè)全球競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)勁，出海進(jìn)行時(shí)。中國(guó)客車(chē)電動(dòng)化率領(lǐng)先全球，國(guó)內(nèi)企業(yè)技術(shù)沉淀，品牌力提升。我國(guó)于 2009 年開(kāi)始 “十城千輛”試點(diǎn)示范工程，率先在城市公交等公共服務(wù)領(lǐng)域推廣新能源汽車(chē)，國(guó)內(nèi)企業(yè) 在三電技術(shù)積累，以及在新能源客車(chē)運(yùn)維等方面具有多年的經(jīng)驗(yàn)，此外，國(guó)內(nèi)企業(yè)在客車(chē) 高端化和智能化逐步突破，品牌影響力大幅提升。目前國(guó)內(nèi)新能源公交滲透率極高，而海 外滲透率處于起步階段，客車(chē)出海大有可為。

客車(chē)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

國(guó)內(nèi)出口助推海外客車(chē)市場(chǎng)電動(dòng)化步伐加速。今年 2 月歐洲會(huì)議通過(guò)了 2035 年禁售 燃油車(chē)的協(xié)議，按照要求到 2030 年歐洲銷(xiāo)售的乘用車(chē)和商用車(chē)碳排放水平比 2021 年分別 減少 55%和 50%，到 2035 年均減至零。我國(guó)客車(chē)出口“一帶一路”區(qū)域占據(jù)客車(chē)出口市 場(chǎng)的權(quán)重在逐年上升，從 2018 年的 64.5%逐年升高到 2022 年的 68.1%。據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)， 2022 年我國(guó)客車(chē)?yán)塾?jì)出口約 6.17 萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng) 24%，其中新能源客車(chē)出口 1.22 萬(wàn)輛， 同比增長(zhǎng) 73%，國(guó)內(nèi)出口或海外直接銷(xiāo)售提升將推動(dòng)海外客車(chē)電動(dòng)化率提升。

國(guó)內(nèi)外客車(chē)加速氫能化步伐。據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，2022 年我國(guó)氫燃料電池汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)累計(jì) 分別完成 3626 輛和 3367 輛，同比分別增長(zhǎng) 105.4%和 112.8%，均創(chuàng)有史以來(lái)新高。根 據(jù)香橙會(huì)氫能數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2022年全球主要國(guó)家銷(xiāo)售氫燃料電池汽車(chē) 17920輛， 同比增長(zhǎng) 9.9%。具體分國(guó)別來(lái)看，2022 年韓國(guó)銷(xiāo)售氫燃料電池汽車(chē) 10219 輛，同比增長(zhǎng) 20.3%；美國(guó)銷(xiāo)售氫燃料電池汽車(chē) 2707 輛，同比減少 19%；德國(guó)燃料電池汽車(chē)銷(xiāo)售 835 輛，同比增長(zhǎng) 80%；日本燃料電池汽車(chē)銷(xiāo)售 848 輛，同比下降 65.6%。

客車(chē)智能化轉(zhuǎn)型持續(xù)推進(jìn)，新業(yè)務(wù)場(chǎng)景帶來(lái)發(fā)展機(jī)遇。客車(chē)一般具有固定的運(yùn)行路線， 更加有利于研發(fā)自動(dòng)化駕駛技術(shù)?？蛙?chē)智能化轉(zhuǎn)型也將提升客戶(hù)安全管理能力，節(jié)省企業(yè) 運(yùn)營(yíng)管理成本，提高乘客出行體驗(yàn)滿(mǎn)意度。打造智能服務(wù)新生態(tài)，客車(chē)產(chǎn)業(yè)智能化變革勢(shì) 在必行。2018 年 5 月，宇通客車(chē)有條件自動(dòng)駕駛等級(jí)的純電動(dòng)客車(chē)實(shí)現(xiàn)常態(tài)化運(yùn)營(yíng)。宇 通客車(chē)歷經(jīng)十余年技術(shù)研發(fā)，在自動(dòng)駕駛技術(shù)、車(chē)聯(lián)網(wǎng)級(jí)智能網(wǎng)聯(lián)云平臺(tái)技術(shù)等方面取得 重大突破，連續(xù)三年發(fā)布自動(dòng)駕駛微循環(huán)車(chē)新品。2022 年 9 月，蘇州金龍與中智行科技 有限公司、天翼交通科技有限公司聯(lián)合發(fā)布網(wǎng)聯(lián)式 L4 級(jí)自動(dòng)駕駛客車(chē)。中國(guó)客車(chē)智能化 發(fā)展進(jìn)程持續(xù)推進(jìn)，新業(yè)務(wù)場(chǎng)景為客車(chē)行業(yè)帶來(lái)發(fā)展新機(jī)遇。

