中國新能源企業(yè)出海動作頻繁，其中歐洲或?qū)⒊蔀樽畲笤隽渴袌?，以新能源車、動力電池、光伏和風電等賽道賽道為代表的中國企業(yè)紛紛布局歐洲。歐洲新能源市場到底有多“香”？出海歐洲，又會經(jīng)歷哪些挑戰(zhàn)？

2023年5月31日，36氪聯(lián)合匯豐在上海成功舉辦了超級會氪廳「進擊歐洲的中國新能源產(chǎn)業(yè)」線下活動?；顒友埩岁懯顿Y投資總監(jiān)李文勝、愉悅資本投資副總裁管福強、金風科技歐洲區(qū)域總經(jīng)理隋曉雯、零探智能聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO宮悅、匯豐中國資本市場與證券服務(wù)部總監(jiān)李斌作為嘉賓，與臺下20余家新能源產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)就中國新能源進軍歐洲進行了深入探討。

在「超級觀點」環(huán)節(jié)，陸石投資投資總監(jiān)李文圣給大家分享了一些新能源行業(yè)整體數(shù)據(jù)和投資人最新關(guān)注的領(lǐng)域：

電動汽車、鋰電池、太陽能成為中國外貿(mào)出口的新三大主力，其中新能源相關(guān)鋰電去年總共出口額0.34萬億，已經(jīng)超過汽車、玩具等傳統(tǒng)行業(yè)的出口額。中國的鋰電出口量占全球70%，正負極出口量超過了80%，在全球范圍內(nèi)處于絕對壟斷地位。在2021年和2022年，國內(nèi)一、二級市場，共有超過一千支基金在關(guān)注新能源賽道，整個市場有超過千億級別的資金投入。

李文圣提到，在新能源車和動力電池方向，機構(gòu)比較多關(guān)注新型負極材料和整個新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈的配套，比如充電樁等賽道；在儲能方向，更多關(guān)注鈉離子電池、液流電池以及所謂新型儲能技術(shù)；在光伏方向，鈣鈦礦、N型半導體新的技術(shù)路線是資本更關(guān)注的熱點；在氫能方面，機構(gòu)也大多是看前沿技術(shù)。

在「超級分享」環(huán)節(jié)，愉悅資本投資副總裁管福強、金風科技歐洲區(qū)域總經(jīng)理隋曉雯、零探智能聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO宮悅、匯豐中國資本市場與證券服務(wù)部總監(jiān)李斌從各自的視角展開了分享。

“合規(guī)”，高門檻市場的破解之道

金風科技歐洲區(qū)總經(jīng)理隋曉雯認為，歐洲市場準入門檻較高，靠低價戰(zhàn)略進去只是一時之計，不可持續(xù)。先用小單去新市場試水，建立對市場規(guī)則的具象認知，同時修煉企業(yè)自身基本功，逐步實現(xiàn)商務(wù)、法務(wù)、財務(wù)、產(chǎn)品、方案、交付、碳核查等各方面能力對標歐洲市場要求，做到合規(guī)，才能實現(xiàn)長久發(fā)展。

具體來說，隋曉雯認為出海企業(yè)可以從4個方面打好堅實的基本盤：

第一，從一個大區(qū)域中相對門檻較低的市場切入。比如說，做歐洲市場可以從南歐、東歐或者非歐盟國家開始，這些市場的進入門檻相對較低，可以借助現(xiàn)有能力實現(xiàn)小定單突破。在推進業(yè)務(wù)的過程中，創(chuàng)業(yè)公司能夠清晰了解這些市場和客戶的每項要求，這是企業(yè)提升自身能力的過程。

第二，要關(guān)注細節(jié)，建立綜合能力。交付給客戶的不僅僅是一個產(chǎn)品，而是和產(chǎn)品直接相關(guān)的認證、服務(wù)、工程等各個方面的“綜合產(chǎn)品包”。

第三，維護好已有的每一個客戶及相關(guān)方，海外訂單就不會缺靠譜的來源。嚴格履約，培養(yǎng)并加強客戶信任度；關(guān)注供應(yīng)商、分包方、金融機構(gòu)、協(xié)會組織等相關(guān)方管理，多途徑獲取有效商機。

第四，不僅要關(guān)注企業(yè)自身的訂單執(zhí)行交付能力，還要掌握項目關(guān)鍵節(jié)點進展，確保按期回款。不斷加強在合同關(guān)鍵條款談判、匯率風險防控、屬地人員管理等方面的投入，實現(xiàn)風險可預判、穩(wěn)定持續(xù)經(jīng)營。