未來(lái)客車(chē)行業(yè)將朝著舒適化方向發(fā)展。國(guó)內(nèi)主要客車(chē)企業(yè)注重人性關(guān)懷和舒適體驗(yàn)。 宇通客車(chē)采用了超級(jí)空氣懸架、NVH 靜音技術(shù)、人性化空調(diào)系統(tǒng)、駕駛區(qū)人機(jī)工程等多項(xiàng) 科技來(lái)提升舒適性。中通客車(chē) H9 在乘坐體驗(yàn)方面，優(yōu)化座椅空間布局，增強(qiáng)型“C”型 空氣懸架，打造奢華商務(wù)艙；全新設(shè)計(jì)風(fēng)道結(jié)構(gòu)，追求舒適體感；增加漫射照明系統(tǒng)、殺 菌消毒功能等人性化配置。

主要公司

一、宇通客車(chē)

1）海外市場(chǎng)發(fā)展歷史。第一階段：2000 年至 2004 年——布局和初期成果 據(jù)公司公告，2000 年宇通與德國(guó) MAN 公司成立猛獅客車(chē)有限公司，推進(jìn)國(guó)際化。2003 年向俄羅斯出口 3 輛客車(chē)。2004 年出口金額為 505 萬(wàn)美元。第二階段：2005 年至 2010 年，形成“古巴模式” 據(jù)公司公告，2005 年直接出口 345 輛客車(chē)，并通過(guò)其他方式向海外銷(xiāo)售 753 輛，總 計(jì)金額約 5.8 億元人民幣。2006 年宇通通過(guò)多種形式銷(xiāo)量至古巴、俄羅斯、埃及等 30 多 個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中，向美國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售了 33 輛客車(chē)，銷(xiāo)售額達(dá)到 1300 萬(wàn)美元。2007 年 出口客車(chē) 3319 輛，2015 年出口 7018 輛。

第三階段：2011 年至 2020 年，海外市場(chǎng)擴(kuò)展，逐步完善生產(chǎn)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 據(jù)公司公告，截至 2020 年底，宇通客車(chē)已經(jīng)出口各類(lèi)客車(chē)超過(guò) 7.5 萬(wàn)輛，在海外 1） 擁有 200 多家授權(quán)服務(wù)站或服務(wù)公司，330 余個(gè)授權(quán)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，覆蓋 98 個(gè)國(guó)家和地區(qū)， 平均服務(wù)半徑 150 公里；2）在法國(guó)、墨西哥、俄羅斯等建立區(qū)域性配件中心庫(kù)；3）組成 了170余名客戶(hù)服務(wù)工程師的一線服務(wù)團(tuán)隊(duì)常駐海外市場(chǎng)，開(kāi)展客戶(hù)需求識(shí)別、技術(shù)培訓(xùn)、 車(chē)輛問(wèn)題解決等工作。 第四階段：2021 年至今，依靠品牌影響力擴(kuò)展海外市場(chǎng) 全球疫情之下，宇通依靠產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)、技術(shù)產(chǎn)品、服務(wù)等進(jìn)一步提升了品牌影響力。 2022 年卡塔爾世界杯器件，宇通 888 輛純電動(dòng)客車(chē)參與運(yùn)輸保障，同年以 479 輛上牌量， 獲得歐洲純電動(dòng)客車(chē)銷(xiāo)量冠軍；2023 年已獲得沙特阿拉伯和烏茲別克斯坦的大訂單。

2）打法注重直銷(xiāo)和直服。獨(dú)創(chuàng)“古巴模式”，以用戶(hù)為核心。2005 年開(kāi)始與古巴合作，最初交付 12 輛客車(chē)， 宇通逐步形成了“針對(duì)不同客戶(hù)、不同市場(chǎng)的需求，給予相應(yīng)的產(chǎn)品、配件、融資以及全 面的保障，從而提升銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率，提升品牌美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)”的戰(zhàn)略打法。 2016 年與古巴簽訂《古巴公共交通改善及客車(chē)產(chǎn)能提升方案合作框架協(xié)議》，支持古巴政 府改善公共交通、提升客車(chē)產(chǎn)能發(fā)展，從最初的單純賣(mài)車(chē)，發(fā)展成為為當(dāng)?shù)卣嵘?出行解決方案。

構(gòu)建直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的模式。當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商合作，可以幫助宇通客車(chē)快速了解 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，并且更好地與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商合作，共同推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。通過(guò)自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的 方式需要投入大量的資金和人力物力，但是可以幫助宇通客車(chē)更好地掌控市場(chǎng)，提高服務(wù) 質(zhì)量和客戶(hù)滿(mǎn)意度。 重視客戶(hù)服務(wù)。在售后服務(wù)上，組成了超過(guò) 170 余名客戶(hù)服務(wù)工程師的一線服務(wù)團(tuán)隊(duì) 常駐海外市場(chǎng)，開(kāi)展客戶(hù)需求識(shí)別、技術(shù)培訓(xùn)、車(chē)輛問(wèn)題解決等工作。在車(chē)聯(lián)網(wǎng)方面，宇 通車(chē)聯(lián)網(wǎng)車(chē)隊(duì)管理系統(tǒng)交付丹麥 YES-EU AB 公司，將為其下屬的 140 臺(tái)新能源車(chē)輛提供 長(zhǎng)達(dá) 12 年的車(chē)聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

3）主打市場(chǎng)為歐洲和“一帶一路” 歐洲市場(chǎng)。據(jù)中客網(wǎng)，宇通 2018 年向冰島和保加利亞分別交付了 14 輛和 20 輛純電 動(dòng)客車(chē)，2019 年向丹麥和芬蘭分別交付了 20 輛和 33 輛電動(dòng)客車(chē)，2017 年和 2019 年分 別向法國(guó)交付 30 輛和 10 輛純電動(dòng)城間車(chē)，2019 年向西班牙交付 10 輛機(jī)場(chǎng)擺渡車(chē)，2020 年向挪威開(kāi)始陸續(xù)交付 102 輛純電動(dòng)客車(chē)。

“一帶一路”市場(chǎng)。據(jù)中客網(wǎng)及公司公告，2012 年，宇通順利進(jìn)入烏茲別克斯坦， 2018 年，中標(biāo)烏茲別克斯坦 168 輛 ZK6122H9 訂單項(xiàng)目，2023 年，800 臺(tái)（300 臺(tái)宇威 E12、500 臺(tái) CNG 天然氣車(chē)）宇通客車(chē)陸續(xù)發(fā)往烏茲別克斯坦；在哈薩克斯坦，宇通建設(shè) 了 QazTehna 客車(chē)組裝工廠，并于 2021 年正式投產(chǎn)，每年可生產(chǎn) 1200 臺(tái)宇通客車(chē)和 500 臺(tái)工程機(jī)械，還建立了 8 家服務(wù)站，1 個(gè)配件庫(kù)；在巴基斯坦，宇通在該國(guó)的組裝廠于 2015 年正式投產(chǎn)，截至 2021 年年底已完成 1500 臺(tái)客車(chē)組裝生產(chǎn)。其他市場(chǎng)。2003 年進(jìn)入拉美市場(chǎng)，2021 年在墨西哥城投運(yùn) 10 輛 18 米純電動(dòng) BRT 公交車(chē)；2018 年向智利交付 100 輛電動(dòng)客車(chē)。