做好本地化，才能全球化

零探智能聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO宮悅認為，“本地化”是耕耘海外市場的關(guān)鍵詞。直接以“中國玩家”的姿態(tài)進入海外市場往往會遇到各種限制，而扎實研究各個國家的本地市場特點、鏈接本地關(guān)系和構(gòu)建本地化團隊，中國公司才能在全球化道路上越走越穩(wěn)。

關(guān)于如何在海外市場貫徹“本地化”，宮悅結(jié)合親身經(jīng)驗總結(jié)了3點實操建議：

第一，重視并取得海外認可的合規(guī)認證，在某種意義上，這會將曾經(jīng)攔住我們中國企業(yè)的門檻變成我們自身的壁壘。國外對新能源產(chǎn)品有非常復雜的安全、性能要求，相關(guān)標準的達成門檻也更嚴苛，比如極高的認證要求和質(zhì)保條件，德國要求高達十年的質(zhì)保，其他歐洲國家也在五年以上，但國內(nèi)這類要求還不是很明確，而想進入這些海外市場就必須補齊這部分。所以零探智能在產(chǎn)品定義之初就是嚴格按照國內(nèi)外多項苛刻標準進行的，在供應(yīng)鏈上選擇全球一線供應(yīng)商，也拿下了歐標TüV、IEC等多項認證，從頭開始規(guī)避風險。

第二，尋求本地關(guān)系的支持。作為一個創(chuàng)業(yè)公司，我們的產(chǎn)品和品牌還沒有認知度，但是如果能夠通過一些當?shù)匾呀?jīng)有影響力的本地渠道或者全球知名的品牌公司作為背書推動，效果就會好很多。通過這些渠道的引薦，能夠與客戶在初期建立信任，更好地推廣產(chǎn)品。另外，歐洲每個國家都有不同的并網(wǎng)標準和準入門檻，靠自己去掌握所有情況并不現(xiàn)實，找到強大的本地服務(wù)商并與之合作，在各個差異化市場的服務(wù)效率就能大幅提高。

第三，因地制宜組建本地團隊。在本地化合作中除了依托外部力量，更重要的是構(gòu)建自己的本地化能力，組建自己的服務(wù)團隊，這些服務(wù)團隊最好是本地人或者在當?shù)厣罡嗄甑?，能夠與當?shù)刂匾暮献鞣綄?，為終端客戶提供更好的技術(shù)和產(chǎn)品服務(wù)支持。通過直接與終端的客戶對接，能夠更好地驗證產(chǎn)品和解決方案，不斷根據(jù)客戶需求迭代，進而更加適應(yīng)本地市場。

全球化3.0時代，中國企業(yè)的破局

愉悅資本投資副總裁管福強認為我們正在進入全球化3.0時代。全球化1.0是以英國為主導，開展工業(yè)革命，引領(lǐng)全球的工業(yè)化浪潮；全球化2.0是以美國為主導，以絕對優(yōu)勢制定國際規(guī)則，中國融入了該體系，承接產(chǎn)能造就“世界工廠”；在今天的全球化3.0時代，我們認為中國企業(yè)會在新的全球化秩序下迎來全新的發(fā)展機遇。

在全球化3.0時代，管福強給出了3點企業(yè)破局建議：

第一，改變原來或者說不以原來貿(mào)易的形式作為主要方式，而是往前走一步與當?shù)乩嫦嚓P(guān)者形成更深的關(guān)系，把原來海外企業(yè)所承擔的品牌和研發(fā)職能納入到中國企業(yè)自己的體系里。

第二，避免與同行卷和打價格戰(zhàn)，想辦法和客戶建立更深的連接，更深刻地理解客戶到底想要什么，再利用中國供應(yīng)鏈優(yōu)勢，在產(chǎn)品上做出差異化，實現(xiàn)客戶價值。

第三，構(gòu)建“生而全球化”的公司治理結(jié)構(gòu)和供應(yīng)鏈組織形態(tài)，利用好東南亞、中東歐、拉美等地緣和資源優(yōu)勢。

未來，建議企業(yè)更加積極地在前端打造海外品牌、搭建海外團隊，在供給端不一定只局限于純選擇中國的供應(yīng)鏈，靈活配置全球資源，以做出更符合客戶需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

出海，要做好金融避險

匯豐中國資本市場與證券服務(wù)部總監(jiān)李斌做了以下分享：

宏觀來看，今年市場主要的交易邏輯仍然是利差。以美國為首的發(fā)達國家激進地加息，而我國不存在不良通脹情況，利差導致資本流入持續(xù)在減少，如果后續(xù)人民幣利率維持現(xiàn)有水平，這樣的情況不會有改變。今年國內(nèi)出口形勢分化，之前有全球布局的大企業(yè)像頭部光伏訂單情況還是非常好的，但越小的企業(yè)越是艱難，主要原因還是歐美的需求回不到疫情之前，這樣的情況可能還要持續(xù)一段時間。