4）成功經(jīng)驗(yàn)。 “一國(guó)一策”的針對(duì)性市場(chǎng)策略，深入了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。宇通客車(chē)在海外市場(chǎng)的推廣過(guò) 程中，深入了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)和需求，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)和需求，推出適合當(dāng)?shù)丨h(huán) 境的客車(chē)產(chǎn)品。例如，在埃及市場(chǎng)，宇通客車(chē)推出了符合當(dāng)?shù)貧夂蚝吐窙r的客車(chē)產(chǎn)品;在澳 大利亞市場(chǎng)，宇通客車(chē)根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌ǚㄒ?guī)的要求，進(jìn)行了相應(yīng)的適應(yīng)性調(diào)整。 模式創(chuàng)新，從技術(shù)合作到建立 KD 工廠，從賣(mài)產(chǎn)品到提供解決方案。2005 年通過(guò)技 術(shù)合作模式進(jìn)入拉美市場(chǎng)，在卡塔爾建立 KD 工廠，與哈薩克斯坦合作建立 CKD 工廠。 提供綜合解決方案，如通過(guò)高端公交車(chē)宇威在 100 個(gè)城市和地區(qū)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，可為不同國(guó) 家和地區(qū)提供整體公交、旅游等綜合運(yùn)營(yíng)方案。

加強(qiáng)直銷(xiāo)服務(wù)和售后服務(wù)。宇通客車(chē)在海外市場(chǎng)提供全面的直銷(xiāo)和售后服務(wù)，包括維 修、保養(yǎng)、救援等服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，增強(qiáng)品牌影響力，進(jìn)而提高銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額。 例如，宇通在烏茲別克斯坦建立了完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，在當(dāng)?shù)爻Ｄ犟v扎 20 余人的直服 團(tuán)隊(duì)和服務(wù)商，提供 7*24 小時(shí)的保姆式服務(wù)和完善的配件保障，核心零部件儲(chǔ)備率 100%， 先換后修，保障車(chē)輛的及時(shí)運(yùn)營(yíng)。

二、金龍汽車(chē)：

1）歷史 第一階段：2000 年-2004 年，積極引領(lǐng)中國(guó)客車(chē)品牌“走出去” 據(jù)中國(guó)客車(chē)網(wǎng)，自 2000 年，金龍汽車(chē)著手布局海外市場(chǎng)。2003 年，82 輛金龍公交 車(chē)交付馬耳他，成為中國(guó)客車(chē)首次出口歐洲的里程碑事件。 第二階段：2005 年-2019 年，積極布局歐洲市場(chǎng) 據(jù)中國(guó)客車(chē)網(wǎng)，2005 年，金龍客車(chē)率先通過(guò)英國(guó) VCA 認(rèn)證，獲得歐盟市場(chǎng)的“通行 證”，這一年金龍客車(chē)攜兩款產(chǎn)品首次亮相世界客車(chē)博覽會(huì)，是中國(guó)首家亮相該展會(huì)的客 車(chē)品牌。該階段公司在英國(guó)、意大利、保加利亞、法國(guó)、德國(guó)、西班牙等歐洲國(guó)家建立起 穩(wěn)固的經(jīng)銷(xiāo)與服務(wù)體系。

第三階段：2020 年至今，海外市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)保持高速增長(zhǎng) 據(jù)廈門(mén)上市公司網(wǎng)，2020 年蘇州金龍中標(biāo) 2022 年卡塔爾世界杯 1982 輛海格客車(chē)的 訂單，成為全年中國(guó)大中型客車(chē)出口的最大批量訂單。金龍客車(chē)?yán)塾?jì)向埃及出口輕客產(chǎn)品 超過(guò) 4 萬(wàn)輛，金旅客車(chē)在埃及保有量已超 3.3 萬(wàn)輛。此外，在以色列市場(chǎng)金旅客車(chē)的保有 量已達(dá) 2500 輛。金龍汽車(chē)在中東、西亞、非洲、中亞、東南亞、東亞以及歐洲、南美等 地區(qū)持續(xù)發(fā)力。

2）打法 因地制宜，開(kāi)展定制服務(wù)。為適應(yīng)各地客戶(hù)多樣化的需求，公司推出定制化服務(wù)，例 如對(duì)于玻利維亞，為應(yīng)對(duì)拉巴斯高海拔、路況不佳的行車(chē)環(huán)境，金龍客車(chē)技術(shù)團(tuán)隊(duì)對(duì)車(chē)輛進(jìn)行了針對(duì)性升級(jí)，大幅提高車(chē)輛行駛通過(guò)性能和運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定性；在車(chē)身圖案定制方面，使 用的玻利維亞圖騰——蛇身豹頭，對(duì)涂裝工藝提出了更高要求；此外，為更好地滿(mǎn)足泰國(guó) 的需求，公司不僅考慮到車(chē)輛行駛在高坡度、常年炎熱的路況，深知車(chē)子動(dòng)力性、穩(wěn)定性 和通過(guò)性必須進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)提升，還努力滿(mǎn)足赴泰游客乘坐的舒適需求。 打造保姆式售后服務(wù)。公司通過(guò)提供保姆式售后服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、增強(qiáng)品牌形 象、增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和提高售后服務(wù)效率等，例如金龍客車(chē)售后團(tuán)隊(duì)通過(guò)聘用和培訓(xùn)當(dāng)?shù)貑T 工，提供全方位的支持和幫助，逐步吸引了大量訂單，從而實(shí)現(xiàn)了共同的增長(zhǎng)。

3）主要市場(chǎng) 歐洲市場(chǎng)。據(jù)中國(guó)客車(chē)網(wǎng)，2003 年金龍拿下第一筆歐洲訂單——82 輛金龍客車(chē) XMQ6113 出口馬耳他。2007 年，金龍客車(chē)在歐洲市場(chǎng)銷(xiāo)售額達(dá) 2000 多萬(wàn)美元，同比增 長(zhǎng)達(dá)到 400%以上。2019 年 6 月，金龍 PE12 純電動(dòng)公交交付西班牙。目前金龍已經(jīng)在英 國(guó)、意大利、保加利亞、法國(guó)、德國(guó)、西班牙等歐洲國(guó)家建立起經(jīng)銷(xiāo)和服務(wù)體系。 “一帶一路”市場(chǎng)。據(jù)廈門(mén)上市公司網(wǎng)，2021 年 1982 輛海格客車(chē)交付卡塔爾，其中 有 196 輛已提前服務(wù)于卡塔爾埃米爾杯足球賽。2021 年金龍客車(chē)出口埃及 3871 輛，金旅 客車(chē)出口 2650 輛。且 2021 年金旅客車(chē)?yán)塾?jì)出口以色列 681 輛，交貨值為 7.66 億元。2021 年金龍客車(chē)?yán)塾?jì)出口玻利維亞 1665 輛，自 2012 年進(jìn)入該市場(chǎng)，金龍客車(chē)?yán)塾?jì)出口超過(guò) 2 萬(wàn)輛。 其他市場(chǎng)。據(jù)中國(guó)客車(chē)網(wǎng)，2017 年，222 輛海格客車(chē)出口墨西哥；2022 年蘇州金龍 已向韓國(guó)市場(chǎng)投放近 400 臺(tái)純電動(dòng)公交，保有量為中國(guó)客車(chē)品牌第一位。

4）成功經(jīng)驗(yàn) 創(chuàng)新產(chǎn)品，引領(lǐng)消費(fèi)潮流。在海外市場(chǎng)，金龍汽車(chē)積極研發(fā)新技術(shù)，不斷提高客車(chē)的 舒適性、安全性和環(huán)保性。在智能化領(lǐng)域，金龍汽車(chē)集團(tuán)介入車(chē)聯(lián)網(wǎng)，推出智慧客車(chē)，搭 載了先進(jìn)的智能管理系統(tǒng)和新能源技術(shù)，引領(lǐng)著消費(fèi)潮流。 更新業(yè)務(wù)模式，加大海外 KD 工廠的投資。據(jù)中國(guó)新聞網(wǎng)，在海外市場(chǎng)拓展中，金龍 汽車(chē)積極投資 KD 工廠的建設(shè)。目前已經(jīng)在埃及、尼日利亞、肯尼亞、馬來(lái)西亞、越南、 中國(guó)臺(tái)灣等地與經(jīng)銷(xiāo)商合作建設(shè) 10 多家 CKD、SKD 組裝廠，每年拉動(dòng)出口 1 萬(wàn)多臺(tái)，累 計(jì)帶動(dòng)當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)近千人。