對企業(yè)來說，在這個節(jié)點出海去拿全球資金是一種選擇。但出海拿訂單，必然涉及到匯率風險，如何處理匯率風險是企業(yè)需要提前思考好的問題。李斌建議企業(yè)可以評估人民幣結(jié)算的可能性，如果收款使用人民幣那就可以不存在匯率風險。如果談不成人民幣，就可能要用到外匯負債對沖，外匯衍生工具等解決方案。匯豐對通過衍生工具控制企業(yè)匯率風險已經(jīng)有非常成熟的解決方案，一般是幫助企業(yè)在外匯市場鎖住遠期?；陲L險去套保對于企業(yè)是有利的，通過鎖住訂單成本，最終使得現(xiàn)金流的利潤得到控制。

被問到新能源企業(yè)出海該如何選擇合適的銀行伙伴，李斌分析了匯豐的優(yōu)勢：

第一，相比中資銀行網(wǎng)點，匯豐在海外的網(wǎng)點更多，并且有中國的同事長期派駐在海外，可以隨時和企業(yè)客戶無障礙溝通。

第二，匯豐開立的信用證比較容易被歐洲企業(yè)接受，因為外商在當?shù)亟?jīng)常使用匯豐銀行做為結(jié)算行。

第三，匯豐設(shè)有細分行業(yè)組，針對不同行業(yè)的企業(yè)，匯豐專家會向企業(yè)主分享同類型企業(yè)的金融問題解決方法，并為企業(yè)量身定制方案。

在「超級討論」環(huán)節(jié)，臺下的創(chuàng)業(yè)者們就最感興趣的話題展開了討論，以下是討論要點總結(jié)：

Q1：中國新能源企業(yè)走出去，容易在哪些地方出現(xiàn)水土不服？

模方善達總經(jīng)理劉海珍認為，中國跟歐洲文化的不同導致溝通方式、法律法規(guī)、技術(shù)標準等各方面都可能出現(xiàn)“水土不服”。其中，比較突出的是法律法規(guī)與技術(shù)標準方面的問題。在法律法規(guī)方面，比如財務(wù)合規(guī)或者用工的合規(guī)存在較大風險；在技術(shù)標準方面，國外碳排放標準是全過程的追溯，覆蓋了從原材料到生產(chǎn)過程，再到產(chǎn)品生產(chǎn)后報廢的整個過程，但這一嚴格標準在中國是沒有的。

零探智能聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO宮悅從自身經(jīng)驗出發(fā)分享了一些流程環(huán)節(jié)上的問題。首先，在與客戶簽合同時，在合同條款上可能會存在不明顯的細節(jié)點，比如技術(shù)曲線的約定等，最終客戶驗收時可能會存在風險。第二，在付款和賬期上也值得注意，海外客戶的交付周期一般比較長，客戶的付款條件也可能會相對延遲，中間可能會存在一些不可控的因素。第三，在客戶交付施工和后續(xù)運維的時候，有一些當?shù)氐牧晳T和臨時性的變動，都可能成為比較大的障礙。另外，在運輸過程中和倉儲時也可能會有一些潛在隱患，需要綜合評估，最好購買保險。

常岳新能源創(chuàng)始人傅榮澄從產(chǎn)品生命周期的維度剖析了這一問題。從橫軸上來說，國外的法規(guī)、政策跟國內(nèi)有一些差別，企業(yè)需要首先在法規(guī)和政策上注意限制，就像國內(nèi)新能源動力電池之所以能起家，也是因為政策對國外企業(yè)有所限制。其次，在產(chǎn)品制造的過程中，不管是與OEM還是與當?shù)仄髽I(yè)合作，都會遇到水土不服的地方，還會遇到限塑令、碳足跡等突如其來的限制。在產(chǎn)品制造完成后，上市流通的過程中也同樣會出現(xiàn)問題：產(chǎn)品是否真正適合這個市場？歐洲人的消費習慣是什么樣的？流通中需要組建什么樣的營銷團隊？都是值得認真考量的。產(chǎn)品生命周期的最后一個階段就是售后管理服務(wù)，歐洲或者發(fā)達國家對于售后服務(wù)的要求普遍比國內(nèi)更高，并且這些地區(qū)維權(quán)成本比國內(nèi)更低，因此維權(quán)的情況發(fā)生得更頻繁，對國內(nèi)企業(yè)來說樹立品牌、做好售后服務(wù)也非常重要。