三、中通客車(chē)

1）歷史 第一階段：2003 年至 2007 年，開(kāi)始布局海外市場(chǎng)。 據(jù)商用車(chē)界，2003 年實(shí)現(xiàn)首批 8 輛客車(chē)出口阿聯(lián)酋，開(kāi)始征戰(zhàn)海外市場(chǎng)。據(jù)搜狐汽 車(chē)網(wǎng)，在 2004 年，公司正式成立海外營(yíng)銷(xiāo)公司。據(jù)新浪財(cái)經(jīng)網(wǎng)，2007 年公司同中東地區(qū)某客戶(hù)簽署了價(jià)值 2100 萬(wàn)歐元（折合人民幣約 2.1 億元）的海外銷(xiāo)售定單，擬向該客戶(hù) 出口 500 臺(tái)套 12 米公交客車(chē)及散件。

第二階段：2008 年至 2019 年，大力發(fā)展海外業(yè)務(wù)，重點(diǎn)與沙特合作。 據(jù)中客網(wǎng)，自 2008 年，首次拿下 1600 輛出口大單以來(lái)，中通客車(chē)在沙特開(kāi)始發(fā)力， 2014 年，一次性獲得沙特市場(chǎng) 2186 輛校車(chē)大單，并在 45 天完成交付，創(chuàng)下了多個(gè)業(yè)界 記錄。在 2017 年，中通客車(chē)提出了“一優(yōu)多強(qiáng)”的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略，大力發(fā)展海外市場(chǎng)。 在出口市場(chǎng)上，從原來(lái)的以非洲、東南亞、沙特等國(guó)家和地區(qū)為主，逐步增加了與以色列、 韓國(guó)、俄羅斯等市場(chǎng)。第三階段：2020 年至今，完善定制化產(chǎn)品服務(wù)，持續(xù)拓展海外市場(chǎng)。 據(jù)中客網(wǎng)，2020 年，當(dāng)全球市場(chǎng)因疫情影響跌入“谷底”的時(shí)候，中通客車(chē)卻收獲 了沙特的大量訂單，僅半年時(shí)間就有近千臺(tái)豪華客車(chē)出口當(dāng)?shù)亍?jù)公司公告，中通客車(chē) 2022 年出口銷(xiāo)量超過(guò) 3000 輛。此外，公司積極開(kāi)拓定制化產(chǎn)品。

2） 主打市場(chǎng) 中東市場(chǎng)。據(jù)中客網(wǎng)，沙特市場(chǎng)作為中東地區(qū)最大的汽車(chē)消費(fèi)區(qū)，2014 年，中通一 次性交付沙特 2186 輛校車(chē)，2019 年中通客車(chē)一次性出口沙特 830 輛校車(chē)，使中通客車(chē)在 沙特市場(chǎng)的保有量達(dá)到 11000 余輛，占有率達(dá)到近 30%。2020 年，320 輛豪華大巴再次 發(fā)往沙特市場(chǎng)。此外，2015 年中通客車(chē)與以色列客戶(hù)簽訂了合作協(xié)議，并投入 4 輛樣車(chē) 進(jìn)行試運(yùn)行，開(kāi)始與以色列合作。 南美市場(chǎng)。公司在南美市場(chǎng)表現(xiàn)良好，據(jù)第一商用車(chē)網(wǎng)，2016 年出口巴拉圭市場(chǎng)的 公交車(chē)訂單已達(dá)到 118 臺(tái)，占到巴拉圭全年客車(chē)進(jìn)口率的 63.4%。除了這批巴拉圭的訂單， 厄瓜多爾市場(chǎng)也引進(jìn)了中通 NAVIGATOR DD 雙層豪華大巴。據(jù)中國(guó)客車(chē)信息網(wǎng)，2022 年發(fā)往智利 45 輛中通純電動(dòng)豪華旅游客車(chē)。中通客車(chē)目前還暢銷(xiāo)于秘魯、哥倫比亞、烏 拉圭等國(guó)家，足跡幾乎遍及整個(gè)南美市場(chǎng)。

其他市場(chǎng)。據(jù)第一商用車(chē)網(wǎng)，2022 年交付多米尼加 141 輛中通 12 米公交車(chē)；由中通 BRT 客車(chē)組成的巴基斯坦卡拉奇綠線快速公交項(xiàng)目(GREEN LINE BRTS)正式運(yùn)行。 3）成功經(jīng)驗(yàn) 加強(qiáng)質(zhì)量管理，持續(xù)改善技術(shù)。在海外市場(chǎng)，中通客車(chē)堅(jiān)持品質(zhì)第一的原則，不斷加 強(qiáng)質(zhì)量管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性。中通客車(chē)重視高效的技術(shù)，提高客車(chē)的舒適性、安 全性和環(huán)保性，增強(qiáng)了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。例如，據(jù)大眾網(wǎng)，積極引進(jìn)歐洲先進(jìn)的客車(chē)生產(chǎn) 技術(shù)，并自主開(kāi)發(fā)出一系列領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)同行業(yè)先進(jìn)水平的客車(chē)產(chǎn)品，涵蓋了從 6 米至 18 米的公路客車(chē)、旅游客車(chē)等車(chē)型。 深入了解各地需求，積極搶占市場(chǎng)。中通客車(chē)海外營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)積極關(guān)注海外市場(chǎng)的動(dòng)向， 駐扎在沙特、土耳其、巴基斯坦、墨西哥、智利等國(guó)家。

四、比亞迪

1）歷史 第一階段：1998 年到 2007 年，初步開(kāi)展海外合作。 據(jù)藍(lán)科技網(wǎng)，1998 年在荷蘭鹿特丹設(shè)立首家海外公司，開(kāi)始開(kāi)展海外業(yè)務(wù)。2007 年 2 月 2 日，比亞迪汽車(chē)在上海與歐洲的葡萄牙、非洲的安哥拉、佛得角等國(guó)家和地區(qū)汽車(chē) 貿(mào)易商正式簽署汽車(chē)出口合作協(xié)議，這標(biāo)志著比亞迪的海外戰(zhàn)略開(kāi)始全面推進(jìn)。 第二階段：2008 年到 2018 年，推出新能源汽車(chē)深入海外市場(chǎng)。 據(jù)第一商用車(chē)網(wǎng)，2013 年，比亞迪商用車(chē)研發(fā)制造的 12 米純電動(dòng)巴士在荷蘭亮相， 為比亞迪純電動(dòng)產(chǎn)品正式在海外“升溫發(fā)酵”拉開(kāi)了帷幕。據(jù)運(yùn)營(yíng)商財(cái)富網(wǎng)，到了 2018 年，比亞迪成功打開(kāi)歐、美、日、韓等國(guó)際市場(chǎng)，其業(yè)務(wù)版圖也由最初的歐洲拓展至六大 洲。

第三階段：2019 年至今，飛速擴(kuò)大海外布局版圖 據(jù)中國(guó)客車(chē)網(wǎng)，2019 年，比亞迪斬獲阿根廷首個(gè)純電動(dòng)大巴訂單，繼圣地亞哥百輛 新能源大巴訂單后，再次成為拉美市場(chǎng)首選。2022 年 2 月，比亞迪宣布將聯(lián)合 ADL 公司 為電池儲(chǔ)能運(yùn)營(yíng)商 Zenobe 和英國(guó)巴士運(yùn)營(yíng)商 National Express 提供超過(guò) 130 臺(tái)零排放純 電動(dòng)雙層巴士。

2）主打市場(chǎng) 歐洲市場(chǎng)。據(jù)中客網(wǎng)，2018 年比亞迪與歐洲最大的巴士制造商亞歷山大·丹尼斯（ADL） 聯(lián)手?jǐn)孬@倫敦首個(gè)大規(guī)模純電動(dòng)雙層大巴招標(biāo)中超過(guò) 50%的訂單，共計(jì) 37 臺(tái)。據(jù)光明網(wǎng)， 在純電動(dòng)巴士領(lǐng)域，比亞迪在英國(guó)市場(chǎng)占有率約 50%，其中在倫敦市場(chǎng)占有率超 80%。 據(jù)中國(guó)客車(chē)網(wǎng)，2022 年除在英國(guó)接二連三斬獲電動(dòng)大巴訂單外，比亞迪還拿下挪威首都 奧斯陸 42 臺(tái) 18 米純電動(dòng)鉸接大巴訂單，助力葡萄牙打造首個(gè) 12 米純電動(dòng)大巴車(chē)隊(duì)，同 時(shí)在西班牙、瑞典、意大利等國(guó)家的多個(gè)城市贏得訂單。