氫航科技董事長劉海力對前面的觀點進行了補充，國內(nèi)市場規(guī)則和國外是完全不同的，學習國外的供應(yīng)鏈管理有助于了解國外大企業(yè)的規(guī)則。中國企業(yè)出海也許會水土不服，但是不必去仰望歐美大企業(yè)。歐美的市場中大企業(yè)可能會設(shè)置壁壘，不讓中國企業(yè)輕易入局，但這使得整個民生成本居高不下，成為了一種負擔，這其實也是新能源的機會。新能源重要之處在于能夠給人們帶來獨立性和分布式能源，讓能源消費有保障，未來獨立戶儲可能會成為新能源占領(lǐng)世界的主要形式。

Q2：企業(yè)不同的發(fā)展階段，出海的側(cè)重點有什么不同？

氫通新能源董事長兼CEO任亞輝把企業(yè)出海分為了三個階段：初創(chuàng)期、高速成長期、成熟穩(wěn)定期。初創(chuàng)企業(yè)規(guī)模偏小，資金實力偏弱。對于初創(chuàng)期的企業(yè)而言，如何存活是第一考量。在出海的過程中，企業(yè)需要背靠一些能夠提供支持的資源，比如客戶、資源方或者創(chuàng)業(yè)引路人。對于產(chǎn)品設(shè)計而言，企業(yè)可以通過最優(yōu)的配合以彌補現(xiàn)有的不足，比如在產(chǎn)品競爭力不是特別強的情況下，做好服務(wù)保障，給客戶交付一套產(chǎn)品或一套系統(tǒng)，面對問題快速反應(yīng)，把品牌做起來。當企業(yè)進入了高速成長期時，則需要著重培養(yǎng)自身競爭力，比如提升品牌溢價能力，做好產(chǎn)品的升級與迭代，挑選合適的人才。第三個階段是成熟穩(wěn)定期，在考慮合規(guī)性的前提下，把自己產(chǎn)品打造成行業(yè)標準的制定者，掌握更多的話語權(quán)，建立品牌和文化壁壘。高端產(chǎn)品，賣的就是文化和品牌的溢價。

金羽新能源CEO黃杜斌表示公司作為初創(chuàng)企業(yè)還處在早期的階段，但不管在哪個階段側(cè)重點都應(yīng)該是以需求為牽引，給客戶提供好的服務(wù)或者產(chǎn)品才是底層邏輯。對于不同階段來講，早期階段的出海者不應(yīng)該是以競爭者的姿態(tài)出現(xiàn)，更好的選擇是瞄準行業(yè)生態(tài)里的增量市場，做好一個合作者、賦能者、服務(wù)者，優(yōu)先選擇當?shù)氐囊恍┣郎袒蛘吆献骰锇榘咽虑樽龃?。發(fā)展到中期階段，當企業(yè)的水土不服病治好了，并且和客戶有信任基礎(chǔ)時，再適當根據(jù)客戶需要側(cè)重一些存量市場。最后，再考慮是否要成為一個市場的“攪局者”或者“引領(lǐng)者”，用新的標準或者技術(shù)推動整個行業(yè)的發(fā)展。

峰瑞資本副總裁沈穎從共性的角度對這一問題進行了補充，指出企業(yè)無論是在哪個發(fā)展階段，都需要保有底線思維。其一，企業(yè)在Day 1確定出海時，就要對出海的國家和地區(qū)做深入的研究，同時要做好相關(guān)專利的申請。其二，盡量不要把雞蛋放在同一個籃子里，出海不要僅選擇一個國家（特別是一個發(fā)展中國家）作為目標，盡量多樣化地在地區(qū)上布局。如果太過集中，當該國家發(fā)生動蕩，或者與中國關(guān)系發(fā)生變化時，企業(yè)將很可能受到外部打擊。最后，企業(yè)在成長過程中的本土化也是很重要，長在海外，去嫁接海外的土壤。爭取在外邊本土市場落地生根，實現(xiàn)organic 增長。

溯馭技術(shù)副總經(jīng)理樓逸杰從公司自身的現(xiàn)狀出發(fā)進行分享，表示公司正處于早期，出海的原因是在客戶購買自己產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)最終終端客戶在歐洲。對處于此種階段的企業(yè)而言，目標就是直接去觸達海外目標客戶。

以上就是本期36氪超級會氪廳「進擊歐洲的中國新能源產(chǎn)業(yè)」的精彩內(nèi)容。