亞洲市場(chǎng)。2022 年年初，比亞迪在印度三度中標(biāo)，共計(jì)斬獲 290 臺(tái) 電動(dòng)巴士訂單。此外，在 2022 年，比亞迪 20 臺(tái) eBus-7 純電動(dòng)巴士交付韓國(guó)濟(jì)州島， 101 輛 e6 交付曼谷，泰方還與比亞迪簽署了創(chuàng)造海外地區(qū)最大規(guī)模紀(jì)錄的 1000 臺(tái) e6 合作協(xié) 議。在新加坡，比亞迪也有超過(guò) 230 臺(tái) e6 正在運(yùn)營(yíng)，未來(lái) 4 年預(yù)計(jì)將增至 800 臺(tái) e6。 美洲市場(chǎng)。據(jù)中國(guó)客車(chē)網(wǎng)，2019 年比亞迪在哥倫比亞成功中標(biāo) 379 臺(tái)純電動(dòng)大巴訂 單，中標(biāo)運(yùn)營(yíng)期限為 15 年。這是迄今為止哥倫比亞最大的純電動(dòng)大巴訂單，也是目前在 美洲斬獲的最大的純電動(dòng)大巴訂單，刷新了此前在智利創(chuàng)造的 183 臺(tái)訂單的紀(jì)錄。在美國(guó) 純電動(dòng)大巴市場(chǎng)，比亞迪已占據(jù) 80%以上的市場(chǎng)份額，其電動(dòng)大巴足跡現(xiàn)已遍布全美 30 多個(gè)州。

3）成功經(jīng)驗(yàn)。抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，搶占市場(chǎng)。據(jù)華夏時(shí)報(bào)，2011 年前后，在海外純電動(dòng)大巴尚是一片空白之 際，比亞迪就已經(jīng)投入重兵耕耘海外市場(chǎng)，并巧妙地選擇以公共交通和車(chē)隊(duì)業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)， 進(jìn)行市場(chǎng)突破。據(jù)中國(guó)商用汽車(chē)網(wǎng)，如 2013 年，比亞迪 K9 純電動(dòng)大巴獲得歐盟整車(chē)認(rèn)證 (WVTA 認(rèn)證)，這標(biāo)志著比亞迪電動(dòng)大巴拿到了進(jìn)入歐盟國(guó)家的“入場(chǎng)券”和無(wú)限制自由 銷(xiāo)售權(quán)。據(jù)汽車(chē)之家，2014 年，K9 成為全球首輛通過(guò)美國(guó)賓夕法尼亞州 Altoona 大巴研 究測(cè)試中心測(cè)試的 12 米純電動(dòng)大巴。

秉承“技術(shù)為王、創(chuàng)新為本”的發(fā)展理念，提升自身產(chǎn)品質(zhì)量。比亞迪潛心耕耘二十 八載，不斷加大研發(fā)投入，據(jù)光明日?qǐng)?bào)，已擁有超 6.9 萬(wàn)名研發(fā)工程師，全球累計(jì)申請(qǐng)專(zhuān) 利超 4 萬(wàn)項(xiàng)、授權(quán)專(zhuān)利超 2.8 萬(wàn)項(xiàng)，每天專(zhuān)利申請(qǐng) 19 件、專(zhuān)利授權(quán) 15 件，獲得專(zhuān)利金獎(jiǎng) 4 項(xiàng)，以技術(shù)實(shí)力引領(lǐng)科技創(chuàng)新。比亞迪已經(jīng)掌握電池、電機(jī)、電控和 IGBT 等核心技術(shù)， 不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量。

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